Sales Recruiting – Vertriebstalente gewinnen mit System
Veröffentlicht: 18.04.2024 | Lesedauer: 7 Minuten
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Sie wollen Ihr Vertriebsteam verstärken, stoßen jedoch mit Ihren Bemühungen schnell an Ihre Grenzen, weil es kaum geeignete Talente zu geben scheint? Damit sind Sie nicht allein – Unternehmen fast aller Branchen haben bei der Besetzung von Vertriebspositionen große Schwierigkeiten. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihr Sales Recruiting neu ausrichten können und damit die Personalgewinnung im Vertrieb erfolgreich machen.
Der Arbeitsmarkt erlebt seit einigen Jahren einen tiefgreifenden Wandel. Die Zeiten, in denen sich Bewerber sprichwörtlich die Klinke in die Hand geben, sind definitiv vorbei. Mittlerweile spüren viele Unternehmen den Fachkräftemangel ziemlich deutlich. Auch der Vertrieb bleibt davon nicht verschont, da fähige Vertriebskräfte sehr gefragt sind. Laut unserer salesjob Stellenmarktanalysen gehören Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf regelmäßig zu den am meisten gesuchten Berufsgruppen.
Was ist Sales und Recruiting?
Schon allein das macht das Recruiting im Vertrieb knifflig, weil die Konkurrenz um die besten Sales Talente immer größer wird. Hinzu kommt, dass Unternehmen eine gewisse Erwartungshaltung an Vertriebsmitarbeiter haben, aber selbst ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse nicht richtig einschätzen können. Die Folge: Sie bekommen zwar Bewerbungen, aber die falschen. Passen Kenntnisse, Fähigkeiten und Vorstellungen eines Bewerbers nicht mit den Anforderungen an den Job zusammen, kann es kein Match geben.
Wenn Sie bei der der Talentsuche erfolgreich sein wollen, beschäftigen Sie sich mit den Wünschen und Erwartungen Ihrer Zielgruppe. Denn Sales und Recruiting haben vieles gemeinsam. Verkaufserfolge erzielen Sie, sofern Sie sich an die richtige Kundengruppe wenden, Ihr Produkt dem Bedarf sowie den Ansprüchen Ihrer Kundschaft entspricht und sich von der Konkurrenz abhebt. Dafür brauchen Sie qualifizierte Vertriebskräfte, die sich in Ihre Kunden hineinversetzen können und die richtige Kundenansprache beherrschen.
Beim Recruiting bieten Sie kein Produkt an, sondern einen Job. Aber die Herangehensweise ähnelt der Vertriebsarbeit: Sie müssen potenziellen Bewerbern Ihre offene Stelle schmackhaft machen. Damit das gelingt, definieren Sie einerseits möglichst konkret, wen genau Sie suchen und berücksichtigen Sie andererseits, was Vertriebsmitarbeitern im Job besonders wichtig ist. Nur dann werden Sie mit Ihrem Jobangebot überhaupt Interesse und den Wunsch nach einer Bewerbung wecken.
Was wünscht sich Ihre Zielgruppe im Sales Recruiting?
Woraus schöpfen Vertriebsprofis die meiste Motivation im Job und worauf legen sie hauptsächlich Wert? Diesen und weiteren interessanten Punkten ist der salesjob Jobreport »Wie ticken Vertriebsmitarbeiter?« nachgegangen. Wenn Sie wissen, welche Aspekte für Vertriebler bei der Jobwahl eine besondere Rolle spielen, können Sie ableiten, worauf Sie sich bei der Bewerberansprache fokussieren sollten. Ganz vorne mit dabei: ein attraktives Gehalt sowie eine Tätigkeit, die Spaß macht. Weitere maßgebliche Kriterien stellen flexible Arbeitszeiten, Karrierechancen, ein kollegiales Arbeitsumfeld, Anerkennung für Geleistetes sowie berufliche Herausforderungen dar.
Variable Vergütung
Variable Vergütungsmodelle sind im Vertrieb gängig, aber hohe Provisionen bei einem geringen Fixgehalt finden bei Sales Professionals immer weniger Anklang. Für die meisten liegt das ideale Verhältnis bei 75 % Fixum und 25 % variablem Anteil. Sonderzahlungen wie Weihnachts- oder Urlaubsgeld stehen ebenfalls hoch im Kurs. Überlegen Sie sich also, wie Sie Ihre Vergütungsstrukturen ausgestalten können, damit diese für Bewerber attraktiv sind. Kommunizieren Sie die Verdienstmöglichkeiten – idealerweise bereits in der Stellenanzeige – deutlich.
Flexible Arbeitszeiten
Auch ein Nine-to-five Job kommt nicht mehr so gut an. Stattdessen wollen Vertriebler flexibel arbeiten. Schaffen Sie die entsprechenden Rahmenbedingungen. Davon können Sie eigentlich nur profitieren, da Sie Ihre Kunden außerhalb der üblichen Bürozeiten meist sogar besser erreichen. Stichwort Remote Work: Viele Vertriebstalente wünschen sich Homeoffice-Optionen. Gehen Sie darauf ein und beweisen damit zugleich, dass Sie Vertrauen in die Arbeitsweise Ihrer Mitarbeiter haben.
Karrierechancen und Arbeitsumfeld
Berufliche Weiterentwicklung ist ein Thema, mit dem Sie bei Vertrieblern punkten können. Welche Karriereoptionen und Weiterbildungsmöglichkeiten gibt es in Ihrem Unternehmen? Wie fördern Sie Talente? Das sollte in Ihrem Jobangebot deutlich werden. Ein positives Arbeitsumfeld wird durch eine positive Unternehmenskultur geprägt. Machen Sie transparent, wodurch sich Ihr Unternehmen in dieser Hinsicht auszeichnet.
Die Stellenanzeige als Basis im Sales Recruiting
Natürlich geht es bei der Personalbeschaffung nicht ausschließlich darum, Bewerberbedürfnissen gerecht zu werden – Ihr Unternehmen hat schließlich auch welche. Ein Perfect Match kommt nur zustande, wenn umgekehrt ein potenzieller Bewerber fachlich und persönlich zum Unternehmen und zum Vertriebsteam passt. Darin sind sich sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Personalverantwortliche einig. Fragen Sie sich daher:
- Wen suchen wir?
- Was sind die Kernaufgaben der Position?
- Vor welchen Herausforderungen wird der Mitarbeiter stehen?
- Welche Eigenschaften braucht er, um erfolgreich zu arbeiten?
- Welche wichtigen Kompetenzen – fachlich und sozial – sind essenziell?
Ein Sales Manager, den Sie für die Kaltakquise einsetzen wollen, benötigt ein anderes Mindset als ein Kundenbetreuer, der sich auf das Kundenbeziehungsmanagement fokussieren soll. Seien Sie deshalb präzise, wenn Sie Ihre Stellenanzeige formulieren. Viele Unternehmen bleiben absichtlich vage, weil sie sich dadurch erhoffen, breitere Bewerberkreise zu erreichen. Das ist aber kontraproduktiv. Denn so bekommen Sie garantiert Bewerbungen, die ohnehin nicht passen. Damit verschwenden Sie Zeit und Geld oder riskieren eventuell eine Fehlbesetzung.
Die Kernelemente der Stellenanzeige
Die Stellenanzeige ist Ihre Visitenkarte, mit der Sie sich beim Bewerber vorstellen und sich schon mal von der Konkurrenz abheben können. Eine optimale Stellenanzeige ist klar formuliert und benennt die wichtigsten Punkte in kurzer, aber aussagekräftiger Form. Dazu gehören:
- eindeutiger Jobtitel
- Stellenkurzbeschreibung
- wesentliche Aufgaben, Verantwortlichkeiten & Ziele
- Leistungen des Unternehmens (Gehalt, Benefits, Perspektiven, etc.)
- Anforderungen an den Bewerber (Ausbildung, Hard- und Softskills)
- Unternehmensvorstellung
- gewünschte Bewerbungsform, Kontaktdaten & Ansprechpartner
Je genauer Sie die Eckdaten auf den Punkt bringen, desto höher ist die Chance, dass Sie genau diejenigen erreichen, nach denen Sie suchen. Ergänzend oder alternativ können Sie eine Stellenanzeige per Video gestalten. Das Medium Video liegt im Trend und bietet eine hervorragende Möglichkeit, die wichtigsten Informationen zum Job auf ansprechende Weise zu präsentieren.
Weitere wertvolle Tipps für Ihr Sales Recruiting
➥ In 7 Schritten den perfekten Vertriebsmitarbeiter finden
Wo erreichen Sie die Sales Talente?
Bleibt die spannende Frage, wo Sie mit der Personalsuche im Vertrieb ansetzen sollten. Welche Informationsquellen nutzen Sales Talente an, die nach einer neuen beruflichen Herausforderung suchen? Die Antwort darauf: Online hat ganz klar die Nase vorn. Klassische Online-Stellenbörsen und auf den Vertrieb spezialisierten Karriereplattformen sind Anlaufstelle Nummer eins, wenn es um die Jobsuche geht. Aber auch andere Kanäle – wie Social Media oder Business-Netzwerke – gewinnen für das Recruiting im Vertrieb an Bedeutung. Es ist aus diesem Grund empfehlenswert, die Personalsuche auf mehrere Plattformen auszuweiten.
Wenn Sie allerdings lediglich auf das Schalten von Stellenanzeigen setzen, bleiben Sie dem Grundsatz »Post and Pray« verhaftet. Sie können dann nur hoffen, dass Ihre Anzeige gefunden wird. Darüber hinaus erreichen Sie auf diese Weise nur Vertriebler, die selbst auf Jobsuche sind. Dabei gibt es noch eine weitere, interessante Zielgruppe: Wechselwillige, die zwar aktuell einen Job haben, aber Alternativen aufgeschlossen gegenüber stehen. Um solche Talente zu werben, müssen Sie die Initiative ergreifen und sich auf Active Sourcing Pfade begeben.
Heben Sie Ihr Recruiting im Vertrieb auf ein neues Level!
Sales Recruiting ist zeit-, kosten- und personalintensiv. Investieren Sie Ihre wertvollen Ressourcen lieber in Ihre Kernaufgaben und lassen Sie sich bei der Suche nach Vertriebspersonal professionell unterstützen. Mit salesjob direkt schlagen wir die Brücke von der klassischen Stellenanzeige zum Headhunting. Wir setzen auf Direktansprache von Sales Profis und können dazu auf ein großes Netzwerk zurückgreifen. Unser Kandidatenpool umfasst mehr als 10.000 Expertinnen und Experten auf ihrem Gebiet. Durch über 20 Jahre Vertriebserfahrung wissen wir genau, worauf es bei der Personalauswahl im Vertrieb ankommt. Wir bringen engagierte Vertriebler mit dem richtigen Mindset mit Ihrem Unternehmen zusammen. Getreu unserem Motto: …Vertriebspersonal? Finden wir gut!
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Andreas Dickhoff
Autor/Editor
Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
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