Vertriebstipps

Erfolgsfaktor Mitarbeitermotivation [Teil 1]

Einer aktuellen Umfrage zufolge machen rund 70 Prozent aller deutschen Mitarbeiter Dienst nach Vorschrift. Nur 13 Prozent der Arbeitnehmer machen ihren Job mit vollem Engagement. Das sind erschreckende Zahlen, wenn man bedenkt, dass eine negative Einstellung zum Job auch ansteckend auf Kollegen wirken kann.

Individuelle Mitarbeitermotivation erfordert Fingerspitzengefühl

Um es aber nicht so weit kommen zu lassen, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten und Ansätze, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und für ihre Arbeit auch langfristig zu begeistern. Allerdings funktioniert die Mitarbeitermotivation nicht nach dem Gießkannenprinzip, sondern muss individuell an den Mitarbeiter angepasst werden. Das erfordert Fingerspitzengefühl und die Akzeptanz des Mitarbeiters gegenüber seinem Vorgesetzten. Das so dringend erforderliche Fingerspitzengefühl fehlt leider den meisten Führungskräften.

Wie begeistert man Menschen?

Kurzer Rückblick: Was haben wir während unserer langen Schulzeit gelernt? Lesen, schreiben und rechnen. Aber niemand hat uns die wirklich wichtigen Dinge im Leben beigebracht: wie z. B. Menschen zu begeistern, zu loben oder zu führen. Das wird an keiner Hochschule gelehrt – und wenn doch, dann nur theoretisch. Die Praxis sieht eben anders aus.

Vor rund zwei Jahren wurde ich von einem mittelständischem Möbelhaus beauftragt, zwölf Verkäufer zu coachen. Das gemeinsame Ziel sollte sein, durch geschickte Fragestellungen und Argumentationen die Kunden schneller zum Abschluss zu führen.

Dass von der Geschäftsleitung ein liebloser, unfreundlicher und harscher Ton ausging, war mir morgens beim Eintreffen im Möbelhaus nicht entgangen. Während des Seminars erfuhr ich von den Verkäufern, dass die beiden Geschäftsführer noch keinen einzigen der Verkäufer jemals gelobt hatten. Vielmehr sei es an der Tagesordnung, als Idiot beschimpft zu werden (wortwörtlich), Abmahnungen aus unersichtlichem Grund zu erhalten und das oftmals auch noch vor den Augen der Kunden!

Diese absurde Verhaltensweise der Geschäftsleitung führte bei den Verkäufern zu ständiger Angst, Einschüchterung und immensem Druck mit dem Ergebnis, dass die Umsätze immer weiter bergab gingen. Die schlechte Stimmung des Hauses übertrug sich natürlich auch auf kaufwillige Kunden, die plötzlich dort nichts mehr kaufen wollten.

Auch das Abschlussgespräch mit den unbeugsamen Geschäftsführern verlief dann auch alles andere als vielversprechend. Die Einsicht, Verkäufer eher zu motivieren und zu loben als zu beschimpfen, stieß nicht auf Gegenliebe. Eigentlich hätte doch alles ganz einfach sein können.

Was sind die wichtigsten Gründe, aus denen Mitarbeiter kündigen?
Laut Umfragen beklagen sich Mitarbeiter, dass …

  • …Vorgesetzte sich nicht für sie als Mensch interessieren und sie nur als Arbeitskraft sehen. Keiner hat Zeit für ein Gespräch.
  • …es zu selten ein Feedback zur geleisteten Arbeit gibt. Auch wird viel zu selten über den persönlichen Fortschritt gesprochen.
  • …sie nicht nach ihrer Meinung gefragt oder in Entscheidungsprozesse miteinbezogen werden.

Aus Mangel an Lob und Anerkennung suchen sich die meisten Mitarbeiter also einen neuen Job. Dramatisch, aber Sie als Führungskraft können den Unterschied machen!

Haben Sie schon einmal erlebt, welche erstaunlichen Dinge durch ein simples und ehrlich gemeintes Lob geschehen? Auch Ihre Mitarbeiter brauchen die Anerkennung der erbrachten Leistungen und ehrliches Lob – nicht nur Kritik! Wenn Sie ab heute loben wollen, achten Sie darauf, dass Sie es auch richtig machen:

  • Loben Sie umgehend, wenn gute Arbeit geleistet wurde. Nicht erst Wochen später. Das kann auch im Beisein von Kollegen geschehen.
  • Loben Sie ohne Aber!

Ein Beispiel: „Herr Schmidt, das war gestern wirklich eine tolle Leistung von Ihnen. Ich bin begeistert, dass Sie den Kunden doch noch vom Kauf überzeugen konnten! Vielen Dank dafür und ein großes Lob an Sie!“
Fangen Sie jetzt bitte nicht an mit: „Aber Ihre Gesamtumsatzzahlen sind immer noch unglaublich schlecht, das müssen Sie jetzt mal in den Griff bekommen. So kann das nicht weitergehen!“ So würden Sie die Motivation und das Lob wieder vernichten.

Kritikpunkte können auch in einem weiteren Gespräch zum späteren Zeitpunkt angesprochen werden. Hier gilt die Regel: Kritik niemals vor Kollegen, sondern immer in einem Einzelgespräch anbringen. Das ist konstruktiv und zeichnet Sie als gute Führungskraft aus!

Herzlichst
Ihr Ulrich Makowski

Zum Blogbeitrag „Erfolgsfaktor Mitarbeitermotivation im Vertrieb [Teil 2]“

18.03.2011

2017-03-30T12:52:55+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstipps|