Vertriebstrends

Kundensegmentierung

Kriterien zur Segmentierung
Sowohl quantitative als auch qualitative Kriterien dienen über 80% der befragten Unternehmen bei der Segmentierung Ihrer Kunden. Einerseits werden Sie Kriterien wie Umsatz, Deckungsbeitrag und Dauer der Zusammenarbeit zugeordnet, andererseits werden die Kunden aber auch wiederholt im Jahr den unterschiedlichen Segmenten neu zugeordnet.

Qualität der Kundendaten
Vornehmlich hängt die Qualität der Kundensegmentierung von der Aktualität und damit von der Verwaltung der Kundendaten ab. Die meisten der befragten Unternehmen bringen Ihre Daten halbjährlich auf den neuesten Stand! Ein Viertel der Befragten sorgt sogar für Tagesaktualität! Natürlich besteht dennoch Potenzial zur Verbesserung, da sie oft auf dezentralen Systemen und nicht auf zentralen Data-Warehouse-Systemen gelagert werden.

Segmentierungsdaten im Austausch
Kundendaten werden hauptsächlich von der Geschäftsleitung, dem Marketing und natürlich dem Vertrieb genutzt, während Service und After Sales oft nicht mit der Anwendung vertraut sind, was dazu führt, dass Kunden von Ihnen nicht optimal nach Leistung oder Profitabilität abgestuft werden können. In viele Fällen ist der Austausch von Segmentierungsdaten zwischen Unternehmen und Vertriebspartnern ebenfalls als mangelhaft einzuordnen.

Erkenntnisse der Kundensegmentierung
Für viele Unternehmen ist eine Veränderung des Produktportfolios Folge der Kundensegmentierung. Oft geben diese Erkenntnisse auch Anlass zur vermehrten Schulung von Mitarbeitern in Vertrieb und Marketing, damit erkannte Lücken bei der Kundenbetreuung erkannt werden und damit gezielt in die verbesserte Kundenbindung investiert wird.

2017-01-10T15:37:09+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstrends|