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Vertriebstipps – für mehr Leidenschaft im Vertrieb

Vertrieb ist eine Leidenschaft. Nicht jeder Mensch ist für den Vertrieb geboren. Doch auch als geborener Vertriebler wird es Phasen geben, in denen der Vertrieb mehr oder weniger Spaß macht. Jeder Vertriebler wünscht sich langfristigen Erfolg. Wir haben hier einige Vertriebstipps zusammengestellt, die dabei helfen sollen, die Leidenschaft für den Vertrieb aufrecht zu erhalten und im Verkauf langfristig Erfolg zu haben.

Grundlagen im Vertrieb

Vertriebler sind Verkäufer. Als Verkäufer müssen einige Eigenschaften grundlegend gegeben sein, damit die Vertriebstipps angewendet werden können. Zu den wichtigsten Skills eines Top-Verkäufers gehören die Folgenden:

  • solides Fachwissen
  • Spaß am Umgang mit Menschen
  • Verkauf mit Liebe, Lust und Leidenschaft
  • Empathie

Generell sollte ein Verkaufsgespräch von einem Vertriebler niemals als Routine-Programm angesehen werden. Warum? Weil der Kunde jedes Mal ein anderer ist. Im Vertrieb ist daher nicht allein wichtig, dass man sich in seiner Vertrieblerrolle mit dem zu verkaufenden Produkt auskennt und alle Details auswendig kennt. Viel wichtiger ist es, dass man als Vertriebler die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erkennt und individuell auf diesen eingehen kann. Hierfür ist Empathie gefragt. Der Kunde muss merken, dass man als Vertriebler nicht nur an dem Verkauf des eigenen Produkts interessiert ist, sondern vielmehr noch an den Interessen und Bedürfnissen des Kunden. Wie dies im Vertrieb umsetzbar ist, erfährst du mit den folgenden fünf Vertriebstipps.

5 Vertriebstipps für langfristigen Erfolg

  1. Die eigene Einstellung
    Der Vertrieb ist ein Job. Wie in anderen Jobs auch, haben Vertriebler gute als auch schlechte Tage. Da es im Vertrieb zu stetigem Kundenkontakt kommt, ist es hier wichtig, die innere Einstellung zu bewahren und auch an schlechten Tagen den Kunden ein positives Gefühl vermitteln zu können. Hierzu muss die innere Einstellung stimmen. Wer denkt „Jetzt muss ich noch zu Kunde xy und habe gar keine Lust:“ der bringt nicht die besten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit. Wer sich im Vorfeld in positive Stimmung versetzt, der hat eine positive Ausstrahlung und das merkt der Kunde. Auch an einem stressigen Tag ist dies wichtig. Hilfreich dabei ist es, sich vor dem Termin mit einem Kunden, an ein positives Erlebnis zu erinnern, welches einem selbst gute Laune macht.
  2. Den eigenen Kunden kennen
    Als Vertriebler ist es wichtig, den eigenen Kunden zu kennen, bevor man ihn tatsächlich getroffen hat. Empfehlenswert ist es daher, sich im Vorfeld über den Kunden, über seine Interessen und Bedürfnisse zu informieren. In unserem digitalen Zeitalter ist dies oftmals einfach möglich. Finde heraus, was dem Kunden in der Vergangenheit wichtig war, welche Herausforderungen er zu bewältigen versucht und welche Wünsche, Ziele oder Ängste er hat. Wer sich über die Besonderheiten in Bezug auf Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft informiert, der hat gute Chancen den Erwartungen des Kunden im Verkaufsgespräch gerecht zu werden.
  3. Dialog statt Vortrag
    Schon immer gelten Vertriebler als besonders redegewandt. Doch nicht nur das Talent zum Reden hilft einem Vertriebler beim Verkaufen, ganz im Gegenteil. Wer im Verkaufsgespräch Monologe führt, wird zwar gehört, aber nicht immer verstanden. Zu beachten gilt also, dass es wichtig ist, dass mit dem Kunden ein Dialog entsteht. So hat man als Vertriebler zusätzlich die Chance, noch im Gespräch zu erfahren, was der Kunde sucht, braucht und sich wünscht. Nutzt du beim Verkaufen Fragen an den Kunden, um diesen aktiv in den Prozess mit einzubeziehen, ist es leichter das Interesse des Kunden in den Wunsch umzuwandeln, das Produkt zu kaufen.
  4. Authentizität durch Überzeugung
    Es ist davon auszugehen, dass du als Vertriebler selbst überzeugt vom Produkt bist. Wer von dem angebotenen Produkt überzeugt ist, kann die Vorteile besser beleuchten. Diese Überzeugung hört auch beim Preis nicht auf. In der Vergangenheit war der Preis gerne mal ein rotes Tuch. So lange wie möglich warten, bis man den Preis nennt, war bisher die Devise. Doch wenn du als Vertriebler selbst Angst vor dem Preis hast, geht der Kunde automatisch davon aus, dass der Preis zu hoch ist. Wenn der Kunde mit dem Argument „Das ist aber teuer“ versucht zu verunsichern, sollte der Vertriebler gelassen reagieren. Auch hohe Preise sind gerechtfertigt, vor allem wenn die Produkte hohe Qualität bieten. Bist du selbst überzeugt davon, dann kannst du auch den Kunden überzeugen.
  5. Vorbereitung ist der Schlüssel
    Vertriebserfolg durch Vorbereitung. Je besser du als Vertriebler auf ein anstehendes Kundengespräch vorbereitet bist, desto erfolgreicher wird es. Nicht umsonst gibt es das Sprichwort „Vorbereitung ist alles!“. Informationen über den Kunden helfen dabei, mögliche Problemlösungen im Gespräch anzubieten, bevor der Kunde das Problem überhaupt benannt hat. Zudem hilft die Vorbereitung dabei, selbst ein sicheres Auftreten zu haben. Wer sich im Vorfeld umfassend mit dem Angebot, dem Produkt und dem Kunden beschäftigt hat, der strahlt im Gespräch Selbstsicherheit und hat Antworten auf noch nicht gestellte Fragen. Wenn das nicht überzeugend ist, dann wissen wir es auch nicht.
1. Oktober 2018|Vertriebstipps|