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Inside Sales statt Außendienst

Die Digitalisierung hält an und mit ihr befinden sich auch die Vertriebsabteilungen weiterhin im Wandel. Während die Digitalisierung viele Veränderungen mit sich gebracht hat und auch die Arbeitswelt schnelllebiger geworden ist, ist es seit geraumer Zeit im Vertrieb notwendig, sich den neuen Gegebenheiten anzupassen. Sie vertreiben Ihr Produkt noch immer über den Außendienst? Damit haben Sie hohe Kosten, die Sie mit einer gut aufgestellten Inside Sales Abteilung enorm senken können. Soll der Außendienst an dieser Stelle komplett abgeschafft werden?

Der Wandel im Vertrieb

Seit Jahren ist im Vertriebsbereich die Rede von einem großen Wandel. Vertrieb heute bedeutet immer weniger Kaltakquise und viel mehr Problemlösung. In der digitalen Welt finden sich online Lösungen für nahezu alle Probleme. Wozu braucht es daher noch jemanden im Außendienst? Macht es Sinn Außendienstmitarbeiter loszuschicken, um an den Türen zu klingeln, ohne vorher zu wissen, ob bei den potenziellen Kunden überhaupt Bedarf besteht? Wenn wir ehrlich sind, dann lautet die Antwort definitiv nein. Doch das heißt nicht, dass es keinen Außendienst mehr geben sollte. Der gezielte Einsatz des Außendiensts ist hier der Schlüssel. Möglich wird dieser mit einem gut aufgestellten Inside Sales Team im eigenen Unternehmen.

Inside Sales – der Schlüssel zum Erfolg

Mit Inside Sales der heutigen Zeit ist nicht mehr nur gemeint, dass der klassische Innendienst reaktiv auf Anfragen reagiert und den Außendienst unterstützt. Mit einem Inside Sales Team, welches pro aktiv handelt, können Sie heute noch viel mehr erreichen. Voraussetzung hierfür ist, dass Ihr Inside Sales Team die Kundenbedürfnisse kennt und auf den verschiedensten Kanälen mit den Kunden agiert. Zu gewissen Teilen gehört hier auch Marktforschung und Marketing dazu, denn auf diesem Weg lässt sich herausfinden, was sowohl bestehende als auch potenzielle Kunden benötigen oder sich wünschen. Was wird also benötigt? Ein professioneller Inside Account Vertrieb.

Inside Sales Management als verlängerter Arm der eigenen Webseite

In der heutigen digitalen Zeit ist Ihre Webseite Ihr Schaufenster. Dies bedeutet, dass im ersten Schritt die Webseite optimiert werden muss. Hierzu benötigen Sie keinen Außendienst, sondern vielmehr eine Web-Agentur und Marketing, damit auch laufende Änderungen und Optimierungen Inhouse schnell umgesetzt werden können. Wenn das digitale Schaufenster richtig aufgesetzt ist, erst dann kommen Inside Sales und Customer Support ins Spiel. Im besten Fall arbeiten diese Abteilungen sogar Hand in Hand, denn über den Customer Support kann der Inside Sales Manager herausfinden, welche Bedürfnisse und Wünsche es gibt. In Schritt zwei wird darauf reagiert.

Der moderne Außendienst

Erst an letzter Stelle kommt der Außendienst. Trotzdem dieser immer weniger im Fokus steht, gibt es gerade im B2B Bereich noch immer Produkte, die sich von Angesicht zu Angesicht besser erklären lassen. Der Vorteil eines Inside Sales Managements ist hierbei für den Außendienst, dass dieser nicht mehr Kaltakquise betreiben muss. Der Außendienst fährt nur noch zu Kunden, die bereits im Vorfeld schon Interesse an dem Produkt geäußert haben. Zusammengenommen ist das Fazit also positiv: der Außendienst wird zwar weniger gebraucht, aber wenn dann ist das Ziel einen Abschluss zu erzielen, viel leichter umzusetzen!

Titelbild: fotolia.com; dima_sidelnikov

19. Februar 2019|Vertriebstrends|