Vertriebsweg "Grabbeltisch"?

07.04.2009

Sie sind Vertriebler? Sie sehen sich als Profi in Ihrem Job? Das ist jedenfalls von einem Teil der Leser hier anzunehmen, denn wir befinden uns auf der Website von salesjob, einer auf Stellen im Vertrieb spezialisierten Jobbörse und Personalberatung.

Es ist für Sie als fachkundiger Leser also nichts Neues, wenn ich Ihnen sage, dass man sich als Verkäufer auf seine Kundenbesuche vorbereitet. Vor allem im B2B nimmt man eine gute Vorbereitung ernst und hält sie für wichtig. Man nutzt die Informationsquellen - das Internet und ein Laptop mit WLAN machen’s möglich, das vom bequemsten Sessel, den man hat, aus zu tun - man kennt den Bedarf. Über die Ansprechpartner im Unternehmen ist man informiert, weiß Bescheid über die Entscheidungswege und auch die Parameter, nach denen entschieden wird. Wenigstens in groben Zügen. Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten hat man auch eine Vorstellung, was der Kunde vermutlich erfahren will. Denn der will ja das Produkt für seine ganz speziellen Anforderungen einsetzen - es muss also die eigenen Ansprüche unbedingt erfüllen, sonst ist das ganze schöne Geld dafür hinausgeschmissen. Dass die Investition eine gute sein wird, das will der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden erklären. Er weiß also auch, wo die Vorteile des eigenen Angebotes gegenüber dem Wettbewerb liegen, weiß den Kenntnisstand des potentiellen Käufers einzuschätzen und stellt sich darauf ein. Man hat schließlich kommunikative Kompetenz. Ohne die geht es ja nicht, will man im Vertrieb Geschäfte machen: sein Produkt verkaufen und gutes Geld verdienen!

Auf keinen Fall würden Sie doch für ein komplexes Produkt (Mindestlebensdauer 5 Jahre mit einer jährlichen Abschreibung von ca. 40.000,00 € aufwärts pro Jahr) einen sehr allgemein gehaltenen Vierzeiler verfassen und den dann per Mail in die Welt hinausschicken, oder? Mit einer wenig aussagefähigen Produktbeschreibung im Anhang - gestaltet wie die Zeitungsbeilage für ein Sonderangebot vom Grabbeltisch im saisonalen Abverkauf ...

Warum verlässt dieses Wissen, wie Vertrieb funktioniert, immer wieder Kollegen von Ihnen, wenn sie einen Job suchen, es also um sie selbst geht? Was könnte erklärungswürdiger sein für jemanden, der Sie nicht kennt, als Ihre eigene berufliche Entwicklung? Er - der Empfänger Ihrer Bewerbung - soll Sie ja "kaufen", nicht? Für seine Firma. Und da müssen Sie ihm schon Futter geben, Futter, das ihm auch schmeckt ... wie Nachbars Lumpi das Leckerli, damit er Sie nicht anknurrt.

Es handelt sich also bei Ihrer Bewerbung sozusagen um Vertrieb eines hochwertigen Produktes im B2B, denn der "Endverbraucher", der Kollege, der zukünftige Kunde, ist bei diesem Deal ja nicht dabei!

So einfach sei das nicht, meinen Sie? Meine Gegenfrage: Was ist so schwierig daran? Was könnten Sie besser kennen als sich selbst? Ihre Erfahrungen, Ihre erarbeiteten Ergebnisse, Ihre Vertriebserfolge? Machen Sie einfach eine Produktbeschreibung - das Produkt sind Sie! Wenn Sie nicht so der Marketingtyp sind, dann suchen Sie sich dafür einen guten Coach ;-).

Aber wenn Ihnen das alles zu viel sein sollte, dann tun Sie wenigstens eins nicht: Versenden Sie keine Bewerbungsmail, bei der im Verteiler die rund 20 anderen Unternehmen stehen, an die Sie die Bewerbung auch noch geschickt haben. Machen Sie sich wenigstens die Mühe, jede Mail einzeln loszuschicken. Glauben Sie mir, es macht einfach einen besseren Eindruck!

 

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