Preise erhöhen – ohne Kunden zu verlieren: Der Preis als Teil der Verkaufsstrategie

Auch Sie kennen gewiss die alte Volksweisheit: "Es war schon immer etwas teurer, einen besonderen Geschmack zu haben." Selbst in Zeiten, die als trübe empfunden werden, wenn Pleiten sich häufen und die Arbeitsämter Hochbetrieb verzeichnen - den Anbietern von Luxusgütern bleiben die Kunden selten aus. So fanden trotz hohem Ölpreis, trotz steigender Zinsen und Hypo-Krise in den USA die Luxusgüter in 2007 reißenden Absatz!

Die Lust auf Luxus

Dazu war im Wirtschaftsteil des "Der Tagesspiegel" zu lesen: "Im Luxussegment werden die Preise in jedem Jahr durchschnittlich um rund fünf Prozent erhöht. Bei teuren Uhren ist die Nachfrage so groß, dass etwa bei der Rolex Daytona Wartezeiten von bis zu fünf Jahren anstehen. Bei der "Lange 31", einer mechanischen Uhr von Lange & Söhne, die 135.000 Euro kostet, müssen sich Interessenten schon jetzt bis zu einem Jahr gedulden."

Die Dominanz der Discounter

Auf der anderen Seite haben wir auch einen ganz anderen Spruch im Ohr: "Geiz ist geil". So schossen in den letzten Jahren unzählig viele Discounter aus dem Boden. Selbst vor der Touristikbranche hat dieses Phänomen nicht Halt gemacht. Auch hier bestimmen Rabattierung, Preis- und Billigpromotion das alltägliche Geschäft. Daher trug der Branchen Infodienst auf seiner Ausgabe 03/2007 "Markt, Kontrolle, Förderung" selbstbewusst den Titel: "Die Dominanz der Discounter ist ungebrochen".

Und nun werden Sie sich fragen: Was stimmt?… oder gibt es zwei Wahrheiten? Ja, es gibt zwei Wahrheiten. Und die gab es schon immer. Es gibt bei jedem Produkt einen Holzroller und einen Mercedes! Beides kann gleichermaßen erfolgreich sein, das Luxusprodukt und das Billigprodukt - beides gleichzeitig geht aber nicht. So werden bei ALDI & Co. weiterhin Billigprodukte zu finden sein. Und bei Versace & Co werden Sie teure Designerklamotten finden, aber Sie werden keine Versace-Klamotten bei ALDI kaufen können und keine Billigbutter bei Versace.

Unbewusste Verknüpfung zwischen Qualität und Preis

Für höchste Ansprüche muss auch die gesamte Umgebung höchsten Ansprüchen genügen. Denn beim Kunden erfolgt zuerst unbewusst eine Verknüpfung zwischen Qualität und Preis. Dann prüft er, ob das Verhältnis stimmt. Alles muss gleich hochwertig sein: Preis, Produkt, Service, …und insbesondere der Verkäufer! Es muss alles stimmig sein - dann kauft der Kunde.

Daher kann und darf der Preis eines hochwertigen Produktes nicht niedrig sein. Deswegen muss auch hochwertiger verkauft werden. Das heißt: Der Verkäufer muss mehr können als nur die FACHberatung. Hier wird ein Image verkauft und nicht nur der bloße Gebrauchswert. Es wird mehr Wert in allen Dimensionen verkauft: Image, Service, persönliche Beratung, Beziehung und die Sicherheit, etwas Besonderes zu bekommen.

So ist es möglich, Essiggurken im Vorratsglas im Supermarkt für ein paar Cent zu verkaufen oder aus der trendigen Dose als gesunder Snack für zwischendurch in Discos und Sportstudios. Dort zahlen Fitnessbewusste bis zu zwei Euro für eine sogenannte "Get-One"-Gurke.

Sie sehen, alles hat seinen Preis - den billigen und den teureren. Bei beiden muss er stimmen. Dann klappt’s. Probieren Sie’s!

Micaela Bergemann

 

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