Vertriebstipps

Verkaufen heißt Lernen

Kann man Verkaufen lernen? Nun, hin und wieder wird behauptet zum Verkaufen muss man geboren sein, das muss in den Genen liegen und so weiter, und so weiter. Und mit einer leicht mitschwingenden Bewunderung wird Verkäufern hin und wieder gesagt: „Das könnte ich nie, zum Verkaufen muss man wohl geboren sein“.

Jeder verkauft sich täglich selbst

Was jedoch viele damit meinen, ist die Art und Weise des Verkaufs, denn in Wirklichkeit verkauft schließlich jeder Mensch. Wie man so schön sagt, verkauft sich schließlich jeder selbst. Wenn sich ein Mensch selbst verkauft, hat das nichts mit Sklavenhandel zu tun, sondern damit dass er seine Fähigkeiten, seine Gedanken, seine Zeit oder seine Arbeitskraft anbieten möchte oder sogar muss. Das ist eine ganz natürliche Sache und gelingt auch mehr oder weniger gut. Um es etwas philosophischer mit den Worten des Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick auszudrücken: „man kann nicht nicht verkaufen“.

Kann jeder zum Topverkäufer werden?

Das jeder auch gut verkaufen oder gar ein Topverkäufer werden kann, wäre natürlich etwas übertrieben. Eine Selbstüberschätzung wäre schließlich ebenfalls kontraproduktiv. Es wird jedoch regelmäßig unterschätzt, was ein Verkäufer noch lernen kann. Tatsächlich ist Verkaufen kein Studium, was einmal abgeschlossen zum Erfolg bis in die Rente führt. Verkaufen ist ein ständiger Lernprozess.

Bis zu einem gewissen Maß kann jeder lernen

Denken Sie doch mal zum Vergleich über die Fertigkeit des Singens nach. Kann man Singen lernen? Natürlich kann man Singen lernen. Unter fachkundiger Anleitung könnte man an der richtigen Atmung, der Tonhöhe und so weiter arbeiten. Natürlich wird nicht jeder zu einem Superstar oder zu einem Pavarotti. Jeder kann jedoch bis zu einem gewissen Maß Singen lernen.

Lernen = Training

Genauso ist es mit Verkaufen. Verkaufen ist eine Tätigkeit die Fähigkeiten erfordert. Diese Fähigkeiten kann man trainieren. Trainieren trifft übrigens eher zu als nur zu lernen. Trainieren umfasst noch mehr den Gedanken, die erlernten Fähigkeiten in der Praxis auch anzuwenden und zu üben.

Dazu gehört auch zu scheitern, wieder aufzustehen und natürlich weiterzumachen. Noch deutlicher wird dies vielleicht bei Sportlern. Können Sie sich vorstellen, was in etwa passieren könnte, wenn ein Sportler aufhört zu lernen, heißt zu trainieren? Ganz genau, er wird schlechter, er macht Rückschritte und kann eigentlich auch ganz aufhören. Übrigens bekomme ich diesen Effekt persönlich zu spüren, wenn ich mal zwei Wochen unterwegs war und kein Fitnessraum in der Nähe war. Wenn Sie auch Sport machen, können Sie dass vielleicht nachempfinden.

Diese Soft Skills sind wichtig

Entscheidend für den Verkäufer ist jedoch nicht nur, dass er lernt oder trainiert, sondern, was er trainiert. Vielleicht meinen Sie es ja gut mit Ihren Kunden und bringen sich selbst besonders viel Fach- oder Produktwissen bei. Das ist gut, jedoch meistens nicht entscheidend bei der Frage, wie ich als Verkäufer zum Abschluss komme. Gefragt sind Fähigkeiten, die meistens mit der Persönlichkeit zusammen hängen. Im Spezialdeutsch sagen wir dazu auch Softskills. Diese Art von Fähigkeiten umfasst Dinge wie Disziplin, Empathie, Kommunikationsfähigkeiten, Fleiß, Motivation, Teamfähigkeit, Toleranz, Eigenverantwortung und noch einige mehr. Diese Fähigkeiten zu trainieren bringt Verkäufer entscheidend nach vorn und macht aus Verkäufern sogar Topverkäufer.

Vielleicht sollten wir uns in den nächsten Artikeln einmal Gedanken machen, was eigentlich zum Handwerkszeug eines Verkäufers gehört. Wir werden die Grundfertigkeiten besprechen die jeder Verkäufer kennen und vor allem können muss.

Fröhliche Grüße
Tobias Ain

15.09.2011

2016-10-24T09:13:37+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstipps|