Vertriebsaussendienst

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Field Sales Manager
Gebietsverkäufer
Der Field Sales Manager – auch Gebietsverkäufer – ist ein verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter für ein definiertes Verkaufsgebiet. Dieses wird in den meisten Fällen nach geographischen Gesichtspunkten definiert, um die Betreuung der Kunden vor Ort effektiv gestalten zu können. Beim Stellenangebot eines Field Sales Managers / Gebietsverkäufers sucht das entsprechende Unternehmen einen Mitarbeiter, dessen Hauptaufgabe in der eigenverantwortlichen Akquise und Betreuung von Kunden eines bestimmten geografischen Gebietes besteht.
Der Field Sales Manager erhält vom Sales Coordinator und / oder Divisional Sales Manager seines Vertriebsbereiches die strategischen und die operativen Zielvorgaben für das ihm zugeteilte Gebiet. Die Zielformulierung dient dazu, die nachfolgende Planung zur Erreichung derselben zu vereinfachen.
In anderen Worten: eine Zielfestlegung setzt sich aus quantitativen Zahlenzielen und qualitativen Handlungsplänen zusammen. Dabei müssen die operativen Ziele sich den strategischen Zielen unterordnen. Der Job des Field Sales Managers / Gebietsverkäufers besteht nun darin, die operativen Ziele für das ihm zugeteilte Gebiet unter Berücksichtigung der langfristigen, strategischen Unternehmensziele im Einzelnen voll verantwortlich umzusetzen und für ein gutes akquisitorisches Potenzial zu sorgen. Dabei sollten die Ziele „SMART“ sein, d.h. specific = spezifisch, measurable = messbar, achievable = erreichbar, relevant = relevant und timed = terminiert. Im Einzelfall können strategische Unternehmensziele und kurzfristige, operative Ziele divergieren.
Hier ist es Aufgabe des Gebietsverkäufers eigenverantwortlich abzuwägen und einen Kompromiss zugunsten langfristiger Kundenbindung zu finden.
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Account Supervisor
Kontaktgruppenleiter
Zum wichtigen Unternehmensbereich des Kundenmanagements zählt das Stellenangebot für einen Account Supervisor – einen Kontaktgruppenleiter.
Der Account Supervisor ist Ansprechpartner und Koordinator der Account Manager eines Unternehmens. Er steuert die Kundenbeziehungen langfristig und teilt diese und neue Interessenten den einzelnen Vertriebsmitarbeitern persönlich zu.
Kundenmanagement bezeichnet in der Betriebswirtschaft ein Instrument für eine Organisation oder ein Wirtschaftsunternehmen, ihre Kundenorientierung zu verbessern. Hierbei ist die Zielsetzung eine konsequent kundenorientierte Ausrichtung des Unternehmens, die Stabilisierung eventuell bereits gefährdeter Kundenbeziehungen oder die angestrebte Erhöhung der Bindung zum Kunden. Das Interesse an der Steigerung der Kundenbindung stützt sich dabei auf die Erkenntnis, dass es für ein Unternehmen einfacher, billiger und lukrativer ist, bestehende Kunden zu halten, als beständig neue zu akquirieren. Der Job des Account Supervisors / des Kontaktgruppenleiters ist es, mit dieser grundlegend kundenorientierten Zielsetzung den Einsatz der Account Manager zu koordinieren und langfristig zu planen. Über diese findet auch der Rücklauf wichtiger Kundendaten statt. Der Account Supervisor erhält so einen direkten Eindruck des akquisitorischen Potenzials des Unternehmens.
Die Verwertung dieser Erkenntnisse und Erfahrungen für die Planung, Produktion und Vermarktung zukünftiger Produkte und Dienstleistungen ist ein bedeutender Baustein des Kundenbeziehungsmanagements (Customer Relationship Management / kurz CRM). CRM unterstützt die Kommunikations- und Marketingprozesse mit verlässlichen Zahlen, um Beziehungen mit hohem Kundenwert herauszustellen (siehe auch: Key Account Management).
