Knowledge Based Selling – SalesLexikon

Wer heutzutage gut verkaufen will, muss seine Kunden kennen. Dabei bildet das Wissen um den Kunden den Startpunkt im Verkaufsprozess. Knowledge Based Selling – der wissensbasierte Verkauf – ist das Werkzeug, dieses Wissen zu sammeln, auszuwerten und anzuwenden. Grundlage hierfür sind Daten, die in immer größerer Menge zur Verfügung stehen. Nicht umsonst ist Big Data in aller Munde.

Knowledge Based Selling

Knowledge Based Selling – Kenne deine Kunden

Beim Knowledge Based Selling kommt es darauf an, dass sich das gesamte Unternehmenskonzept auf eine effiziente Datenverarbeitung ausrichtet. Denn eine bloße Datensammelwut bringt noch lange keine verwertbaren Ergebnisse. Um Daten in Wissen verwandeln zu können, bedarf es einiger Voraussetzungen. Daher sollten Unternehmen sich fragen:

  • Welche Mittel stehen zur Verfügung, um Daten über den Markt, die Kunden und die Konkurrenz zu sammeln?
  • Werden diese Daten auf einheitliche und planvolle Weise gesammelt?
  • Wer ist dafür verantwortlich, die Daten auszuwerten?
  • Auf welche Art und Weise erfolgt die Auswertung?
  • Wie wird das Wissen extrahiert und dem gesamten Unternehmen zur Verfügung gestellt?

Entwicklung innovativer Lösungen für Kunden

Anhand der so gewonnen Erkenntnisse lassen sich nun innovative Lösungen für den Kunden entwickeln. Denn das steht letztendlich im Mittelpunkt beim wissensbasierten Verkaufsmodell. Doch dies kann nicht allein durch den Verkauf erfolgen. Sondern sämtliche Unternehmensbereiche müssen hier Hand in Hand arbeiten. Dabei gilt es, vier Prinzipien zu beachten:

  1. Informationen müssen zwischen den Abteilungen unentwegt fließen.
  2. Konzentrierte personelle und organisatorische Macht muss vorhanden sein.
  3. Flexible Strukturen müssen geschaffen werden.
  4. Ein gemeinsamer Wertekodex muss vorhanden sein.

Diesen Ansatz auf die Beziehung zum Kunden anzuwenden, bedeutet:

  • die Bedürfnisse jedes Kunden zu kennen.
  • jede Lösung einzeln auf den besonderen Kunden abzustimmen.
  • verschiedene Entscheider in den unterschiedlichsten Positionen vom Wert dieser Lösung zu überzeugen.
  • interne Experten zu rekrutieren, die während des Verkaufsprozesses coachen.
  • den Zeitraum des Verkaufsprozesses genau zu planen.

Knowledge Based Selling als ganzheitliches Konzept

Knowledge Based Selling ist ein Konzept für das gesamte Unternehmen. Dabei werden im Verkauf, wie in allen anderen Bereichen auch, alle Schritte bis zum Abschluss eines Vertrages transparent gemacht und der Verkäufer kann zu jedem Zeitpunkt auf die Unterstützung von Experten zurückgreifen und professionellen Rat einholen. Diese Methode bietet sich vor allem für Unternehmen an, die alle Bereiche der Firma neu ausrichten wollen.

Siehe auch: Solution Selling – Lösungsverkauf | SalesLexikon

Bild: Tim Green aka atoach | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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