Über die manchmal absonderlichen Ideen von Marketingstrategen

14.11.2006

Das Handelsjournal, Wirtschaftsmagazin für den deutschen Einzelhandel, veröffentlicht in seiner Sonderausgabe im Oktober 2006 in dem Artikel „Persönlich statt billig“ eine These, der zu Folge für die Konsumenten, die über mehr Geld als Zeit verfügen, es in Zukunft wichtiger sei, „wie sie behandelt werden, als was sie bekommen.“

In einer anderen Zeitung (leider weiß ich nicht mehr in welcher...) erscheint vor ein paar Tagen eine Notiz, Verkäufer im Elektronikfachhandel seien zwar nett und hilfsbereit, fachlich aber inkompetent.

Schließt man diese beiden Artikel kurz, müsste es doch eigentlich jedem Kunden egal sein, ob sein neues Headset - am Flughafen schnell gekauft, weil er das alte verloren hat - funktioniert oder nicht. Oder ob es wirklich praktisch ist oder nicht. Denn der Verkäufer war doch wirklich freundlich und hilfsbereit.

Leider hatte mein Mann den Artikel aus dem Handelsjournal noch nicht gelesen, als er das Headset kaufte, und wusste deshalb einfach noch nicht, was wirklich wichtig für ihn ist. Er fühlte sich schlicht für dumm verkauft. Erstens vom Verkäufer, weil er zur kompetenten Beratung nicht in der Lage war, und zweitens von solchen Aussagen in dieser Art von Artikeln.

Was uns zu der Frage bringt, wer wirklich entscheidet, welche Verkaufsstrategie optimal ist, welcher Verkäufer der richtige ist und was der arme Vertriebsmitarbeiter mit solchen Aussagen für seine berufliche Identität anfängt.

Letztendlich zählt der Umsatz. Die Ware muss zum Kunden, wie auch immer. Ein überzeugendes Produkt einmal vorausgesetzt, ist für mich der Verkäufer der Mittler zwischen mir und dem Produkt. Also sollte er zu seinem Produkt passen und auskunftsfähig sein. In einem Laden für landwirtschaftlichen Bedarf und Produkte rund um den Garten sind die Verkäufer weder besonders smart noch die Öffnungszeiten besonders kundenfreundlich; der Laden hat am Samstag um 12 Uhr schon geschlossen, offenbar wg. Reichtum!? Aber das Geschäft läuft. Keine Frage zum Produkt bleibt unbeantwortet, die schweren Teile werden zum Auto gebracht, Ratschläge zur Gartenpflege gibt es gratis dazu.

Eine andere Erfahrung: Herde für den privaten Gebrauch gibt es schon für 500 €, aber auch noch für 5000. Ist es als potentieller Kunde vermessen, jemanden vor dem Kauf eines solchen Luxusgerätes sprechen zu wollen, der einem den Mehrwert eines solchen Herdes erklären kann. „Nein!“ meinte der eine Verkäufer, er koche selber nicht, er könne uns aber verschiedene Prospekte mitgeben, da könnten wir ja die technischen Daten vergleichen. Was meinen Sie? Bei wie vielen Herstellern haben wir angerufen wegen der Adresse eines Händlers, der solch ein Gerät vor Ort hat und auch etwas dazu sagen kann?

Woran kann und soll sich ein Mitarbeiter im Vertrieb orientieren? Am Kunden, so wie er ihn in seiner täglichen Verkaufspraxis erlebt? Indem er seine Erfolge und Misserfolge analysiert und dann sein Vorgehen, das positive Ergebnisse bringt, weiter ausbaut. Oder daran, wie ihm die hausinterne Marketingabteilung seine Zielgruppe beschreibt. Eine Zielgruppe, der - dem Vernehmen nach - das Einkaufserlebnis und der nette Verkaufsmitarbeiter wichtiger ist als das Produkt, das man mit nach hause nimmt.

Ich denke, der Job eines Vertriebsmitarbeiters ist hart genug. Wie kann er mit solchen Aussagen im Nacken Erfolg haben und Karriere machen?

Das fragt sich

Ihre
Sabine Kanzler

PS: Wir haben uns übrigens immer noch nicht für einen neuen Herd entschieden! Wenn Sie also jemanden kennen...

 

Empfehlen

 
später lesen
 

top jobs

Alle ansehen

Autor

Unsere Autoren

  • Tobias Ain - der Verkaufsspaßtrainer
     

    Tobias Ain

    Der Verkaufsspaßtrainer®

     
  • Christiane Vollmers
     

    Christiane Vollmers

    Fachtrainerin für Verkauf und Motivation, Zeit- und Selbstmanagement

     
  • Portrait Peter Schreiber
     

    Peter Schreiber

    Managementberater und Verkaufstrainer im Bereich Vertrieb und Marketing

     
 
 
 

Pfadnavigation

Sie befinden sich hier:
  1. Startseite
  2. » Vertriebsinfo
  3. » Magazin
  4. » Blogs
  5. » Kanzlerin
  6. » Aus dem Alltag in Unternehmen
  7. » absonderlichen Ideen von Marketingstrategen
 

Impressum | Datenschutz | © salesjob