Vertrieb kommt von "vertreiben", nicht wahr?

18.03.2008

Vertrieb kommt von "vertreiben", nicht wahr? Sie wissen das! Denn Sie sind hier der Profi und kennen die Anforderungen solcher Jobs. Schließlich sind wir hier auf einer Plattform, die auf Vertrieb spezialisiert ist!

Was wird nicht alles vertrieben, wenn man sich die Anzeigen durchschaut! Finanzprodukte, Kosmetik, Maschinen aller Art und Größe, Waren des täglichen Gebrauchs, Dienstleistungen..., manchmal wird sogar der zukünftige Arbeitgeber vertrieben. Denn es ist manchmal schon verblüffend, wie gründlich der wechselwillige Salesmitarbeiter ausgerechnet seine zukünftigen Arbeitgeber vergrault, ja geradezu verscheucht.

Wie ich darauf komme? Nun, wenn ich mir so manche Bewerbungsunterlagen von Vertriebsmitarbeitern anschaue, dann frage ich mich schon öfter, wie mit solch einem "Produkt" (die Darstellung der eigenen beruflichen Kompetenz) ein Blumentopf zu gewinnen, sprich: das Interesse des Kunden zu erringen und Umsatz zu machen ist. Und darum geht es doch im Vertrieb! Oder habe ich da bisher etwas falsch verstanden. Und "Kunde" ist hier doch der zukünftige Arbeitgeber und "Umsatz" ist ja irgendwie der neue (und hoffentlich gut bezahlte) Job! Beispiel? Aber bitte ...

Da finden sich Lebensläufe, in denen jemand in 15 Jahren zehn verschiedene Arbeitgeber vorweisen kann - was eine durchschnittliche Verweildauer pro Arbeitgeber von 1,5 Jahren ergibt. Dass so eine berufliche Biographie nicht unbedingt eine Empfehlung ist, liegt auf der Hand. Wenn es dann aber in den Tätigkeitsbeschreibungen nur so von Begriffen wie "Verkaufsleitung", "Key Account" und "Umsatzverantwortung" wimmelt, ohne dass an einer einzigen Stelle von erzielten Ergebnissen die Rede ist, dann kann der Leser schon nachdenklich werden. Er wird umso nachdenklicher, wenn die Bewerbung auf eine leitende Funktion im Vertrieb eines mittelständischen Unternehmens gerichtet ist. Wie sieht es denn bei dieser Person mit der Selbsteinschätzung aus? Man analysiert doch den Markt, wenn man eine Vertriebsstrategie entwickelt, man prüft, ob und welcher Bedarf vorhanden ist und wie man den mit seinem Angebot erfüllen kann. Gehört das nicht zum Handwerkszeug eines Vertriebsmitarbeiters? Mehr noch: Ist das nicht einfach "gesunder Menschenverstand"?

Ein anderes Beispiel: Jemand kommt aus einem anderen Berufsfeld, hat bisher nichts mit "Vertrieb" zu tun gehabt, findet aber, aus welchen Gründen auch immer, die Stelle eines Mitarbeiters im Verkauf interessant. Er erstellt Bewerbungsunterlagen, in denen mit keinem Wort erwähnt wird, woraus seine Nähe zum Vertrieb hervor geht. Doch nein, nicht ganz! Im Anschreiben steht der Satz "Ihre Anzeige, in der Sie einen Mitarbeiter Sales suchen, hat mich sehr angesprochen. Deshalb bewerbe ich mich auf diese Stelle." Warum sollte man mit so einer Bewerbung zum Vorstellungsgepräch eingeladen werden? Glaubt da am Ende jemand, der Empfänger der Bewerbung könne Gedanken lesen oder habe eine Glaskugel auf dem Schreibtisch, die ihm die relevanten Informationen beim Blick hinein liefert? Ich versichere Ihnen, das ist nicht so. Recruiter sind ganz normale Menschen, das Übersinnliche ist bei ihnen in der Regel nicht besser ausgeprägt als bei Ihnen oder bei mir.

Und wenn ein Bezug zum Produkt (Erfahrungen, Studium oder praktische Ausbildung, Branchenkenntnisse ...) in der Anzeige gefordert ist, dann sollten Sie in Ihren Unterlagen Ihre Nähe dazu aufzeigen, aussagefähig und nachvollziehbar für den Leser. Das sollten Sie vor allem dann gründlich tun, wenn der Bezug für den Betrachter nicht auf der Hand liegt.

Nun gibt es Bewerber, die meinen, sie brauchten das alles nicht - weil sie zu den Verkäufern gehören, die dem berühmten Eskimo den Kühlschrank und dem Bewohner tropischer Regenwälder die Heizdecke verkaufen können. Wer immer dazu gehört, der sollte es dann wenigstens nicht versäumen, sich von den beiden ein Referenzschreiben geben zu lassen und den Unterlagen beizulegen.

Alle anderen sollten ganz unspektakulär die in der Anzeige formulierten Anforderungen in Lebenslauf und Anschreiben abarbeiten. Und wenn sie einen "Hänger" haben und nicht weiter kommen, sich einen kompetenten Gesprächspartner in ihrer näheren oder weiteren Umgebung suchen. Oder auch eine(n) Fremde(n) fragen, der etwas davon versteht. Zum Beispiel mich! ;-)

Viele Grüße

Ihre Sabine Kanzler

 

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