Mit Priming die Weichen für ein erfolgreiches Gespräch stellen

01.08.2010

Kennen Sie das? Die ersten Worte vor dem Kunden sind gesprochen und Sie wissen bereits genau, dass Sie hier die Kuh nicht mehr vom Eis holen können. Ein gezieltes Priming kann Ihnen dabei helfen, derartige Situationen zukünftig zu vermeiden.

Der Begriff Priming kommt aus der Sozialpsychologie: Er bedeutet, dass ein Gedächtnisinhalt schneller abgerufen wird, wenn der Inhalt oder damit assoziierte Begriffe zuvor aktualisiert worden sind. Dieser Effekt kann lange anhalten und sich positiv auf Ihr nächstes Verkaufsgespräch auswirken.

Smalltalk ist als Einstieg in jedes Verkaufsgespräch ausgesprochen wichtig. Wenn Sie das Gespräch mit dem Schildern Ihrer schwierigen und beschwerlichen Anreise beginnen, so wird Sie Ihr Gesprächspartner unbewusst mit den Begriffen "schwierig" und "beschwerlich" verbinden. Überlegen Sie sich gut, wie Sie die Frage "Wie geht’s?" beantworten.

Ebenso verhält es sich mit dem telefonischen Gesprächseinstieg "Störe ich Sie gerade?". Ihr Gesprächspartner wird Ihren Namen im Gehirn automatisch neben dem Begriff "stören" ablegen.

Beginnen Sie eine Kundenpräsentation mit den Worten "Ich möchte Sie heute mit einem ungeliebten und problematischen Thema konfrontieren, das uns allen in der Vergangenheit große Schwierigkeiten bereitet hat.", dann liegt der Aufmerksamkeitsfokus Ihrer Zuhörer auf den Worten "ungeliebt", "problematisch", "Konfrontation" und "Schwierigkeiten". Diese Worte werden Ihre Präsentation wie ein Schatten begleiten.

Was passiert, wenn Sie die gleiche Präsentation mit den Worten "Ich habe das spannende Thema für Sie aus einer völlig neuen Perspektive aufbereitet, so dass uns mit der bisherigen Erfahrung und Professionalität innovative Lösungswege zur Verfügung stehen werden." beginnen? Der unbewusste Fokus Ihrer Zuhörer wird auf den Wörtern "spannend", "neu", "Erfahrung", "Professionalität" und "Innovation" liegen.

Sollte Ihre Präsentation von einer weiteren Person angekündigt werden, so sprechen Sie diese Ankündigung vorher konkret ab. Professionelle Redner verfügen über fertige Texte, mit denen ihr Vortrag angekündigt wird. Die ersten Worte stellen die Weichen für alles was danach kommt.

Verwenden Sie für Ihr perfektes Priming Nominalisierungen, um die Wirkung bei Ihren Zuhörern zu verstärken: "Die Professionalität Ihrer Website hat meine Neugier auf unser Gespräch gesteigert. Ihr Angebot bietet den Kunden viel Freiheit." oder: "Das aktuelle Geschäftsjahr verspricht ein großer Erfolg zu werden."

Recherchieren Sie vorab, welchen Erfolg Ihr Kunde gerade erzielt hat. Überlegen Sie vorab, mit welchen positiven Begriffen Sie assoziiert werden möchten. Themen wie Politik und Religion sind natürlich tabu. Formulieren Sie möglichst vage. Der Kunde wird Ihre Worte schnell mit seiner eigenen Assoziation füllen und Sie können thematisch genau auf seine Linie einschwenken. Fehlt die Zeit zur Recherche, so können Sie sich auf etwas Positives aus der direkten Umgebung beziehen – jedoch niemals auf die Sekretärin.

Positive Begriffe für Ihr Priming können sein:

  • Zuverlässigkeit
  • Professionalität
  • Vertrauen
  • Ehrlichkeit
  • Offenheit
  • Erfolg
  • Freude
  • Begeisterung
  • Kreativität
  • Sicherheit


Herzliche Grüße
Sebastian Bayer

 

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Sebastian Beyer
 

Sebastian Bayer

Fachtrainer für Führungskräfteentwicklung und Verkauf.

 

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