Der Weg zum Erfolg beim Großkunden

Teil 2

Wenn die erste „Hürde“ genommen ist und Ihnen der Entscheider endlich Zeit und Gehör schenkt, dann nutzen Sie diese. Ergehen Sie sich nicht in Belanglosigkeiten, Schmeicheleien und Unwichtigem. Sie haben nur eine Chance!

Sagen Sie, wer Sie sind, was Sie anbieten und welchen Nutzen daraus für den Kunden erwächst. Das ist alles. Hüten Sie sich davor, beim ersten Date – egal ob telefonisch oder persönlich – das Gegenüber mit Details zu überfordern, die Sie selbst für unerlässlich halten. Sprechen Sie knapp und klar aus, was Sie anbieten. Präsentieren Sie sich! Denn Sie sind in diesem Moment das Unternehmen. Der Entscheider kauft bei Ihnen als Mensch. Dennoch ist es unabdingbar, eine natürliche Distanz zu wahren. Schulterklopfen und Freund-Sein ist unprofessionell und haben im erfolgreichen Vertrieb nichts verloren.

Einer der Kardinalfehler vieler Vertriebspersönlichkeiten ist es, zu Beginn eines Erstgespräches mit schickem Präsentationsmaterial aufzuwarten. Das interessiert Ihren potentiellen Kunden am Anfang gar nicht. Er will Sie kennenlernen! Machen Sie ihn durch Ihre Aura erst auf das neugierig, was Sie letztendlich von ihm wollen: Er soll bei Ihnen einkaufen!

Der Aufbau einer erfolgreichen Kundenbeziehung ist geprägt von gegenseitigem Vertrauen, nicht von Preispolitik. Sie ist aber auch geprägt von Höhen und Tiefen: Gehen Sie offensiv damit um, wenn sich erste Sorgen oder Probleme abzeichnen. Seien Sie Partner in guten wie in schlechten Zeiten! Wenn Sie das Vertrauen Ihres Einkäufers haben, dann kann nichts mehr schiefgehen. Er wird Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung mit Wohlwollen bewerten und dementsprechend dauerhaft haben wollen. Daher gilt die Regel: Missbrauchen oder enttäuschen Sie diesen Vertrauensvorschuss niemals. Versprechen Sie keine Dinge, die Sie nicht halten können. Denn das führt zu einem Bruch, den Sie niemals wieder kitten können. Die Tür ist zu.

Das Pendant zu uns im Vertrieb ist der Einkäufer, der ebenso Berufserfahrung, Taktik und Rhetorik beherrscht. Er wird nach seinem Vorteil suchen. Erkennt er den Mehrwert unseres Angebotes wird er – naturgemäß – feilschen und pokern. Die Kaufentscheidung ist in dieser Phase schon längst gefallen. Das sollte uns aber nicht verunsichern. Und wenn der Kunde noch so groß oder bedeutend ist: Bleiben Sie hart mit Ihren Preisvorstellungen. Ködern Sie Ihren Einkäufer nicht mit Rabatten zu Anfang Ihrer Partnerschaft. Geben Sie nur dann nach, wenn – realistisch - absehbar ist, welches Volumen der Big Deal wirklich hat. Und an folgenden Spruch eines Vertriebsleiters denke ich gerne zurück: „Von Referenzen können wir uns nichts kaufen“. Recht hatte er!

„Big Deals“ werden nach wie vor unter Menschen vereinbart. Menschen, die jeweils dafür entlohnt werden, dass sie die Interessen ihres Unternehmens bestmöglich umsetzen. Daher ist es zwar schmerzhaft für den Vertriebsmitarbeiter, aber manchmal erforderlich, den vermeintlichen „Big Deal“ platzen zu lassen. Nein-Sagen-Können beeindruckt viele Einkäufer und reinigt oftmals die aufgeladene Atmosphäre. Und es stellt klar: Verkäufer und Einkäufer sind ebenbürtig. Beide Seiten sollen in der Partnerschaft leben können und auf Augenhöhe mit einander handeln und umgehen.

Der „Big Deal“ endet nicht mit dem ersten großen Auftrag oder der Lieferung. Er endet nie. Die Pflege und das Umsorgen des Großkunden sind unabdingbar und Pflicht, um das Geschäft weiter am Laufen zu halten. Der Vertriebsmitarbeiter muss der Motor der Geschäftsbeziehung sein. Er muss aktiv sein und agieren. Wenn er reagiert, ist es zu spät.

Mit besten Grüßen und viel Erfolg

Ihr Steffen Reinhold

Lesen Sie hier: Der Weg zum Erfolg beim Großkunden Teil 1

Steffen Reinhold ist Vertriebsleiter der salesjob Personalberatung GmbH mit über 20 Jahren internationaler Vertriebserfahrung. Als diplomierter Personalentwickler war er in der Vergangenheit unter anderem als Geschäftsführer der Personaldienstleistungsfirma Runtime Austria und als Trainer Sales und Rhetorik in Österreich tätig.

 

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