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Immaterielle Anreize: Motivation im Vertrieb

Motivierte Mitarbeiter sind der Motor für den Erfolg eines Unternehmens. Andersherum bedeutet es, dass wenig motivierte Mitarbeiter bares Geld kosten. Einer Gallup-Studie zufolge bewegen sich die Kosten, die durch ein geringes Engagement verursacht werden, im siebenstelligen Bereich. Die Motivation spielt insbesondere im Vertrieb eine große Rolle. Vor allem wenn es darum geht, auch Niederlagen wegzustecken. Kein Wunder also, dass es eine Vielzahl an immer neuen Vergütungssystemen und Bonusregelungen gibt, die dafür sorgen sollen, dass der Mitarbeiter motiviert ist und der Umsatz stimmt. Doch welche Rolle spielen immaterielle Anreize oder ist es immer nur das Geld, das für engagierte Mitarbeiter sorgt?

Leistungsorientierte Vergütung auf dem Vormarsch

Viele Unternehmen lassen sich spezielle Vergütungssysteme im Vertrieb einiges kosten. Besonders in den letzten Jahren ist die Zahl derjenigen Vertriebsmitarbeiter, die leistungsorientiert vergütet werden, erheblich angestiegen. Doch inwieweit lassen sich Vertriebsmitarbeiter tatsächlich von speziellen Vergütungssystemen motivieren?

Im Rahmen einer Bachelorarbeit an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) wurde der Zusammenhang zwischen der Mitarbeitermotivation und Anreizsystemen untersucht. Dabei wurden materielle wie immaterielle Anreize von Vertriebsmitarbeitern mit denen der Mitarbeiter anderer Funktionsbereiche im Rahmen einer Befragung verglichen.

• „Für mich sind monetäre Anreize im Job unverzichtbar“

Die Aussage »Für mich sind monetäre Anreize im Job unverzichtbar« bestätigten 37 Prozent der Vertriebsmitarbeiter mit einem „Ja“ und 32 Prozent mit „Eher ja“. Im Vergleich dazu sagten dies 18 Prozent, beziehungsweise 34 Prozent derjenigen Mitarbeiter, die in anderen Funktionsbereichen tätig sind.

Vertriebsmitarbeiter begründeten ihre Antwort mit Kommentaren wie: „Die monetären Anreize waren ausschlaggebend, um den Job im Vertrieb anzunehmen und sind der aktuelle Anreiz, ihn auch noch heute fortzuführen.“ (Vertrieb Innendienst). Oder mit Aussagen wie: „Als Vertriebsmitarbeiter möchte ich am Erfolg des Unternehmens bzw. an dem von mir generierten Umsatz beteiligt werden.“ (Vertrieb Außendienst).

• „Die monetären Anreize müssen von Mal zu Mal höher werden, um mich zu motivieren“

Hingegen beantworteten lediglich zehn Prozent der Vertriebsmitarbeiter die Frage, ob die monetären Anreize von Mal zu Mal steigen müssen mit „Ja“. Als Begründung gaben die Teilnehmer an, dass die Motivation stets und unabhängig von Gehalt und Incentives bestehe: „Sollte sich das ändern, wechsele ich den Job.“ (Vertrieb Innendienst). Auch ein gleichbleibender Bonus sei nach Meinung der Befragten „durchaus akzeptabel“. Dass im Vertrieb nicht nur materielle Anreize wichtig sind, zeigt ein weiterer Teil der Studie und insbesondere die Aussage:

• „Für mich spielen immaterielle Anreize eine eher unwichtige Rolle“

Knapp die Hälfte aller Befragten (Vertriebsmitarbeiter sowie Mitarbeiter aus anderen Funktionsbereichen) widersprach dieser Aussage eindeutig. So scheinen immaterielle Anreize, wie zum Beispiel Lob und Anerkennung, im Job unverzichtbar zu sein. Egal, ob jemand im Außen- oder im Innendienst tätig ist.

Nette Kollegen wichtiger als angemessene Vergütung

Auf die Frage, was es braucht, um im Job hochmotiviert zu sein, nannten Vertriebsmitarbeiter an erster Stelle ein nettes Team. Gefolgt von einem positiven Arbeitsklima und erst an dritte Stelle tritt eine angemessene Vergütung. Interessanterweise folgt darauf ein gutes Produkt. Auch dies scheint also wichtig zu sein, um im Job motiviert zu sein, ebenso wie Anerkennung und Erfolg. Auffällig ist, dass in diesem Ranking die immateriellen Anreize eindeutig überwiegen.

Inkompetente Führungskraft schlecht für die Motivation

Hingegen wirken sich eine schlechte oder inkompetente Führungskraft, monotone Aufgaben sowie mangelnde Anerkennung, ein schlechtes Team, eine unfaire Vergütung und zu viel Druck demotivierend aus.

Abschließend zeigt die Befragung, dass für Vertriebsmitarbeiter (ebenso wie für Mitarbeiter anderer Funktionsbereiche) die immateriellen Motivationsfaktoren wie Respekt und Anerkennung sowie ein gutes kollegiales Umfeld eine zentrale Rolle spielen. Zwar sind auch die materiellen Motivationsfaktoren nicht unwichtig. Jedoch scheinen diese nur in Kombination mit immateriellen Anreizen zu funktionieren. Das bedeutet zu guter Letzt auch, dass grundlegende Veränderungen in der Arbeitswelt auch im Vertrieb Einzug halten und so manch ein Unternehmen umdenken muss.


Die Ergebnisse der Befragung stützen sich auf die Angaben von 165 Teilnehmern. Davon 121 Vertriebsmitarbeiter und 44 Mitarbeiter aus anderen Funktionsbereichen. Vertreten waren sowohl Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst tätig sind als auch Innendienstmitarbeiter sowie Vertriebsmitarbeiter in anderen Funktionen.

Quelle: Cule, J.: Mitarbeitermotivation und Anreizsysteme – Ein Vergleich zwischen Vertriebsmitarbeitern und Mitarbeitern aus anderen Funktionsbereichen. Bachelorarbeit. Hochschule der Wirtschaft für Management, 2014.


Siehe auch: Wie motivieren Sie sich selbst?

Bild: Nick Mealey | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

24. Oktober 2016|SalesCareer|