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Senior Sales Manager
Außendienstmitarbeiter
Schreibt ein Industrieunternehmen das Stellenangebot für einen Senior Sales Manager aus, wird im Allgemeinen ein Vertriebsmitarbeiter oder auch Außendienstmitarbeiter gesucht. In einigen Unternehmen wird die Trennung zwischen Marketing und Verkauf nicht so strikt vorgenommen. Diese Betrachtung konzentriert sich hier allerdings auf diejenigen Sales Manager in Industrieunternehmen, deren Hauptverantwortung im Verkauf liegt. Sie erhalten operative Unterstützung von gleichgestellten Mitarbeitern des getrennten Marketingbereichs, wie Market Research, Product Management, Pricing oder Market Development. Der Verkauf ist dabei als ein Prozess zur Steigerung von Absatz und Marktanteilen zu sehen. Das Marketing hingegen befasst sich mit der Entwicklung von Strategien zur Profitmaximierung. In diesem Sinne wäre der Verkauf ein Marketing-Instrument während das Marketing den Verkauf fördert (bearbeitet nach Oluf F. Konstroffer: „American Job Titles“) Der Begriff des Senior Sales Managers bezeichnet in diesem Fall die Stelle eines Außendienst- oder Vertriebsmitarbeiters, der aufgrund seiner langjährigen Berufserfahrung oder Unternehmenszugehörigkeit im Team durch diesen Titel etwas hierarchisch hervorgehoben wird. Der Senior Sales Manager trägt allerdings nicht mehr Verantwortung als die anderen Sales Manager / Vertriebsmitarbeiter. Zu seinen Aufgaben gehört die Umsetzung aller Verkaufsaktivitäten in einer ihm anvertrauten Region, in einem bestimmten Kunden- oder Produktsegment mit dem Ziel, neue Chancen auf dem Markt zu erkennen und wahrzunehmen und damit den Umsatz des Unternehmens und dessen Marktanteile zu vergrößern. Der Senior Sales Manager ist dem Sales Coordinator und/oder dem Divisional Sales Manager berichtspflichtig.
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Junior Sales Manager
Nachwuchs Vertriebsmitarbeiter
Handelt es sich bei der Job-Offerte eines Unternehmens um ein Stellenangebot für einen Junior Sales Manager, wird im Allgemeinen ein Vertriebsmitarbeiter oder auch Außendienstmitarbeiter gesucht. In einigen Unternehmen wird die Trennung zwischen Marketing und Verkauf nicht so strikt vorgenommen. Diese Betrachtung konzentriert sich hier allerdings auf diejenigen Sales Manager in Industrieunternehmen, deren Hauptverantwortung im Verkauf liegt. Sie erhalten operative Unterstützung von gleichgestellten Mitarbeitern des getrennten Marketingbereichs, wie Market Research, Product Management, Pricing oder Market Development. Der Verkauf ist dabei als ein Prozess zur Steigerung von Absatz und Marktanteilen zu sehen. Das Marketing hingegen befasst sich mit der Entwicklung von Strategien zur Profitmaximierung. In diesem Sinne wäre der Verkauf ein Marketing-Instrument während das Marketing den Verkauf fördert (bearbeitet nach Oluf F. Konstroffer: „American Job Titles“) Für die Stelle eines Junior Sales Managers wird ein Nachwuchs-Vertriebsmitarbeiter im Innen- oder Außendienst gesucht. Sein Aufgabenbereich liegt in der Identifikation, Ansprache und Akquise von potentiellen Kunden und der Betreuung bereits bestehender Kunden. Der Junior Sales Manager / Nachwuchs-Vertriebsmitarbeiter trägt vorerst noch wenig eigene Verantwortung. Er ist am Anfang seiner Laufbahn.
Trotzdem gehört auch die Umsetzung von Verkaufsaktivitäten in einer ihm anvertrauten Region oder in einem bestimmten Kunden- oder Produktsegment zu seinen Aufgaben. Der Junior Sales Manager ist dem Sales Coordinator und/oder dem Divisional Sales Manager berichtspflichtig.
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Sales Representative
Freier Handelsvertreter
Sucht ein Unternehmen einen Sales Representative handelt es sich in den meisten Fällen nicht um ein Stellenangebot im klassischen Sinne einer angestellten Tätigkeit. Vielmehr wird unter der Bezeichnung Sales Representative meist die Stelle eines Freien Handelsvertreters vergeben. Bei einem Freien Handelsvertreter handelt es sich um einen selbstständigen Gewerbetreibenden, der ständig damit betraut ist, für einen oder mehrere andere Unternehmer Geschäfte zu vermitteln (sog. Vermittlungsvertreter) oder in deren Namen abzuschließen (sog. Abschlussvertreter). In Ausnahmefällen werden auch Außendienstmitarbeiter eines Unternehmens als Sales Representatives bezeichnet.
Die Aufgabe eines Sales Representatives ist es aber in jedem Fall, bestehende Kunden eigenverantwortlich, umfassend und absatzorientiert zu betreuen, neue Kunden zu identifizieren und zu akquirieren und für eine möglichst optimale Marktausschöpfung zu sorgen. Ein Sales Representative ist grundsätzlich im Außendienst für das Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens tätig. Dabei handelt er stets im Rahmen eines klar definierten regionalen Gebietes, eines eindeutig festgelegten Kundensegments und/ oder für eine bestimmte Produktgruppe. Im Verkauf technischer, erklärungsbedürftiger Produkte findet man manchmal auch die leicht mißverständliche Verwendung des Begriffs des Sales Engineers. Je nach Branche betreut der Sales Representative / Freie Handelsvertreter seine Kunden als Reisender oder ausgehend von einer Handelsvertretung. Selbstständige Gewerbetreibende mit einer Handelsvertretung betreuen im Rahmen dieser meist mehrere Unternehmen einer bestimmten Branche.
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Sales Consultant
Fachberater Vertrieb
Auf speziellen Internet-Portalen oder im Karriereteil großer Tageszeitungen findet man häufiger das Stellenangebot für einen Sales Consultant oder auch Fachberater im Vertrieb. Fachberater im Vertrieb oder Außendienst sind qualifizierte Fachkräfte aus Marketing, Kommunikation oder Betriebswirtschaft, die aufgrund ihrer Ausbildung in der Lage sind, selbständig Beratungs- und Verkaufsgespräche mit potentiellen Kunden anzubahnen, verkaufsfördernde Maßnahmen für ein bestimmtes Produkt / eine bestimmte Produktgruppe oder in einem klar definierten Kundensegment zu planen und umzusetzen. Der Sales Consultant organisiert Absatzaktivitäten im Einzelnen und steuert deren Durchführung. Der Job des Sales Consultants oder Fachberaters im Vertrieb besteht darin, die operativen Ziele für das ihm zugeteilte Gebiet, Kundensegment oder Produktgruppe unter Berücksichtigung der langfristigen, strategischen Unternehmensziele eigenverantwortlich umzusetzen und für ein gutes akquisitorisches Potenzial zu sorgen. Je nach Branche und Unternehmen können die Aufgaben eines Sales Consultants stark variieren.
Er muss eine kaufmännische Grundausbildung und eine sehr gute Kommunikationsfähigkeit besitzen, um zu seinen Kunden auch verlässliche persönliche Beziehungen zu entwickeln. Der Sales Consultant sollte ein guter Verkäufer und selbst gut organisiert sein. Die Bereitschaft, beim Kunden vor Ort präsent und damit häufig auf Reisen zu sein, wird bei einem Bewerber für diese Stelle vorausgesetzt.
Zu den Aufgaben eines Sales Consultants zählt außer den oben genannten absatzorientierten Vorgaben auch das sachgerechte Aufbereiten zielbezogener Informationen im Vertrieb für die Rückkopplung und Verwertung im eigenen Unternehmen.
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