Sind Sie schwer von Begriff? Diese Form der Beleidigung mag in sprachlicher Hinsicht vielleicht etwas antiquiert sein, funktioniert jedoch immer noch. Denn etwas nicht zu begreifen, ist gleichbedeutend mit »doof sein«. Da machen Sie sich keinen Begriff…, Ich begreife das nicht …, Der muss begriffsstutzig sein … Wahrscheinlich kennen Sie diese Ausdrücke, die allesamt eines […]

In meinem letzten Beitrag habe ich Sie mit dem Modell der vier Geschäftsfelder von Peter Grimm vertraut gemacht. Dabei ging es um die einzelnen Bereiche des Verkaufs. Diesmal möchte ich Ihnen zeigen, wie eine Vertriebsorganisation ihre Verkaufsstrategien gestalten sollte, um in den einzelnen Geschäftsfeldern besonders erfolgreich zu sein. Verkauf nach einfachem Muster Im Geschäftsfelder-Modell befindet […]

Eine der wichtigsten Aufgaben lautet: Selektieren Sie die guten von den schlechten Verkaufschancen. Sicher kennen Sie das Zitat aus dem Märchen Aschenputtel: „Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen.“ Oder wie die Amerikaner sagen: „For the Birds“ – Überflüssig. Bei manchen Vertriebsorganisationen scheint es aber, dass auch jene Linsen, die im Grunde von Vornherein […]

Unternehmen, die etwa auf der Cebit unterwegs sind, haben dabei vor allem den persönlichen Kundenkontakt im Fokus. Demnach geht es 84 Prozent der Unternehmen bei einer Messepräsenz darum, Stammkunden zu treffen und Neukunden zu gewinnen. Nur die Bekanntheit war noch mehr Unternehmen (86 Prozent) wichtiger. Das hat die Studie „MesseTrend 2016“ von AUMA (Ausstellungs- und […]

Auch die Vertriebsabteilungen sind, wie jede andere Abteilung, nicht vor einem gewissen Grad an Personalfluktuation gefeit. Allen Employer Branding und Mitarbeiterbindungsmaßnahmen zum Trotz gibt es Gründe, die einen Mitarbeiterwechsel bedingen. Außerdem scheiden Mitarbeiter aus natürlichen Gründen, zum Beispiel aufgrund ihres Alters, aus dem Unternehmen aus. Mitarbeiterwechsel rechtzeitig vorbereiten In jedem Fall gilt es, soweit möglich, […]

Verkaufspartys hatten in den letzten Jahren ein kleines Imageproblem. In Zeiten des Internets ein Relikt vergangener Zeiten sozusagen: Altbacken und so richtig seriös ja wohl auch nicht. Doch die Verkaufspartys sind zurück und werden von Marketern als vielversprechende Vertriebsstrategie der Zukunft gehandelt. Verkaufspartys beliebter als Vertreterverkauf Bereits jedes zweite Direktvertriebsunternehmen nutzt diese Form der Verkaufsform. […]

Immer schneller dreht sich das Karussell aus Kunden akquirieren, Kundenloyalität aufbauen, Kunden verlieren. Die Frage ist nun: Ist dies ein soziales Phänomen? Oder etwa hausgemacht? Jedenfalls: Nur, wer den wahren Gründen für Kundenabwanderungen nahe kommt, findet auch das Türchen zur zweiten Chance beim Ex. Dies herauszufinden ist Aufgabe der Ursachenforschung. Natürlich gibt es in jedem […]

Kann man Verkaufen lernen? Nun, hin und wieder wird behauptet, Verkaufen muss in den Genen liegen und so weiter und so fort. Und mit einer leicht mitschwingenden Bewunderung wird Verkäufern hin und wieder gesagt: »Das könnte ich nie, zum Verkaufen muss man wohl geboren sein«. Was zum Verkaufen lernen wirklich dazu gehört, zeigt Verkaufstrainer und […]

Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nehmen das Wort Verkäufer nicht gern in den Mund. Sie sehen und verstehen sich selbst eher als Kundenberater. Sicherlich ist es wichtig, Kunden fachgerecht und umfassend zu beraten. Aber die Beratung allein sorgt noch nicht für Umsatz. Deshalb sollten Kundenberater eben auch verkaufen können. Nur: Können sie das lernen? […]

Was ist besser: Kundenorientiert oder abschlussorientiert verkaufen? Softselling oder Hardselling? Die Diskussion der Theoretiker kennen wir seit Jahren. Aber was wirklich zählt, das ist die Praxis und am Ende der Erfolg. Der gibt einem bekanntlich Recht – Theorie hin oder her. Als das Hardselling in den 60er und 70er Jahren aus den Vereinigten Staaten nach […]