Preise erhöhen – ohne Kunden zu verlieren: Preise nicht nur erhöhen, sondern auch senken!

Frage: "Wie macht man mehr?" - Antwort: "Mit weniger!" Dies klingt wie ein philosophisches Gedankenspiel, ist aber eine praxiserprobte Marketingstrategie. Konkret heißt das: Man kann den Umsatz nicht nur durch Preissteigerung erhöhen, sondern auch zuweilen durch Preissenkungen! So paradox es klingt, so effektiv ist es auch.

Die Balance muss stimmen

Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten unternehmerischen Entscheidungen. Denn sie beeinflusst umgehend den Unternehmensgewinn, da sich Preisänderungen unmittelbar auf das Umsatzniveau auswirken. Dabei geht es um die Balance zwischen zwei entgegengesetzten Kräften: Zum einen muss der Preis hoch genug sein, um die Erträge zu gewährleisten. Zum anderen muss er niedrig genug sein, um dem Kunden einen ausreichenden Kaufanreiz zu bieten.
Damit lassen sich auch neue Kunden ansprechen, gewinnen, Nachfrage erhöhen und Marktanteile ausbauen. An dieser Stelle wird deutlich, dass Preisanpassungen - insbesondere nach unten - Chancen bieten. So sorgte die Studie des Automobil-Experten Ferdinand Dudenhöffer für Furore. Er kam zu dem Ergebnis, VW habe "zu hoch positionierte Brot- und Butter-Modelle". VW müsse den Golf-Absatz ankurbeln - mit Preissenkungen!

Es ist für jeden nachvollziehbar, dass Preise für Rohstoffe, Logistik, Personal, Verpackung etc. ganz normalen Schwankungen unterliegen. Dementsprechend verändert sich auch die Preisstruktur von Produkten und Dienstleistungen. Erhöhungen und Senkungen der Preise sind also ganz normal. Werden allerdings von einem Unternehmen nur Erhöhungen weitergegeben, stutzt der Kunde - zu Recht!

So, wie der Kunde Preiserhöhungen nachvollziehen kann, so registriert und honoriert er auch Preissenkungen. Werden ebenfalls Preissenkungen weitergereicht, fühlt sich der Kunde ernst genommen. Spüren Sie daher Möglichkeiten für Abschläge auf. Bei Einzelkalkulation für jedes Produkt oder Gebinde kann man Abschläge herausrechnen und an den Kunden weiter geben. Das vermittelt ihm das Gefühl, dass es hier mit rechten Dingen zugeht. Das Unternehmen wird für ihn transparent und er fühlt sich fair behandelt. Der Kunde wird ernst genommen, fühlt sich mehr als Geschäftspartner. Preiserhöhungen wirken dann nicht willkürlich. Sie sind auch besser durchzusetzen, wenn der Kunde die Seriosität der Preisveränderungen sieht und versteht.

Diesen Preis-Vorteil können und sollen Sie für den Kunden auch transparent machen, in dem Sie ihn visualisieren: In Ihrer Preisliste werden dann z. B. alle Produktpreise, die gehalten werden konnten, blau, gesenkte Preise grün und Erhöhungen schwarz gedruckt.

Wie effektiv dies sein kann, führte Brilliance China Automotive Holdings Ltd. vor. Das Unternehmen produziert u.a. für BMW in China. Brilliance hatte eine gefährliche Absatz- und damit auch Gewinnflaute. Kurzerhand wurden die Preise gesenkt, was durch bessere Konditionen der Zulieferer und Banken möglich war. Gleich danach stiegen Umsatz und Marktanteile. Zudem erwarb sich das Unternehmen damit den Ruf eines "Echten Freundes der Kunden" - ein Image- und Kassengewinn!

Sie sehen, auch Preissenkungen können sich mal lohnen. Probieren Sie’s!

Micaela Bergemann

 

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