Preise erhöhen – ohne Kunden zu verlieren: Preiserhöhungen nur durch geschulte Verkäufer vermitteln lassen!

Es steht fast jeden Tag in der Zeitung: Strom wird teurer, Benzin wird teurer, Transport wird teurer, - und damit Produktion, Transport und Verkauf der meisten Güter. Das kann niemand ignorieren. So darf es auch niemanden wundern, wenn Preise steigen, steigen müssen. Nun müssen Sie darauf hinweisen, dass diese Teuerungen auch an Ihren Produkten nicht vorbeigegangen sind.

Die Angst vor einem Umsatzrückgang

Aber obwohl Unternehmen die Notwendigkeit einer verbesserten Preisvermittlung sehen, nutzen bisher z. B. nur etwa sieben Prozent der Hersteller von Investitionsgütern professionelle Methoden, um Preise zu vermitteln. Dies zeigt die Mercer Management Consulting Studie 2007. Danach entgeht allein den 500 größten europäischen Investitionsgüterherstellern durch mangelhafte Preisgestaltung und -vermittlung in jedem Monat ein Profitpotenzial von einer Milliarde Euro.

Weit verbreitet sei die Angst vor Umsatzrückgängen, die durch Preiserhöhungen entstehen könnten. Die Ersteller der Studie kommen zu dem Ergebnis. "In der Realität bestimmen andere Kriterien wie Produkt-Performance, vorangegangene Erfahrungen, Image oder Servicequalität den Kauf." Dies sind alles Faktoren, die über den Verkauf und insbesondere Verkäufer vermittelt werden.

Erstklassige Hintergrundinformationen beugen Frust vor

Bei entsprechend geschulten Einkäufern insbesondere im B2B-Berreich dürfen Sie niemals "volles Verständnis" für eine Preiserhöhung erwarten, weil die grundsätzliche Nichtakzeptanz von Preiserhöhungen ein wesentlicher Teil ihrer Einkäufermethodik ist. Um so wichtiger ist es, dass der Verkäufer professionell damit umgehen kann. Dazu braucht er erstklassige Informationen über die Hintergründe der Preiserhöhungen. Formulierungen wie "...die haben mal wieder die Preise erhöht ... wir können das auch nicht ändern..." klingen für den Kunden unglaubwürdig und willkürlich - so verliert man schnell Kunden.

Preiserhöhungen müssen dem Kunden erklärt werden

Gerade Preiserhöhungen müssen dem Kunden erklärt werden. Er muss das Gefühl haben, dass er mit dem höheren Preis nicht über den Tisch gezogen wird, dass mit dem höheren Preis z. B. noch besseren Service, schnellere Lieferung, höhere Qualität etc. erhält. Erklären Sie ihren Verkäufern die Preisanhebung und erarbeiten Sie mit dem Team gemeinsam Formulierungen, die den Kunden überzeugen. Bei Kauf-Entscheidungsprozessen hat die Gefühlsebene einen Anteil von etwa 80 %. Daher ist ein wertschätzender Umgang mit dem Kunden ganz entscheidend.

Authentische Ehrlichkeit ist wichtig

Der Verkäufer muss daher zudem authentische Ehrlichkeit, Freundlichkeit und Offenheit vermitteln. Schaffen Sie Transparenz und eine angenehme Atmosphäre, dann fühlt sich der Kunde wohl bei Ihnen und ist offener für die Preisanpassung. Eine internationale Studie des "Center of Market-Oriented Product and Production Management" an der Universität Mainz kommt zu dem Ergebnis, dass eine als fair akzeptierte Preiserhöhung sogar den erneuten Kauf eines Produkts begünstigt. Daher muss die Preisanhebung glaubwürdig als fair und angemessen vermittelt werden.

Erfahrungsgemäß verliert man seine Kunden nicht wegen einer Preiserhöhung, sondern meist wegen der Art und Weise, wie sie präsentiert wurde. Eine professionelle Schulung des Verkaufsteams, um dem Kunden auch vordergründig "nachteilige" Dinge beizubringen, ist daher eine sinnvolle Investition und gute "Sparkasse" zugleich. Probieren Sie’s!

Micaela Bergemann

 

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