Vertriebstipps

Die neue Vertriebsführungskraft: ein Katalysator

Das Social Web hat nicht nur das Kaufen und Verkaufen, sondern auch die Arbeitswelt mächtig verändert. Dabei prägen die ‚Digital Natives‘, die derzeit ans Ruder kommen, nicht nur eine neue Unternehmenskultur, sie erwarten auch einen neuen Führungsstil: den Chef als Katalysator.

Die Macht liegt bei den Arbeitnehmern

Kein Zweifel: Der Arbeitsmarkt hat sich in vielen Branchen von einem Anbieter- zu einem Käufermarkt gewandelt. Das heißt: Die Macht ist zur Arbeitnehmerseite gewechselt – zumindest, soweit es um Fachkräfte und qualifizierte Verkaufstalente unter den Young Professionals geht. Der Chef als eiserner Ansager? Für sie ein Auslaufmodell. Sie stehen für Autonomie und Gestaltungsraum, für Kollaboration und Selbstorganisation, für Gleichrangigkeit und Teilen.

Die Businesswelt ist kollaborativ geworden

Die Arbeitsbeziehungen als solche haben sich in den letzten Jahren mächtig verändert. Sie sind nicht nur globaler, digitaler und weiblicher geworden, sie sind auch stärker nach außen vernetzt. Kompetitives Gegeneinander ist out. Kollaboratives Miteinander ist in allen Bereichen im Kommen, insbesondere auch in der Konsumerwelt. Tauschen und teilen ist eben billiger als alles selber zu kaufen. ‚Collaborative consumption‘ gilt bereits jetzt als Megatrend.

Das spiegelt sich auch in der Arbeitswelt wieder. Neben einer herkömmlichen Kernbelegschaft gibt es zunehmend eine kollaborative Zusammenarbeit ohne klassischen Arbeitsvertrag: in Projekten, mit Freelancern, mit Zeitarbeitsfirmen, über outgesourcte Sales-Bereiche sowie mithilfe von mitarbeitenden Spezialisten, Zulieferern und Geschäftspartnern.

Das neue Verkaufen

Ferner haben sich die Arbeitsinhalte verschoben: Das neue Verkaufen hat viel mit Denken, Designen, Innovieren und Managen zu tun. Es verlangt ein hohes Maß an Emphathie, Intuition und Menschenversteher-Wissen – von den Mitarbeitern und natürlich auch von der Führungskraft. Klassisches Hardselling, das Herunterbeten von Gesprächsleitfäden und der Einsatz hochmanipulativer Verkaufstechniken sind längst schon von gestern.

Der Katalysator als neue Rolle der Führungskraft

Klassischerweise hat eine Führungskraft folgende Funktionen: Sie führt Mitarbeiter, managt Prozesse, ist Fachkraft auf ihrem Gebiet, ist Mitarbeiter nach oben, Repräsentant nach außen, Vorbild nach innen und nicht zuletzt ist sie auch Mensch.

Angesichts der Herausforderungen unserer neuen Arbeitswelt wird ab sofort eine weitere Funktion zu integrieren sein: Es ist die Rolle des Katalysators, des Moderators, des Koordinators und Möglichmachers, die eine moderne Führungskraft nun vornehmlich beherrschen muss.

Ein Katalysator ist eine Inspirationsfigur, die andere für eine Idee entflammt, Impulse setzt, einen Prozess in Gang bringt und dann die Sache laufen lässt. Verantwortung und Monitoring verbleiben im Mitarbeiterteam. Ein Katalysator führt, indem er passende Rahmenbedingungen vorgibt, das Arbeitsgeschehen moderiert und Vorschläge macht. Er führt hingegen nicht über strikte Anweisungen und harsche Kontrollen.

Das Spielfeld abstecken und die Spieler befruchten

Ein Katalysator steckt das Spielfeld ab, in dem seine befähigten Leute dann spielen können – nicht zu groß, aber auch nicht zu klein, abhängig von Aufgabe und Mitarbeitertypologie. Er schafft Orientierung, gibt die Anforderungen vor und sorgt für einen reibungslosen Prozessablauf.

Nachdem die Eckpunkte einer Aufgabenstellung besprochen sind, zieht er sich zurück. Nur im Notfall greift er steuernd ein. Wenige klare Spielregeln bestimmen, was geht und was nicht. Eine schnelle Fehler-Lernkultur und regelmäßige Feedback-Schleifen sichern ein zügiges Voranschreiten der Projekte.

Regelmäßig besprochen werden folgende Punkte:

  • Was wurde seit dem letzten Mal geschafft?
  • Was sind die nächsten Schritte?
  • Was hat besonders gut geklappt?
  • Welche Hindernisse sind aufgetaucht?
  • Was können wir beim nächsten Mal besser machen?

Die Kommunikation ist bei all dem unkompliziert, flott, offen, ehrlich und vertrauensvoll.

Der Unterschied zwischen gestern und heute

Während beim alten Führen Projekte ständig stocken, weil man auf Entscheidungen von oben warten muss, ist das Vorgehen nun schnell und agil. Beim alten Führen geht es vor allem um das marionettenhafte Abarbeiten von Vorgaben nach Standards, Normen und Plan – gepaart mit Drohmechanismen und einer aufwändigen Absicherungsdokumentation nach Oben.

Beim neuen Führen kann sich das Team flexibel und auf die immer neuen Überraschungen des Marktes und die volatilen Wünsche der Kunden konzentrieren. Drei wichtige Zutaten dabei: Eigenverantwortung, verbindliche Absprachen und Verlässlichkeit. So fördert ein Katalysator die Selbstorganisation seiner Leute und praktiziert eine kundenfokussierte Mitarbeiterführung.

Insgesamt bieten Katalysatoren im Führungsteam die besten Voraussetzungen zum Erzielen von Spitzenleistungen in Hochleistungsteams. Sie legen eine perfekte Basis für Top-Performance und wirtschaftlichen Erfolg. Angesichts der neuen Formen von Arbeit, der immer stärker zuströmenden Digital Natives, der socialmediageprägten Businesswelt und der machtvollen Kunden wird diese Form von Führen in Zukunft wohl unumgänglich sein.

Anne M. Schüller

17.07.2012

2016-10-24T09:13:17+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstipps|