Es gibt Tage im Leben, da fragt Frau sich, warum sie sich die ganze Doppelbelastung antut: Der Job besteht anscheinend ausschließlich aus ziemlich langweiligen Routineaufgaben. Das wirklich spannende Projekt hat der Kollege übertragen bekommen und für einen selbst bleiben dabei die wenig prestigeträchtigen Fleißaufgaben. Das eine Kind ist nörgelnd in die Schule abgezogen und Sie […]
„Sind Sie um 7.30 Uhr beim ersten Kunden?“ fragte Reinhold Würth in einem viel beachteten und noch mehr diskutierten Brandbrief seine Außendienstmitarbeiter. Und er wird weiter zitiert mit der alt hergebrachten Weisheit, dass Morgenstund Gold im Munde habe. Ganz klar: Eine Stelle im Vertrieb, genauer im Außendienst des Unternehmens, ist nichts für Langschläfer! Zu Ansprüchen, […]
Kann man Verkaufen lernen? Nun, hin und wieder wird behauptet, Verkaufen muss in den Genen liegen und so weiter und so fort. Und mit einer leicht mitschwingenden Bewunderung wird Verkäufern hin und wieder gesagt: »Das könnte ich nie, zum Verkaufen muss man wohl geboren sein«. Was zum Verkaufen lernen wirklich dazu gehört, zeigt Verkaufstrainer und […]
Immer schneller dreht sich das Karussell aus Kunden akquirieren, Kundenloyalität aufbauen, Kunden verlieren. Die Frage ist nun: Ist dies ein soziales Phänomen? Oder etwa hausgemacht? Jedenfalls: Nur, wer den wahren Gründen für Kundenabwanderungen nahe kommt, findet auch das Türchen zur zweiten Chance beim Ex. Dies herauszufinden ist Aufgabe der Ursachenforschung. Natürlich gibt es in jedem […]
Die systematische Kundenrückgewinnung verfolgt immer zwei Zielrichtungen: Reaktivierung und Prävention. Oberstes Ziel ist es, ein Maximum an profitablen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen. Daneben sollen die gewonnenen Erkenntnisse genutzt werden, um zukünftige Kundenfluktuation weitestgehend zu vermeiden. Weitere Ziele im Kundenrückgewinnungsmanagement: Fünf Tipps zur Vermeidung von Kundenfluktuation Fünf Tipps zur Rückgewinnung verlorener Kunden Bonustipp „Beautiful Exit“ […]
Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nehmen das Wort Verkäufer nicht gern in den Mund. Sie sehen und verstehen sich selbst eher als Kundenberater. Sicherlich ist es wichtig, Kunden fachgerecht und umfassend zu beraten. Aber die Beratung allein sorgt noch nicht für Umsatz. Deshalb sollten Kundenberater eben auch verkaufen können. Nur: Können sie das lernen? […]
Welche Frage stellen sich wohl Vertriebsverantwortliche mit am meisten? Häufig ist es doch die Frage: „Wie bekomme ich mein Team dazu erfolgreicher zu sein?“ oder „Wie kann ich mein Verkaufsteam motivieren, einfach mehr Umsatz zu machen?“ Eine Frage, die mit „Wie motiviere ich …“ anfängt, ist etwas verwirrend. Denn im Grunde ist es gar nicht […]
Sind Sie es gewohnt, regelmäßig einen Umsatz-Forecast abzugeben und ist dieser Umsatz-Forecast für Sie voller verrückter Ideen? Dann lohnt es sich, diese Ideen einmal zu durchdenken und zu prüfen, was Sie Ihnen bringen! Es gibt Vertriebsorganisationen, in denen ist es an der Tagesordnung, Listen mit anstehenden Kundenaufträgen zu erstellen – mit Verkaufschancen, Auftragswert sowie einer […]
Wir haben uns bereits mit Kundenentscheidungen aus Verkäufersicht beschäftigt. Was ist zu tun, um Entscheidungen positiv zu beeinflussen? Es gibt eine Vielzahl von Vertriebsbüchern, die vom Abschluss, neudeutsch auch Closing genannt, handeln. Es ist jedoch nicht sonderlich produktiv, beim Closing den übrigen Entscheidungsprozess vollkommen außer Acht zu lassen. Entscheidungen müssen möglich sein Entscheidungen werden nicht […]
„Wir sind Partner.“ Diese Parole verkünden Unternehmen oft, wenn sie ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fach- oder Großhändler, Handwerksbetriebe oder Industrievertretungen vertreiben. Doch indirekter Vertrieb ist faktisch eher von gegenseitigen Forderungen als von einer gemeinschaftlichen Marktbearbeitung geprägt. Dies verhindert nachhaltige Erfolge für beide Parteien. Indirekter Vertrieb birgt Tücken Beide Seiten sind enttäuscht. Der Hersteller erhoffte […]
