Lesedauer: 11 Minuten direkt zu: Definition | Beispiele | Unterschiede | Vor- und Nachteile | Rolle der Psychologie | Unseriöse Methoden | Digitale Techniken | Fazit Ein tolles Produkt allein genügt nicht, es muss sich letztendlich gut verkaufen. Der Vertrieb hat – flankiert vom Marketing – die wichtige Aufgabe, Kunden zu finden, zu überzeugen und […]

Veröffentlicht am 25.02.2021 | Lesedauer: 3 Minuten Selbst für gestandene Verkäufer mitunter eine Herausforderung: Wie führe ich ein gutes Verkaufsgespräch? Wie schaffe ich es, das Angebot so zu präsentieren, dass es den Kunden überzeugt? Der Vertrieb kennt hierzu die unterschiedlichsten Kniffe, Strategien und Verkaufshilfen. Eine schon länger bekannte, aber eher selten genutzte Verkaufstechnik stellt das […]

Direkt zu: Die Viersäftelehre | Das DISG-Modell | Die vier Kundentypen | Was bringt die Typlogisierung? | Verkaufsansatz je Kundentyp | Weitere Anwendungsgebiete für das DISG-Modell Angenommen es gibt da einen wichtigen Zielkunden XY, bei dem der Topverkäufer des Teams einfach keinen Fuß in die Tür bekommt. Liegt es daran, dass dem Kunden die Nase nicht […]

Jeder kennt das sicher: wenn irgendetwas Besonderes bevorsteht im eigenen Leben, dann erwartet man davon bestimmte Dinge. Egal ob es sich um ein besonderes Event, eine Aktivität oder einfach nur um ein Treffen mit einer bestimmten Person handelt, die Erwartungshaltung ist meistens vorhanden. Wenn die Erwartungen dann nicht erfüllt werden, dann ist man enttäuscht. Daher […]

Das Kaufmotiv ist der Beweggrund für die Kaufentscheidung eines Kunden. Einerseits bestimmt das Kaufmotiv, warum wir überhaupt etwas kaufen. Andererseits, warum wir uns für genau dieses Produkt entscheiden. Dabei wird es von verschiedenen Faktoren beeinflusst. An erster Stelle steht dabei die Befriedigung der Grundbedürfnisse. Wie etwa das Stillen von Hunger und Durst (beim Kauf von Nahrungsmitteln). […]

Im Jahr 2013 sorgte „Wolf of Wall Street“ für Furore. In dem Film ging es um das „Verkaufstalent“ Jordan Belfort, der mit Penny Stocks schnell reich und zu einer Art Sales Legende wurde. Kaum jemand, der den Film gesehen hat, dürfte nicht fasziniert gewesen sein von der mitreißenden Ausstrahlung Belforts alias Leonardo DiCaprio. Diesem Mann […]

Wir haben uns bereits mit Kundenentscheidungen aus Verkäufersicht beschäftigt. Was ist zu tun, um Entscheidungen positiv zu beeinflussen? Es gibt eine Vielzahl von Vertriebsbüchern, die vom Abschluss, neudeutsch auch Closing genannt, handeln. Es ist jedoch nicht sonderlich produktiv, beim Closing den übrigen Entscheidungsprozess vollkommen außer Acht zu lassen. Entscheidungen müssen möglich sein Entscheidungen werden nicht […]

Ich würde heute gerne einen Artikel schreiben. Das könnte ich im Grunde auch tun, wenn ich die Zeit hätte, die ich dafür bräuchte. Das kann nur damit enden, dass ich keine einzige Zeile zu Papier bringen werde. Jetzt mach ich es aber: Ich schreibe einen Artikel. Ich vermute, Sie kennen den Satz auch nur zu […]

Für die meisten von uns gehört es zum beruflichen Alltag, zum Telefonhörer zu greifen, um etwas mit dem Geschäftspartner oder dem (potenziellen) Kunden zu besprechen. Bei einem solchen Telefonat geht es um viel mehr als um die Vermittlung von Informationen. Welchen Effekt haben unsere Stimme und unser Sprechverhalten am Telefon? Worauf kann und sollte man […]

Wir Menschen sind uns untereinander ähnlicher als wir oft meinen. Insbesondere in Situationen von erhöhter Anspannung reagieren wir nach bestimmten Grundmustern, die je nach Persönlichkeit und beruflicher Anforderung nur noch in Details und in ihrer Intensität variieren. Die am häufigsten auftretenden „Phänomene“ beim Sprechen unter Anspannung sind: Jedes der Phänomene kann man von verschiedenen Seiten […]