Belohnung oder Bestrafung: Motivation im Job
Im Vertrieb ist die erfolgsabhängige Vergütung seit Jahrzehnten eine Selbstverständlichkeit. Wer viel verkauft, hat auch viel im Portemonnaie, lautet die Devise. Geld gilt als der Motivator schlechthin. Eine aktuelle Studie von Wissenschaftlern der Washington University hat nun untersucht, wie sich Belohnung oder Bestrafung auf die Motivation auswirken. Bislang war unklar, ob positives oder negatives Feedback die stärkere Wirkung entfaltet.
Die Entdeckung des Belohnungssystems
Wie das Belohnungssystem im Gehirn funktioniert, wurde eher zufällig im Jahr 1954 entdeckt. Damals wollten die US-Forscher James Olds und Peter Milner vom California Institute of Technology an Laborratten herausfinden, wie Lernprozesse funktionieren. Sie setzten den Tieren eine Elektrode im Gehirn ein, die leichte elektrische Impulse abgab, um das Hirn zu stimulieren. Bei einer Ratte platzierten die Forscher die Elektrode versehentlich in einem falschen Areal. Die überraschende Folge: Die Ratte kehrte immer wieder zu dem Ort zurück, an dem sie den elektrischen Impuls erhalten hatte. Offenbar in der Hoffnung auf erneute Stimulation.
„Glücksgefühl“ macht süchtig
Der nächste Schritt brachte die Gewissheit. In einem Käfig brachten die Forscher einen Hebel an, mit dem sich die Ratten selbst dem elektrischen Impuls aussetzen konnten. Nach einer Weile begannen sie, ihr Gehirn etwa alle 5 Minuten selbstständig zu stimulieren. Für dieses „Glücksgefühl“ ließen die Tiere sogar angebotenes Futter links liegen.
Allerdings fanden die Forscher auch heraus, dass dieses Hochgefühl, ausgelöst durch den Botenstoff Dopamin, eher durch die Belohnungserwartung hervorgerufen wird, als durch die tatsächliche Erfüllung. Dann sind es nämlich eher die körpereigenen Opiate, die Endorphine sowie andere Botenstoffe wie Oxytocin. Das würde bedeuten, dass eher Begierde als Motivator funktioniert.
Verhaltensänderung eher durch Belohnung oder Bestrafung?
In der aktuellen Studie der Washington University sind die Forscher der Frage nachgegangen, ob Belohnung und Bestrafung als entgegengesetzte Komponenten eines Verhaltensfaktors wirken und welche Rolle sie für das individuelle Verhalten spielen.
Zu diesem Zweck ließen sie Probanden auf einem Rechner eine Vielzahl aufblitzender Lichter beobachten und abschätzen, auf welcher Seite des Bildschirms mehr Lichter zu sehen waren. Lagen die Probanden jeweils richtig, gab es einen zufällig gewählten Betrag zwischen 5 und 25 Cent. Ebenso wurde ein solcher Betrag wieder abgezogen, wenn die Schätzung nicht zutraf.
Eine richtige Schätzung führte dazu, dass die Probanden ihre bisherige Wahl wiederholten. Wobei die Höhe der Wahrscheinlichkeit mit der Höhe der Belohnung skalierte. Bei einem Abzug eines Betrages änderten die Probanden auf der Stelle ihr Verhalten. Unabhängig davon wie hoch der Verlust ausfiel.
Was ist effektiver: Belohnung oder Bestrafung?
Der Einfluss, den der Geldverlust auf das Verhalten hatte, ist im Rahmen der Studie im Vergleich zum Geldgewinn dreimal so hoch ausgefallen. Das Fazit der Autoren lautet, dass „negatives Feedback effektiver ist als positives, wenn es darum geht, Verhalten zu ändern.“ Diesen Effekt erklären die Forscher damit, dass Bestrafung, evolutionär betrachtet, unmittelbare und teils lebensbedrohliche Konsequenzen haben konnte. Möglicherweise spielt dabei auch Verlustangst eine Rolle. So hat man bereits in einer früheren Studie entdeckt, dass der erwartete Verlust von Geld stärker motiviert, komplizierte Anagramme zu lösen als die Erwartung auf einen Gewinn.
Inwieweit Belohnung und Leistungssteigerung in Zusammenhang stehen, wird aktuell auch in einer anderen Studie untersucht. Im Rahmen des Forschungsprojektes „Impact“ der Hong Kong Polytechnic University soll geklärt werden, inwiefern die belohnungsorientierte Vergütungsstrategie die tatsächliche Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter beeinflusst.
18.05.2015
Bild: Gaby Stein | pixabay.com
