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Direktvertrieb

Der Direktvertrieb ist Bestandteil der Vertriebsstrategie. Beim Direktvertrieb verkauft ein herstellendes Unternehmen seine Produkte direkt, d. h. ohne rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzmittler (Zwischenhändler) an den Endverbraucher oder den Weiterverarbeiter. Der Direktvertrieb kann im Unternehmen selbst erfolgen, über unternehmenseigene Verkaufsstellen oder Filialen, über Reisende oder mit Hilfe von Direktmarketing-Instrumenten.

Beim Direktvertrieb gibt es sowohl den Kontakt zu Firmenkunden (Business-to-Business oder auch B-to-B), als auch den Kontakt, der sich ausschließlich auf Privatpersonen bezieht.

Direktvertrieb: Vorteile

In den meisten Fällen besucht ein Handelsvertreter, der selbstständig oder auch direkt beim Anbieter angestellt sein kann, seine Kunden, um ihnen direkt vor Ort ein Produkt anbieten zu können. Gewerbliche Kunden schätzen diese Form des Vertriebs, da sie ihren Arbeitsort nicht verlassen müssen, um sich über das Produkt zu informieren. Auch die Möglichkeit, das Produkt noch vor Vertragsabschluss in der eigenen Firma zu testen, wird als Pluspunkt für den Direktvertrieb gesehen.

Dies macht sich besonders der Vertrieb von Haushaltsgeräten im direkten Kontakt zum privaten Endverbraucher zu Nutze. So kann ein Vertreter direkt vor Ort die Leistung und Einsatzbreite z.B. eines Staubsaugers demonstrieren, fachmännisch erläutern, über Extras und Produktneuheiten informieren und den Kunden zum Kauf bewegen.

Von einigen Kunden wird der persönliche Kontakt zu ihrem Vertreter sehr geschätzt, doch gibt es auch speziell Kritik am Direktvertrieb an Privatkunden, da seine Anbieter nicht immer seriös sind und Kunden zum Kauf gedrängt werden. In den letzten Jahren ist jedoch zu beobachten, dass der Direktvertrieb insgesamt professioneller agiert und der Verkäufer mehr und mehr zum kompetenten Berater wird.

Im Bereich der Akquisition findet der Direktvertrieb seine Entsprechung im Direktmarketing.

Bild: Petra Bork | pixelio.de

2017-01-10T15:40:16+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|