Digitalisierung im Vertrieb: Der Verkäufer als Profiler

Die Digitalisierung ist überall auf dem Vormarsch und hat auch den Vertrieb erreicht. Welche neuen Herausforderungen die Digitalisierung im Vertrieb mit sich bringt, hat man auf dem Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress (DVVK) diskutiert. Beteiligt waren dabei rund 300 Vertriebsführungskräfte.

Digitalisierung im Vertrieb

Digitalisierung im Vertrieb als Wachstumschance

Der geschäftsführende Gesellschafter des auf die Verarbeitung von Aluminium und Edelstahl spezialisierten Unternehmens Westerflex, Jan Westerbarkey, sieht in der Digitalisierung im Vertrieb eine Chance für mehr Effizienz und Wachstum. Konkret bedeutet das seiner Meinung nach, dass Vertriebsmitarbeiter zukünftig weniger als Verkäufer und stattdessen als „Tatortprofiler“ agieren. Und zwar, indem sie ihre Stammdaten in Echtzeit beherrschen. Außerdem sollen sie Daten auswerten und bearbeiten, die zu jeder Zeit und überall abrufbar sind. Das Lesen und Auswerten dieser Daten sieht Westerbarky als eine der wichtigsten Aufgaben für den Vertrieb im Zeichen der Digitalisierung.

Verkäufer muss besser sein als das Web

Dass sich der klassische Vertrieb im Wandel befindet, zeigte auch der Vortrag des ehemaligen Chief Technology Officer von IBM, Prof. Dr. Gunter Dueck. Dafür sorgt seiner Ansicht nach insbesondere das Internet, durch das Kunden heute so gut informiert sind wie nie zuvor. Im persönlichen Kontakt müsse der Verkäufer also beweisen, dass er besser ist als das Web und dem Kunden gezielt einen Mehrwert bieten.

Vorteile der Digitalisierung bei hochkomplexen Produkten

Ein weiteres Beispiel aus dem Unternehmensalltag lieferte Sven Vorreiter, Produktmanager Systemfahrzeuge bei Jungheinrich. Dieser berichtete, wie SAP-Daten und digitale Vertriebstools insbesondere im internationalen Umfeld und bei hochkomplexen Produkten, wie etwa Gabelstaplern, den Mitarbeitern helfe, Vertriebs- und Unternehmensziele zu erreichen. Daneben wurde auf dem Kongress auch deutlich, dass die Digitalisierung im Vertrieb auch eine große Verantwortung mit sich bringt. Denn es müssen noch weit mehr sensible Daten geschützt werden.

08.05.2015

Siehe auch: Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Was Weltklasse-Vertriebsorganisationen auszeichnet

Bild: NEC Corporation of America | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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