Vertriebstipps

Alle Vertriebsspezialisten kennen die folgende Situation:
Sie vereinbaren einen ersten Termin mit dem Kunden, den Sie von Ihren Produkten oder Dienstleistungen überzeugen möchten. Beim ersten Kennenlernen präsentieren und positionieren Sie sich mit Erfolg und der Kunde bittet Sie um ein individuelles Angebot.
Ein individuelles Angebot benötigt immer eine gewisse Zeit, Ideen fließen ein, es wird gerechnet, recherchiert und verglichen. Sie denken sich etwas Spezielles aus, denn Sie wünschen sich die Zusage des Kunden.

Sie versenden das Angebot, doch der Kunde meldet sich nicht mehr. Sie wissen nicht, ob dem Kunden das Angebot letztendlich zusagt. Nach nunmehr einer Woche des Wartens rufen Sie beim Kunden an und fragen nach. Der Kunde hat ihr Angebot noch nicht gelesen und meldet sich bei Interesse bei Ihnen.

Über die vielfältigen Gründe, warum der Kunde sich nicht mit Ihrem Angebot beschäftigt, möchte ich hier nicht eingehen. Vielmehr möchte ich Ihnen Anregungen und Tipps geben, wie professionelles Nachfassen aussehen kann:

Tipp 1: Vor dem Telefonat
Bereiten Sie das Telefonat vor. Legen Sie sich alle nötigen Unterlagen griffbereit auf den Schreibtisch, damit Sie jederzeit reagieren und argumentieren können.

Tipp 2: Die richtigen Fragen beim telefonischen Nachfassen stellen!
Ungeschickte Formulierung:
Guten Tag, Herr Müller. Ich wollte mal nachfragen, ob Sie mein Angebot erhalten haben.

Besser:
Guten Tag, Herr Müller. Ich hatte Ihnen am (Datum) ein individuelles Angebot zugeschickt und möchte Ihnen jetzt die Möglichkeit geben, Fragen zu stellen. Welche Rückfragen haben Sie bezüglich des Angebots?

Tipp 3: Verbindlichkeit schaffen!
Wenn der Kunde noch keine Zeit hatte, Ihr Angebot zu sichten, vereinbaren Sie einen festen Rückruftermin. Geben Sie zwei Termine zur Auswahl und rufen Sie ihn dann nochmals an. Das schafft Verbindlichkeit und der Kunde merkt, dass Sie ihn ernst nehmen.

Tipp 4: Hartnäckigkeit zahlt sich aus!
Halten Sie Rückruftermine ein! Die meisten Angebote werden nicht kontinuierlich nachgefasst. Das ist Ihre Chance, sich zu positionieren! Sie haben viel Zeit und Arbeit in das Angebot investiert und möchten jetzt Umsatz erzielen. Deshalb lohnt es sich, hartnäckig zu sein und den Kunden, wie vereinbart, zu kontaktieren.

Tipp 5: Der Erste sein!
Wenn zwischen den vereinbarten Rückrufen mehrere Monate liegen, ist es oftmals sinnvoll sich bereits vor dem vereinbarten Termin telefonisch zu melden. Folgende Situation habe ich während meiner Telefonakquisition häufig erlebt:

Sie melden sich wie vereinbart nach sechs Monaten wieder beim Kunden. Die Antwort des Kunden lautet dann, dass man sich bereits vor Wochen für einen anderen Anbieter entschieden hat. Hätten Sie sich bereits nach vier Monaten gemeldet, wären Ihre Chancen möglicherweise ungleich größer gewesen. Zu große Zeitabstände beim Telefonieren sind frustrierend und wenig erfolgreich. Versuchen Sie möglichst kurze Zeitabstände zwischen den Kundenkontakten einzuhalten.

Tipp 6: Einwände offen ansprechen!
Viele Kunden sprechen nicht die wahren Beweggründe an, warum Sie sich momentan nicht für Ihr Angebot entscheiden wollen oder können. Hierfür gibt es eine effektive Fragestellung, durch die der Kunde sich öffnet:
Wie müsste das Angebot aussehen, damit Sie es heute unterschreiben?
Nun beginnt der Kunde aufzuzählen, was ihn stört und was das Angebot beinhalten sollte. Hier erhalten Sie die wichtigsten Informationen, um Ihr Angebot gegebenenfalls neu zu kalkulieren und an die Wünsche des Kunden anzupassen.

Die Chancen stehen gut, dass Sie durch kontinuierliches Nachfassen Ihren persönlichen Umsatz erhöhen und somit Verbindlichkeit und Sympathie beim Kunden schaffen. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen auch weiterhin viel Erfolg beim Nachfassen und Akquirieren.

Herzlichst
Ihr Ulrich Makowski