Vertrieb Aktuell - Servicekultur

Gibt es sie wirklich die Servicewüste? ... auch im Vertrieb? Ist Servicekultur wirklich reine Glücksache? Neueste Studien zeigen Fakten, aber auch erfolgreiche Möglichkeiten zur Verbesserung des Service im Salesbereich.

Je konsequenter sich ein Investitionsgüterhersteller als Lösungsanbieter positionierte, desto erfolgreicher bewältigte er die globale Wirtschafts- und Finanzkrise 2008/2009. Das ist ein zentrales Ergebnis der aktuellen Studie „Wachstumsmotor Service“ der Strategieberatung Bain & Company über die Entwicklung der Maschinen- und Anlagenbauer im deutschsprachigen Raum. So litt die Marktkapitalisierung von Service-Champions mit einem Dienstleistungsanteil am Umsatz von mehr als 30 Prozent erheblich weniger unter den Kapitalmarktturbulenzen der vergangenen beiden Jahre als die der Wettbewerber. Eine wesentliche Ursache: die bessere Ertragssituation. Im Durchschnitt erwirtschaftet die Industrie mit Dienstleistungen wie der Wartung, Modernisierung und Finanzierung von Anlagen mit 21 Prozent eine viermal so hohe operative Marge (EBIT) wie mit dem Verkauf neuer Produkte. mehr

Vor der Krise ist nach der Krise. Die für den "Chief Customer Officer Survey 2009" befragten verantwortlichen Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Leiter, kurz CCOs, aus den vier wichtigsten Branchensegmenten in Deutschland und der Schweiz sind sich weitgehend einig: Weder Umsatzeinbußen und Entlassungen noch Kosteneinsparungen oder höherer Wettbewerbsdruck gehören zu ihren gegenwärtig größten Herausforderungen. Jeder dritte CCO kämpft vielmehr vor allem mit veränderten Marktspielregeln und den gestiegenen Erwartungen der Kunden beziehungsweise einem veränderten, wesentlich bewussteren Käuferverhalten. Die Finanz- und Wirtschaftskrise hat nach ihrer überwiegenden Ansicht diese Tendenzen nur verstärkt, nicht aber ausgelöst. Ihr Hauptaugenmerk gilt deshalb vor allem dem Ziel, sich als feste, attraktive Größe im Kopf des Kunden zu positionieren, die Kundenabwanderung zu bekämpfen und neue Kunden zu gewinnen. mehr

Gründe warum Unternehmen Kunden verlieren gibt es viele, doch welche Möglichkeiten bieten sich dem Vertrieb diese Abtrünnigen wiederzugewinnen? Wie sehen einzelne Schritte aus, um die ungeliebten Kinder des Vertriebs wieder zum Unternehmen zu führen? mehr

Vertriebsmitarbeiter sind das beste Potenzial für den Erfolg eines Unternehmens. Das haben erfolgreichen Unternehmen längst erkannt, denn bestens geschulte Verkäufer arbeiten bis zu 50% effektiver als ihre Kollegen. mehr

Zeitungsverlage reagieren auf die drohende Verschärfung der Direktmarketingregelungen durch den Gesetzgeber und setzen dabei verstärkt auf das Haustürgeschäft. Die Wiederauflage dieser Vertriebsform wird dabei nicht über die verufenen Drückerkolonnen sondern mit eigenen, neu zusammengestellten Vertriebsteams vorangetrieben. mehr

Missgeschicke unterlaufen jedem Vertriebsmitarbeiter einmal, auch jede Aktion im Vertriebsprozess führt nicht automatisch zum Erfolg! 6 Regeln helfen dabei, stetig wiederkehrende, oft langsam eingeschlichene Fehler im Vertriebsprozess zu vermeiden. mehr

Zwar informieren sich immer mehr Deutsche zu Themen rund um Versicherungen über das Internet, bei Neuabschlüssen tut dies bereits jeder vierte, doch trotzdem wurden die Erwartungen der Versicherer in diesen Vertriebsweg enttäuscht, denn die Anzahl der auf diesem Wege abgeschlossenen Verträge lag weit hinter den erwarteten Zahlen. mehr

Großbanken und Sparkassen verstärken ihre Aktivitäten zur Unterstützung der persönlichen Kundenberatung. Dies ergibt die Studie „Filialkonzepte und Vertriebsqualifizierung im Retail Banking“ von Steria Mummert Consulting. mehr

Während Kunden in der Vorkauf- und Kaufphase einen Informationsüberfluss wahrnehmen, fühlen sich nur 13 Prozent nach einem Kauf gut betreut. Das ist das Ergebnis einer Studie von Booz Allen Hamilton. mehr

Eine Studie der Association for Services Management International (AFSMI) beweist: Mehr als zwei Drittel der europäischen Unternehmen sind nicht in der Lage, die Rentabilität und Umsätze ihrer Kunden in Echtzeit zu ermitteln mehr