Selbstmarketing: Verkaufen mit Herzlichkeit

Egal, wann Sie das Radio einschalten, Nachrichten im Fernsehen anschauen oder auch nur die Zeitung aufschlagen, der Wirtschaft geht es zurzeit nicht besonders gut, um nicht zu sagen schlecht. Und der deutschen Wirtschaft schon gar nicht.

Warum sind nicht alle Vertriebsmitarbeiter "Verkaufskanonen"?

Beinahe jedes Jahr werden uns Wirtschaftzuwächse versprochen, auch wenn es nur klitzekleine Prozente sind, aber selten merken wir im eigenen Unternehmen etwas davon. Oft stagnieren die Umsatzzuwächse, kommen in nur kleinen Schritten daher und zeichnen dann gelegentlich einen Lichtblick am Horizont ab.

Was ist hier eigentlich passiert? Mit der deutschen Wirtschaft, mit unseren Umsätzen, mit unseren Vertriebsmitarbeitern, die all die Heil versprechenden Produkte an den Mann bringen sollten? Viele Vertriebsmitarbeiter haben unzählige Schulungen besucht. Angefangen mit "Wie man noch besser verkauft, noch schneller zum Abschluss kommt" oder "Kunden mit Nutzenargumentationen überzeugen". Prinzipiell müssten alle Vertriebsmitarbeiter Verkaufskanonen sein, Schulungen vorausgesetzt.

Haben wir als Vertriebler hier etwas übersehen? Machen wir prinzipiell etwas falsch? Welcher Verkaufsaspekt ist es, der hier fehlt?

Ich erzähle Ihnen mal eine kurze Geschichte, wie sie in unserem Land oft typisch ist:

Es ist früher Abend, ich laufe mit Freunden auf der Suche nach einen netten Lokal durch die Berliner Innenstadt. Wir sehen von weitem mehrere Restaurants nebeneinander, alle auf den ersten Blick nur mäßig besucht. Vor dem griechischem Restaurant steht der "gestresste" Kellner (er hat sage und schreibe nur zwei Gäste im Laden!) und raucht. Wir schlendern ausgehungert zur draußen ausgehängten Speisekarte und lesen diese laut vor: Gyros vom Grill, leckere Souvlaki-Spieße, Bifteki mit einer Schafskäsefüllung - kurzum: Alles, was das Herz begehrt! Der nun neben uns stehende Kellner mustert uns kurz, löscht seine Zigarette und geht ohne ein Wort zu sagen in sein Lokal und schließt die Tür hinter sich. Ich würde sagen: Chance verpasst! Hätte er uns nett angesprochen, seine Abendmenüs angepriesen und uns schon vor der Tür auf einen Ouzo eingeladen, wären wir garantiert Stammkunden geworden. Wahrscheinlich jammerte der gleiche Kellner am Abend dann auch über die zu geringe Tageskasse und zu wenig Trinkgeld!

Authentische Herzlichkeit als Teil der Selbstvermarktung

Ist es Ihnen aufgefallen, was fehlte hier? Genau, authentische Herzlichkeit, ein wichtiger Teil der Selbstvermarktung! Davon einmal abgesehen, dass ein grundlegender Geschäftssinn auch nicht geschadet hätte, aber Herzlichkeit und Offenheit gegenüber neuen Gästen sowie eine aktive Kommunikation fehlte in dieser Situation ganz und gar.

Erinnern Sie sich bitte einmal an den letzten Besuch in Ihrem Lieblingsrestaurant. Warum gehen Sie dort überhaupt so gerne hin? Ist es tatsächlich nur das ausgezeichnete Essen oder spielen noch mehr Faktoren eine Rolle?

