Imagine ...

20.03.2012

... you had a dream!

Ihnen träumte, es wäre alles anders als sonst. Ihr Unternehmen hätte die Marschrichtung ausgegeben, sie sollten verkaufen: Rabatte wären kein Problem, Sie könnten sie gewähren ganz nach Ihrem Gusto! Kein Gedanke an die Marge, Hauptsache der Abverkauf würde stimmen. Und so hätten Sie sich auf den Weg gemacht. Frohgemut natürlich!

Aber es kommt anders als gedacht. Der Traum wird zum Albtraum.

Anstatt zufrieden zu sein und den Vertrag zu unterschreiben, anstatt also zu kaufen, zögern die Kunden. Sie wollten sich erst noch mal gründlich informieren. Im Internet zum Beispiel. Oder beim Wettbewerber zwei Straßenzüge weiter. Wenn schon so viel Rabatt hier drin sei, da müsse man doch schauen, was anderswo herauszuholen sei. Und die, die unterschrieben haben, sind nicht unbedingt zufrieden und bleiben Kunde. Es flattern Kündigungen ins Haus, Mailings laufen ins Leere, der Händler vor Ort erhöht nicht seine Bestellzahlen.

Ratlosigkeit lastet auf Ihnen. Sie können es nicht verstehen! Denn es ist doch so, dass der Mensch einfach weniger bezahlen will! Dass er für möglichst viel Leistung möglichst wenig bezahlen will. Dass ein gewährter Rabatt beim Kunden Glücksgefühle auslöst. Dass Glück zufrieden macht. Mindestens zufrieden! Ihr Schlaf wird unruhig, irgendetwas lastet zentnerschwer auf Ihnen ... und dann, plötzlich... es wird hell in Ihrem Traum und aus der strahlenden Helle heraus tritt eine Fee, lächelt sie an und sagt: “Ich kann Dir helfen!“

Der Wecker klingelt. Welche Enttäuschung, dass der Traum ausgerechnet jetzt zu Ende ist! Aber während Sie langsam aufstehen und sich fertigmachen für den neuen Arbeitstag, fangen Sie an zu grübeln, was die Fee gemeint haben könnte und Sie lassen Ihren Gedanken freien Lauf, was wäre, wenn ...

  • Wenn der Kunde gar nicht am Preis Ihrer Produkts interessiert wäre? Jedenfalls nicht in erster Linie?
  • Wenn sich herausstellte, dass der Kunde eben nicht konsequent, nachvollziehbar und nutzenmaximal entscheiden würde, also gar kein Homo Oeconomicus wäre?
  • Wenn der Kunde gar nicht so rational wäre, wenn er sich für oder gegen ein Produkt entscheidet? Wenn also der idealtypische Konsument so gar nicht existieren würde?
  • Wenn Sie auf einmal merken würden, dass Sie von Ihrem Kunden nichts wissen über seinen Weg, Kaufentscheidungen für oder gegen Ihr Produkt zu treffen? Oder wenn Sie das Falsche wüssten?
  • Wenn viel Gefühl bei diesen Entscheidung dabei wäre? Oder die reine Gewohnheit, weil man eben schon seit Jahren dasselbe Waschmittel kauft – beispielsweise! Gleich, was es kostet?
  • Was, wenn gefühlt „teuer“ oder „preiswert“ beim Kunden nichts mit dem tatsächlichen Preis zu tun hätte? Schließlich hat uns Jörg Kachelmann auch die „gefühlteTemperatur“ nahe gebracht und hat die etwas mit den Werten auf dem Thermometer zu tun?
  • Was wäre also, wenn Geiz überhaupt nicht geil wäre?


Wie würden Sie dann beim nächsten Meeting mit Ihrem Vertriebschef diskutieren? Was würden Sie dem Marketing sagen? Der Produktenwicklung? Und mit welchem Ansatz würden Sie von nun an Ihren Kunden begegnen?

Viele Grüße
Ihre Sabine Kanzler

 

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Sabine Kanzler-Magrit
 

Sabine Kanzler-Magrit

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