saleslexikon

Knowledge-enabled-Selling

Knowledge-enabled-Selling ist eine Verkaufsstrategie, die kurz umschrieben eine ganze Firmenphilosophie umfasst. Neben ihr gibt es natürlich auch mehrere andere klassische Methoden des Vertriebs, bei denen die Schwerpunkte anders gelagert sind.

Entwicklung innovativer Lösungen für Kunden

Im Mittelpunkt von Knowledge-enabled-Selling, des wissensbasierten Verkaufsmodells, steht vor allem die Entwicklung innovativer Lösungen für den Kunden. Um solche Leistungen anbieten zu können, muss die gesamte Organisation danach ausgerichtet werden. Dabei gilt es, vier Prinzipien zu beachten:

  1. Informationen müssen unentwegt fließen.
  2. Konzentrierte personelle und organisatorische Macht muss vorhanden sein.
  3. Flexible Strukturen müssen geschaffen werden.
  4. Ein gemeinsamer Wertekodex muss vorhanden sein.

Den Ansatz auf den Verkauf herunterzubrechen bedeutet:

  • die Bedürfnisse jedes Kunden zu kennen,
  • jede Lösung einzeln auf den besonderen Kunden abzustimmen,
  • verschiedene Entscheider in den unterschiedlichsten Positionen vom Wert dieser Lösung zu überzeugen,
  • interne Experten zu rekrutieren, die während des Verkaufsprozesses coachen – und den Zeitraum des Verkaufsprozesses genau zu planen.

Knowledge-enabled-Selling als Unternehmensphilosophie

Knowledge-enabled-Selling ist eine Philosophie für das gesamte Unternehmen. Im Verkauf werden wie in allen anderen Bereichen auch alle Schritte bis zum Abschluss eines Vertrages transparent gemacht und der Verkäufer kann zu jedem Zeitpunkt auf die Unterstützung von Experten zurückgreifen und professionellen Rat einholen.

Diese Methode des knowledge-enabled selling sollte vor allem für Unternehmer im Vordergrund stehen, die alle Bereiche der Firma neu ausrichten wollen.

Bild: Tim Green aka atoach | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

2017-01-10T15:40:36+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|