Bei meinem Lieblingsitaliener (ja, ich gebe es zu, ich bin süchtig nach italienischem Essen) werde ich immer mit einem Lächeln, einer Umarmung und freundlichen Worten begrüßt. Salvatore kennt inzwischen einen (kleinen) Teil meiner Lebensgeschichte, die ich ihm irgendwann mal zwischen dem dritten und vierten Glas italienischem Rotwein erzählt habe. Und genau das zeichnet Salvatore aus: Er ist ein guter Zuhörer und ein herzlicher Gastgeber! Da er seinen Gästen immer gut zuhört, weiß er auch genau, was sie brauchen und welches Essen sie lieben. Er hat meine Lieblingsgerichte und Weine immer im Kopf. Er hinterfragt auch, welche Zutaten ich als Allergiker vertrage und welche nicht. Kann es etwas Schöneres geben? Das Leben kann so einfach und wunderbar sein!

Diese kurzen Beispiele sollten Sie jetzt zum Nachdenken und möglicherweise auch zum Umdenken anregen. Aber was lernen Sie jetzt daraus?

  • Beginnen Sie endlich mit Ihrem Kunden zu sprechen und sich besser zu vermarkten. Der Kunde hat Sie jetzt schon das zweite Mal wegen eines Auftrags vertröstet. Fangen jetzt Sie an, ihm die richtigen Fragen zu stellen!
  • Durch aktives Hinhören und öffnende W-Fragen (wie, was, welche, wann, wo) entsteht ein sehr viel intensiveres Verkaufsgespräch, in dem Sie die tatsächlichen Bedürfnisse Ihres Kunden hinterfragen und somit erfahren können. Werden Sie zum besten Hinhörer und Fragensteller Ihres Vertriebsteams und auf diesem Weg zum besten Verkäufer!
  • Was in Verkaufsgesprächen oftmals fehlt, ist wahre Herzlichkeit. Ja, ich weiß, wir Deutschen sind nicht gerade die Ausgeburt an Herzlichkeit, besonders wir Berliner haben einen harschen Ton an uns, aber genau diese Herzlichkeit könnte Ihr Markenzeichen werden - und zugleich Ihr Erfolgsfaktor! Das heißt nicht, dass Sie Ihre Kunden ab sofort bei der Begrüßung umarmen sollten (wir sind ja nicht in Italien), aber mehr Herzlichkeit kann sich auch in kleinen Gesten zeigen.
  • Machen Sie sich doch einmal Gedanken, wer die Menschen sind, die in Ihrem Freundes- oder Kundenkreis Herzlichkeit ausstrahlen. Diese Menschen ziehen gerade zu magisch weitere herzliche Menschen an und man sucht stets ihre Nähe. Diese Eigenschaft sollten Sie auch für sich und Ihren Job nutzen - Herzlichkeit, verbunden mit Kompetenz und Humor schafft Vertrauen!
  • Übrigens: Herzlichkeit verpflichtet! Durch Ihre authentische Herzlichkeit (und ich lege auf Authentizität tatsächlich großen Wert) geben Sie sehr viel Persönliches von sich an den Kunden. Das ist wie die Übergabe eines Geschenks an einen Freund. Dieses Geschenk wird oft durch eine Gegenleistung (Kundenauftrag) wieder ausgeglichen.
  • Machen Sie aus Ihren Kunden Freunde! Sie kaufen doch auch lieber bei Freunden als bei einem "stinknormalen" Außendienstler, oder? Zu Freunden hat man Vertrauen, besucht sie gern und kauft mit gutem Gewissen. Also, was steht Ihnen noch im Weg Ihre Verkaufsstrategie jetzt zu verändern? Sie können nur gewinnen!
  • Und noch eine Idee zum Schluss: Die Firma Tupperware ist Ihnen garantiert ein Begriff. Wenn Sie Gast auf einer Tupperparty sind, erhalten Sie automatisch ein Gastgeschenk, auch wenn Sie nichts an diesem Tag bestellen. Warum bringen Sie Ihrem Kunden nicht mal ein kleines Geschenk mit? Die Supermarktregale sind voll mit Pralinés und edlen Schokoladen. Nicht umsonst heißt es "Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft".

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Kunden mit neuen Ideen und Inputs überraschen und dadurch mehr Verkaufserfolge erzielen. Für ein individuelles Seminar zur Selbstvermarktung setzen Sie sich bitte mit salesjob in Verbindung. Ich unterstütze Sie gern, neue Vertriebsideen umzusetzen.

Herzlichst
Ihr Ulrich Makowski

 

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