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Verkaufen in Zeiten der Digitalisierung

Die Digitalisierung schreitet weiterhin voran. Heute sind verschiedene Digitalisierungsprozesse in aller Munde. In den vergangenen Jahren gab es diesbezüglich bereits zahlreiche Veränderungen. Es wird erwartet, dass die Digitalisierung auch in Zukunft noch einige Veränderungen mit sich bringen wird. Auch im Vertrieb halten entsprechende Veränderungen Einzug. Das Verkaufen in Zeiten der Digitalisierung hat sich bereits verändert und wird sich auch in Zukunft noch verändern. Wie sieht das Verkaufen der Zukunft dann tatsächlich aus? Was wird anders werden? Was wird gleichbleiben?

Der Verkäufer behält die zentrale Rolle

Auch wenn der Trend sich bereits in die Richtung entwickelt hat, dass nicht mehr die Verkäufer auf den Kunden zukommen lassen, sondern der Kunde zum Verkäufer kommt, so nimmt der Verkäufer selbst immer noch die zentrale Rolle im Vertrieb ein. Das persönliche Gespräch zwischen Verkäufer und Kunden ist demnach auch in der Zukunft nicht aus dem Vertrieb wegzudenken. Produktinformationen werden zwar bereits im Vorfeld, zum Beispiel über die Webseite kommuniziert und der Kunde erkundigt sich selbständig, dennoch ist ein Gespräch mit dem Verkäufer zwingend erforderlich um langfristig erfolgt zu haben. Allen digitalen Skills zum Trotze ist die Empathie des Verkäufers daher immer noch einer der wichtigsten Faktoren, auch beim Verkaufen der Zukunft.

Digitalisierung, Bedürfnisse und Menschsein

Die Digitalisierung hat uns bereits jetzt dabei geholfen, ein tolles virtuelles Schaufenster zu schaffen. Egal ob im Bereich B2B oder B2C – die richtige Produktpräsentation ist der erste Schritt. Durch die Digitalisierung ist dies relativ einfach und schnell möglich. Doch zum Verkaufen gehört weit mehr als nur die Präsentation. Der Mensch hat Bedürfnisse und eventuell auch Fragen, welche beantwortet werden müssen. Hierfür ist auch in Zeiten der Digitalisierung der persönliche Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde unabdingbar. Der Verkäufer kann den Bedarf beim Kunden erkennen und Bedürfnisse wecken. Erst im Direktkontakt ist es möglich, dem Kunden Lösungen anzubieten, nach welchen er ursprünglich vielleicht gar nicht gesucht hat. Hier wird also deutlich: das Verkaufen in Zeiten der Digitalisierung wird sich nicht nur auf die virtuelle Welt beschränken, denn der persönliche Kontakt zum Kunden wird auch in Zukunft noch eine wichtige Rolle im Vertriebsbereich einnehmen.

Titelbild: fotolia.com; Alexander Limbach

23. Oktober 2018|Vertriebstrends|