Verkäufer neigen gerne dazu, das »Wozu verkaufen wir« zugunsten des »Was verkaufen wir« und »Wie unterscheiden wir uns vom Wettbewerb« zu vernachlässigen. Allerdings sind die letzten beiden Aussagen kein Indiz für Wichtigkeit. Denn wichtig ist, was am Schluss für den Investor herauskommt. Diese Denkweise ist essentiell, wenn Sie einen neuen Kunden ansprechen. Versetzen Sie sich […]

Für manches im Leben braucht man keine Schulung. So kennt vermutlich jeder die Situation, wenn man einem attraktiven Menschen begegnet und das Gespräch sucht, weil man ihn näher kennenlernen will. Ich empfehle Ihnen, die Erfolgsfaktoren aus solchen Flirtgesprächen auch auf den Erstkontakt mit Kunden zu übertragen. Beschäftigen wir uns mit jenen Faktoren, die für den […]

Als ich 1996 zum ersten Mal von Peter Grimm und seinem Konzept der Geschäftsfelder hörte, war ich von der Einfachheit begeistert, mit der er so etwas komplexes wie den Markt an sich beschrieb. Später kam sein Buch „Der verratene Verkauf“ heraus. Inzwischen kennt man sein Konzept schlicht unter dem Begriff „Marktspiel“. Ich werde Ihnen gleich […]

Missgeschicke unterlaufen jedem Vertriebsmitarbeiter einmal und auch nicht jede Aktion im Vertriebsprozess führt automatisch zum Erfolg! Häufig haben sich Fehler im Vertrieb eingeschlichen, die man auf den ersten Blick gar nicht wahrnimmt. Besonders der Umgang mit Kunden ist anfällig für den einen oder anderen Fehler. Beispielsweise wenn der Verkäufer davon ausgeht, dass er den Kunden […]

Während meiner Verkäuferkarriere habe ich schon viele ausgezeichnete Verkäufer kennengelernt. Es ist immer wieder faszinierend, diese speziellen Topverkäufer in meinen Trainingsrunden zu treffen. Ich frage mich dann jedes Mal, was sind das eigentlich für Typen, die so herausragend im Außendienst tätig sind, die am Telefon wahre Verkaufsgenies sind, Maschinen für Millionen oder Luxusgüter verkaufen oder […]

Fingerspitzengefühl und Geduld. Genau diese Tugenden beherrscht die erfolglose Vertriebspersönlichkeit nicht. Um an Großkunden heranzukommen bedarf es mehr als angelerntes Fachwissen, eine überbordende Rhetorik und aufdringliche Hartnäckigkeit. Die Tugend des erfolgreichen Verkaufes – egal ob es um Investitionsgüter oder Dienstleistungen geht – ist und bleibt das Fingerspitzengefühl. Dieser Begriff ist natürlich dehnbar und interpretationsfähig. Fingerspitzengefühl […]