Vertriebstipps

Auf die Stärken fokussieren
Schließlich konzentrierte ich mich auf das, was ich erreichen wollte: "Die Entscheidungsträger, vor denen ich gleich stehen werde, sind skeptisch, klar. Ich werde mit Hilfe des aktiven Zuhörens und der Fragetechnik - denn das sind meine Stärken - ihre Vorbehalte abfragen und auf dieser Grundlage meine Argumentationsstrategie aufbauen. Denn positives Denken allein genügt nicht, hinzu kommen müssen meine Fachkompetenz und mein Können als Verkäufer."

Und beides hatte ich oft genug unter Beweis gestellt, wenn ich in schwierigsten Verhandlungsgesprächen doch noch den Schlüssel fand, der mir das Tor zur Welt des Kunden aufschloss.

Sie werden das Ende vom Lied ahnen: Ich ging locker und bestens gelaunt in die Präsentation und war vielleicht nie so gut wie an diesem Tag. Das heißt:

• Wenn wir etwas (zu) negativ sehen, haben wir negative Gedanken, die uns Energie rauben und in einen negativen Zustand bringen, so dass wir uns selbst im Weg stehen.
• Wenn wir jedoch etwas positiv sehen, führt uns dies zu fördernden Gedanken und erinnert uns an Situationen, in denen etwas gelungen ist. Diese Gedanken geben uns Kraft und versetzen uns in einen hilfreichen Zustand, in dem wir uns nutzbringend und engagiert verhalten.

 
Die Grenzen des Zustandsmanagements
Unsere Gedanken sind Aufträge an unser Unterbewusstein. Und dieses kann nicht unterscheiden zwischen Wirklichkeit und Vorstellung. Darum ist es wichtig, dass wir unser Unterbewusstsein mit positiven Gedanken füttern. Entwickeln Sie sich zum Steuermann Ihrer Gedanken und Gefühle: Denken Sie positiv und vermitteln Sie - als Führungskraft - Ihren Mitarbeitern ein gutes Gefühl: Helfen Sie ihnen, in einen guten und verkaufsförderlichen Zustand zu kommen - indem Sie loben und anerkennen, Ihr Lob begründen, die Erfolge und das, was geklappt hat, gebührend herausstellen und feiern.

Ist dies ein Plädoyer für das positive Denken in allen Lebenslagen, immer und überall? Mitnichten. Denn positives Denken heißt nicht, die Welt durch eine rosarote Brille betrachten. Probleme wird es immer geben. Aber vielleicht sollten wir Probleme als Chancen sehen. Probleme sind Chancen im Arbeitskittel. Positives Denken bedeutet nicht, Probleme zu verneinen, sondern an die eigene Kraft zu glauben, diese Probleme aus der Welt zu schaffen.

Trotzdem stößt das Zustandsmanagement an seine Grenzen: In Seminaren stellen Teilnehmer häufig Frage, wie sie reagieren sollen, wenn schwerwiegende Ereignisse es unmöglich machen, einen guten Zustand herbeizuführen, wenn Krankheit oder gar ein Todesfall in der Familie vorliegt. Meine Antwort ist eindeutig: Sagen Sie Ihren Termin - und sei er noch so wichtig - sofort ab oder bitten Sie einen Kollegen oder Mitarbeiter, Sie zu vertreten. Und nennen Sie den Grund, Sie können mit Verständnis rechnen.

Zustandsmanagement ist kein Allheilmittel. Es muss personen- und situationsangemessen eingesetzt werden, gleich ob es um Ihren Zustand geht oder den Ihrer Mitarbeiter.

Ihr
Theobald Humbert
humbert.intem.de

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