Nachfassen als Vertriebsstrategie – Definition
Nachfassen ist eine wichtige Maßnahme im Vertrieb. Hierbei geht es darum, nach der Abgabe eines Angebots den potenziellen Kunden erneut zu kontaktieren. Denn oftmals sind mehrere Kontakte nötig, bis es zu einem Vertragsabschluss kommt. Dies gilt insbesondere im Vertrieb von teuren Investitionsgütern und bei erklärungsbedürftigen Produkten. Durch Nachfass-Aktionen läßt sich das Angebot beim Kunden abermals in Erinnerung bringen. Darüber hinaus kann man auf diese Weise Gründe ermitteln, weshalb der potenzielle Kunde bisher nicht reagiert hat.
Nachfassen erfordert große Sensibilität
Ein Kunde will Angebote und Alternativen prüfen. Vor allem wenn mehrere konkurrierende Angebote vorliegen, wird der Kunde nicht unbedingt von sich aus wieder auf den Anbieter zukommen. Besonders jetzt können Nachfass-Aktionen sinnvoll sein. Denn durch den erneuten Kontakt besteht die Möglichkeit, das eigene Angebot noch weiter an die Kundenwünsche anzupassen.
Allerdings kann der Kunde in dieser Phase den Verkaufsprozess leicht unterbrechen. Etwa indem er ausweichend reagiert oder den Verkäufer auf einen späteren Zeitpunkt vertröstet. Außerdem empfinden kaufunwillige Kunden Nachfass-Aktionen oftmals als Störung. Daher ist das Nachfassen ein äußerst sensibler Bereich zwischen Kunde und Anbieter. Sinnvoll kann es sein, potenzielle Kunden möglichst persönlich anzusprechen, um so die Vertrauensbasis zu stärken. Dazu kann ein Vor-Ort-Besuch dienen. Aber auch die telefonische Betreuung durch eigene Verkäufer oder mittels eines Call Centers. Nachfass-Aktionen können ebenso schriftlich, per Brief oder E-mail, erfolgen.
Nachfass-Aktionen sind häufig unbeliebt
Oft sind Nachfass-Aktionen aus Verkäufersicht nicht sehr beliebt, was auf die geringen Erfolgsquoten bei solchen Aktionen zurückzuführen ist. Dennoch ist das Nachfassen von großer Wichtigkeit. Denn ein Verkaufsabschluss kommt in der Regel nur nach mehrmaliger Kontaktaufnahme zustande. Um das Nachfassen erfolgreicher gestalten zu können, ist eine gezielte Verkäuferschulung unabdingbar. Darüber hinaus ist es sinnvoll, eine gute Datenbank zu pflegen und regelmâßig Nachfass-Erfolge zu messen und zu analysieren.
Siehe auch: Telefonmarketing
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