Arbeitswelt

Was macht gutes Coaching aus?

Regelmäßiges Coaching ist in den meisten Vertriebsorganisationen an der Tagesordnung und: Unerlässlich, wenn man nicht in einen Trott verfallen will und Verkaufsgespräche nach dem immer gleichen Muster ablaufen sollen. Denn bei Coachings im Sales geht es meist gar nicht so sehr um die Inhalte selbst oder darum, die Prozesse immer wieder umzukrempeln, sondern vielmehr um ein gelegentliches Wachrütteln, um im Alltag den Blick für’s Wesentliche nicht zu verlieren: Das Überzeugen von Kunden.

Coaching Im Vetrieb: Diese Kriterien sprechen für Qualität

Kein Wunder also, dass es so viele Coachings und Coachs gibt – egal ob intern oder extern. Aber woran erkennt man eigentlich ein gutes Coaching? Aufschlussreich sind diese Kriterien:

  1. Derjenige, der coacht, hat seine Karriere im besten Fall selbst im Verkauf begonnen und lange Jahre Erfahrung im Vertrieb sammeln können – selbstverständlich sehr erfolgreich. Jemand, der diese Erfahrung von der Pike auf nicht vorweisen kann, wird selten von Vertriebsmitarbeitern ernst genommen. Genau das ist jedoch die Grundlage dafür, dass die Botschaft ankommt – und nach dem Coaching auch angewendet wird.
  2. Einen guten (externen) Coach erkennt man auch daran, dass er trotz zahlreicher Erfolge kein allgemeingültiges Patentrezept für jede Vertriebsorganisation hat, sondern erst einmal Informationen über das Unternehmen sammelt, viele Fragen stellt, zuhört und sich ein individuelles Konzept überlegt.
  3. Dafür ist eine gewisse psychologische Kompetenz, beziehungsweise eine geschulte Menschenkenntnis nötig.
  4. In einem abgesteckten zeitlichen Rahmen sollte ein individuelles Ziel festgelegt werden.
  5. Bei einem guten Coaching wird der Coach die Erreichung dieses Ziels nicht forcieren, sondern vielmehr die Teilnehmer aktiv dabei unterstützen und individuell beraten – ganz im Sinne von „Hilfe zur Selbsthilfe“.

Tipps für die Auswahl eines guten Coachs

  • Hilfreich sind Erfahrungsberichte, zum Beispiel im Netz – noch besser aber von Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern.
  • Weil die Berufsbezeichnung nicht geschützt ist, hat die European Coaching Association ein Berufsbild erarbeitet, an dem die Qualität transparenter wird. Coaches die hier Mitglied sind, haben in der Regel eine akademische Ausbildung plus eine zusätzliche Coach-Qualifikation, Nachweise über psychosoziale Kompetenz sowie langjährige Berufserfahrung.
  • Der Coach sollte mehrere Methoden beherrschen und zu Beginn klarstellen, dass Erfolg nicht garantiert werden kann.
  • Nützliche Informationen findet man auch in einem Test der Stiftung Warentest, die im letzten Jahr Coachingausbildungen überprüft hat.

Siehe auchFehler im Job – was tun, wenn’s mal nicht so läuft?

Bild: Jim Larrison | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

08.05.2014

2017-01-10T15:36:51+00:00 24. Oktober 2016|Arbeitswelt|