Vertriebstrends

Generationenmix im Vertriebsteam

Jüngere Mitarbeiter in Vertriebsteams sind oft geprägt durch Ehrgeiz und Willen, umsatzorientiert und zielstrebig, in ihrem Engagement kaum zu bremsen und immer auf der Suche nach den paar Prozent mehr. Ausgestattet mit einem gesunden Selbstbewusstsein glauben Sie alles zu wissen und keine Schulungen mehr zu benötigen. Bis der Alltag im Vertrieb und die Kunden sie auf den Boden der Tatsachen zurückholen und ihnen beweisen, dass das Vertriebsleben kein Selbstläufer ist.

Auf der anderen Seite stehen die älteren Verkäufer, die geprägt sind von ihrem Erfahrungswissen, das sie über ihr Arbeitsleben hinweg angehäuft haben. Sie verfügen über die notwendigen Strategien, verschenken aber den ein oder anderen Geschäftsabschluss, weil es neben dem Job auch noch ein anderes Leben gibt und sie sich nicht mehr komplett vereinnahmen lassen wollen.

Frühzeitig die Weichen für die Veränderungen im Arbeitsmarkt stellen

Nach Vorausberechnungen der Dienstleistungsgewerkschaft ver.di wird im Jahre 2020 etwa jeder dritte Erwerbstätige zur so genannten Generation 50+ gehören. Und so wie es dann aufgrund des längeren Arbeitslebens selbstverständlich sein wird, die Teams in einem guten Mix zu führen, bietet sich diese Gelegenheit auch heute schon, auch um entsprechend früh zu reagieren und die Weichen für die Veränderungen im Arbeitsmarkt zu stellen.

Vorteile aus Know-how Transfer und Erfahrungswissen

Auf der einen Seite ist klar, dass gerade im Verkäuferleben die jüngeren Mitarbeiter vom Erfahrungswissen der älteren Generation profitieren können. Denn Strategien gibt es zwar auch als theoretisches Rüstzeug, doch erst in der Praxis beweist sich welche zweckmäßig und zielführend sind. Dabei spielt auch die Branchenzugehörigkeit eine wesentliche Rolle, denn viele theoretische Konstrukte lassen sich nicht auf alle Branchen 1:1 übertragen. Das notwendige Fingerspitzengefühl wird also in der Regel erst in jahrelanger Arbeit mühsam entwickelt. Hier bietet sich die Chance auf das Wissen der älteren Mitarbeiter zurückzugreifen und sie gleichsam zu Mentoren der Berufseinsteiger zu machen.

Fachwissen und beruflicher Ehrgeiz als Impulsgeber

Auf der anderen Seite steigen die jungen Vertriebsmitarbeiter häufig mit frisch erworbenem Fachwissen ein, das sie in den Dienst des Teams stellen können. Entgegen der Annahme, dass sich Vertriebsprofis aufgrund ihrer jahrelangen Erfahrung beratungsresistent geben, zeigt sich, dass die meisten nach wie vor daran interessiert sind, sich stetig weiter zu entwickeln. Kein Wunder, wenn man daran denkt, dass ein Großteil des Verkäuferlebens daraus besteht auch von Kundenseite immer wieder neue Impulse aufzunehmen und in den Verkaufsprozess zu integrieren. Und ebenso färbt der mitgebrachte berufliche Ehrgeiz auch auf die älteren Mitarbeiter ab, denn niemand der „alten Hasen“ möchte sich gerne von einem Neuen zeigen lassen, wie man Haken schlägt.

Risikovermeidung durch Förderung des Austauschs

So können also altersgemischte Teams sowohl die Leistungsfähigkeit der älteren Mitarbeiter, als auch die der jüngeren Mitarbeiter steigern. Allerdings sollte seitens der Vertriebsführung darauf geachtet werden, dass dieser Wissenstransfer auch entsprechend stattfindet und die Zusammensetzung des Teams gewährleistet, dass sich nicht ältere Vertriebsmitarbeiter zusammenschließen und gegen jüngere Mitarbeiter abgrenzen. Oder umgekehrt. Einen viel versprechenden Ansatz können hier Incentives bieten, die auf eine gemeinsame Zielerreichung abzielen und die Mitarbeiter zusammenführen. Gemeinsame Erlebnisse in Form von Unternehmungen und Ausflügen stärken nicht nur das Team-Gefühl als solches, sondern fördern auch die gegenseitige Akzeptanz und den Austausch auf persönlicher Ebene.
Bildquelle: bobot / photocase.com

2016-10-24T13:20:48+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstrends|