Eine der wichtigsten Aufgaben lautet: Selektieren Sie die guten von den schlechten Verkaufschancen. Sicher kennen Sie das Zitat aus dem Märchen Aschenputtel: „Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen.“ Oder wie die Amerikaner sagen: „For the Birds“ – Überflüssig. Bei manchen Vertriebsorganisationen scheint es aber, dass auch jene Linsen, die im Grunde von Vornherein […]

Es ist ein bisschen wie in der Schule oder auf der Uni: Man hat eine Klausur geschrieben und hat ein ziemlich gutes Gefühl, was das Ergebnis angeht. Man ist sich sicher – es wird eine gute Note. Und dann das! Man – nennen wir sie Marie – bekommt von der Personalabteilung ihr Abschlusszeugnis nach Jahren der […]

„Sind Sie um 7.30 Uhr beim ersten Kunden?“ fragte Reinhold Würth in einem viel beachteten und noch mehr diskutierten Brandbrief seine Außendienstmitarbeiter. Und er wird weiter zitiert mit der alt hergebrachten Weisheit, dass Morgenstund Gold im Munde habe. Ganz klar: Eine Stelle im Vertrieb, genauer im Außendienst des Unternehmens, ist nichts für Langschläfer! Zu Ansprüchen, […]

Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nehmen das Wort Verkäufer nicht gern in den Mund. Sie sehen und verstehen sich selbst eher als Kundenberater. Sicherlich ist es wichtig, Kunden fachgerecht und umfassend zu beraten. Aber die Beratung allein sorgt noch nicht für Umsatz. Deshalb sollten Kundenberater eben auch verkaufen können. Nur: Können sie das lernen? […]

Die systematische Kundenrückgewinnung verfolgt immer zwei Zielrichtungen: Reaktivierung und Prävention. Oberstes Ziel ist es, ein Maximum an profitablen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen. Daneben sollen die gewonnenen Erkenntnisse genutzt werden, um zukünftige Kundenfluktuation weitestgehend zu vermeiden. Weitere Ziele im Kundenrückgewinnungsmanagement: Fünf Tipps zur Vermeidung von Kundenfluktuation Fünf Tipps zur Rückgewinnung verlorener Kunden Bonustipp „Beautiful Exit“ […]

Kann man Verkaufen lernen? Nun, hin und wieder wird behauptet, Verkaufen muss in den Genen liegen und so weiter und so fort. Und mit einer leicht mitschwingenden Bewunderung wird Verkäufern hin und wieder gesagt: »Das könnte ich nie, zum Verkaufen muss man wohl geboren sein«. Was zum Verkaufen lernen wirklich dazu gehört, zeigt Verkaufstrainer und […]

Immer schneller dreht sich das Karussell aus Kunden akquirieren, Kundenloyalität aufbauen, Kunden verlieren. Die Frage ist nun: Ist dies ein soziales Phänomen? Oder etwa hausgemacht? Jedenfalls: Nur, wer den wahren Gründen für Kundenabwanderungen nahe kommt, findet auch das Türchen zur zweiten Chance beim Ex. Dies herauszufinden ist Aufgabe der Ursachenforschung. Natürlich gibt es in jedem […]

„Wir sind Partner.“ Diese Parole verkünden Unternehmen oft, wenn sie ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fach- oder Großhändler, Handwerksbetriebe oder Industrievertretungen vertreiben. Doch indirekter Vertrieb ist faktisch eher von gegenseitigen Forderungen als von einer gemeinschaftlichen Marktbearbeitung geprägt. Dies verhindert nachhaltige Erfolge für beide Parteien. Indirekter Vertrieb birgt Tücken Beide Seiten sind enttäuscht. Der Hersteller erhoffte […]

Wir haben uns bereits mit Kundenentscheidungen aus Verkäufersicht beschäftigt. Was ist zu tun, um Entscheidungen positiv zu beeinflussen? Es gibt eine Vielzahl von Vertriebsbüchern, die vom Abschluss, neudeutsch auch Closing genannt, handeln. Es ist jedoch nicht sonderlich produktiv, beim Closing den übrigen Entscheidungsprozess vollkommen außer Acht zu lassen. Entscheidungen müssen möglich sein Entscheidungen werden nicht […]