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Nachfassen

Nachfassen bezeichnet die Vertriebsmaßnahme, bei der bereits angesprochene Kontakte ein zweites Mal kontaktiert werden. Entweder soll das Angebot noch einmal in Erinnerung gebracht werden oder es sollen die Gründe für ein Nichtreagieren ermittelt werden.

Oft mehrere Kontakte bis zum Vertragsabschluss nötig

Sinnvoll ist es beim Nachfassen, den potentiellen Kunden möglichst persönlich anzusprechen, damit ein begonnener Verkaufsprozess weitergeführt werden kann. Gerade im Vertrieb sind oft mehrere Kontakte nötig, bis es zu einem Vertragsabschluss kommt. In der Regel wartet der Kunde darauf, vom Anbieter gezielte Informationen zu bekommen, erbittet sich Bedenkzeit und wartet erneut darauf, dass der Anbieter auf ihn zukommt.

Nachfassen erfordert Feingefühl

Beim Nachfassen handelt es sich um einen äußerst sensiblen Bereich zwischen Kunden und Anbieter, denn der Kunde vermag es, den Anbieter zeitlich zu vertrösten und so zu wiederholtem Nachfassen zu bewegen. Oftmals wird dieses jedoch vom Kunden als Störung empfunden, was einen Vertragsabschluss wiederum fast unmöglich macht.

Geringe Erfolgsquoten

Nachfassen ist aus Verkäufersicht oft nicht beliebt, was auf die geringen Erfolgsquoten bei Nachfass-Aktionen zurückzuführen ist. Dennoch ist das Nachfassen speziell im Bereich des Vertriebs von großer Wichtigkeit, da nur auf dem Wege dieses persönlichen Kontaktes, potentielle Kunden zu einem Abschluss geführt werden können. Nachfass-Aktionen gehören zu den Standardinstrumenten des Vertriebs. Speziell im Telefonmarketing sind sie ein unverzichtbarer Bestandteil der Arbeit.

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2017-01-10T15:40:46+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|