Social Media apps

Bild: Jason A. Howie | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

 

Social Media als Zielkundenlieferant nutzen

Hilfestellungen für das Finden relevanter Kontakte

Fällt der Begriff Social Media, denken viele an Facebook, Whatsapp, Twitter oder auch an Xing oder LinkedIn. Für viele Menschen geht es dabei darum, Bilder, Nachrichten oder Filme und vielleicht auch Geschäftliches auszutauschen. Dabei handelt es sich um eine 1:n-Beziehung, denn es gibt einen Absender und viele Empfänger der gleichen Nachricht. Deshalb ordne ich dies alles unter dem Begriff „Marketing“ ein. Hier soll es jedoch um Rolle von Social Media im professionellen Vertrieb gehen, in der eine 1:1-Beziehung stattfindet. Das heißt, es geht nicht darum, soziale Netzwerke zu nutzen, um einen Kontakt herzustellen. Um eine Kundenbeziehung auf Augenhöhe zu beginnen, wäre dies nicht qualitativ genug.

Folgende drei Punkte sollte man im Geschäftskundenvertrieb beachten:

  1. Zugang zu neuen Kunden finden
  2. Für Kunden relevant sein
  3. Reales Netzwerk virtuell nutzen

Beginnen wir mit dem ersten Punkt. Bei Xing und LinkedIn handelt es sich aus der Perspektive professioneller Verkäufer um ideale Datenbanken für das Finden relevanter Kunden. Aber und um das klarzustellen: Es geht nicht um das Ansprechen der Kunden, sondern lediglich darum, relevante Kunden zu finden.

Zwar wissen Sie als Verkäufer genau, zu wem Sie Zugang benötigen, die Bezeichnungen der Einkäufer können allerdings sehr unterschiedlich sein. Als Funktion kann der Einkäufer zum Beispiel „Purchasing“, „Einkauf“ oder „Beschaffung“ eingetragen haben. Aufgrund dessen kann die Fehlerquelle sehr hoch sein und genau da will ich mit Ihnen ansetzen.

Visitenkarten und Themengruppen nutzen

  1. Liste anhand erhaltener Visitenkarten nutzen
    Ein wahrer Fundus relevanter Schreibweisen von Berufsbezeichnungen findet sich in Ihrem Stapel an Visitenkarten, erstellen Sie daraus eine Liste.
  2. In passender Themengruppe Ideen holen

Geben Sie bei Xing in das Suchfeld „Einkauf“ ein und filtern Sie die Ergebnisse nach „Gruppen“. Zusätzlich können die Ergebnisse nach Relevanz oder Anzahl der Gruppenmitglieder sortiert werden. Oder Sie blättern die Mitglieder zu diesem Thema durch und holen sich weitere Inspirationen für mögliche Suchbegriffe. Ich empfehle Ihnen, eine Liste der Suchbegriffe gleich mit dem Wörtchen „OR“ anzulegen, also z. B. „Einkauf OR Einkäufer OR Beschaffung“.

Relevante Xing-Mitglieder finden

Eine weitere Idee: Haben Sie einen zufriedenen Kunden XYZ AG, mit dem Sie gute Geschäfte gemacht haben? Vielleicht ist dieser ein typischer Kunde einer bestimmten Branche. Manchmal gehen Mitarbeiter und finden eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen. Manche davon wechseln vielleicht auch in Positionen, mit denen Sie normalerweise keinen Kontakt hätten, diese Personen gehen jedoch mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit zu Unternehmen, die ebenfalls als Kunde interessant sein können.

Dadurch erhalten Sie vielleicht sogar die Möglichkeit, Ihre gute Beziehung zur XYZ Ag als Referenz einzusetzen. Und wie macht man diese Unternehmen ausfindig? Einfach, indem Sie die erweiterte Suche bei Xing nutzen und bei Firma XYZ AG eingeben und – um Wechsel innerhalb der Firma auszublenden – geben Sie ein: -XYZ. Damit erhalten Sie alle Xing-Mitglieder, die früher bei diesem Unternehmen gearbeitet haben.

Die Ergebnisse mit Unternehmen, die Sie jetzt erhalten, dürften mit hoher Wahrscheinlichkeit ähnlich relevante Zielkunden sein. Sprechen Sie die Personen aus den Suchergebnissen direkt an, können diese vielleicht selbst dann, wenn sie jetzt eine andere Funktion einnehmen, unter Umständen passende Kontakte knüpfen.

Xing-Profil als Visitenkarte mit Firmenbezug

Der zweite Punkt, in dem es darum geht, für Kunden relevant zu sein, ist im Grunde selbstverständlich – wird in der Praxis jedoch oft nicht beherzigt. Nehmen wir zum Beispiel Ihre Firmen-Visitenkarte: Können Sie diese frei gestalten, inklusive individuellem Slogan oder der Funktionsbezeichnung? Sicher nicht. Doch warum hat dann die Visitenkarte bei Xing oft so wenig Firmenbezug? Auf den Mitarbeiterprofilen tummeln sich schlechte Fotos, unterschiedliche Leistungsbeschreibungen und ein insgesamt nicht sehr professionelles Bild vom Unternehmen.

Profile als Einladung zu einer Geschäftsbeziehung verstehen

Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass jedes Profil – sei es Xing, Linkedin, evtl auch Facebook – stets eine Einladung zu einer Geschäftsbeziehung ist. Daher ist ein professionelles Foto das Mindeste, vielleicht sogar mit dem Firmenlogo im Hintergrund. Zusätzlich sollten die Freiflächen des Profils dazu genutzt werden, Firmenaussagen einheitlich zu transportieren.

Die Darstellung und Nutzung von Kontakten

Beim dritten Punkt geht es um die Darstellung und die Nutzung von Kontakten. Als professionelle Verkäufer arbeiten Sie ohnehin mit einer unternehmensweiten Kontaktverwaltung. Während Sie als Angestellter ein vorgeschriebenes System vorfinden, haben Sie als Selbstständiger die Wahl. Vielleicht nutzen Sie auch einfach ein simples elektronisches Adressbuch wie Outlook.

Haben Sie dort nicht sowieso ein Feld für den Link zu Ihren Xing- oder LinkedIn-Kontakten, dann ist es ratsam, dass Sie sich wenigstens eine Notiz mit dem Link zu Ihrem Vertriebskontakt speichern. So können Sie nie wieder den Kontakt verlieren – auch dann nicht, wenn die Person unbemerkt das Unternehmen wechselt. Den Link dafür finden Sie Adressfenster Ihres Browsers. Der Link zu meinem Profil lautet übrigens: https://www.xing.com/profile/Stephan_Heinrich

Nützliche Kontakte herstellen

Sie finden Ihre Kontakte leichter, wenn Sie ihr bestehendes Netzwerk öffentlich darstellen. Stellen Sie sich vor, Sie wollen zu einer beliebigen Person in Ihrer Branche Kontakt aufnehmen, und diese Person ist nur einen Zwischenschritt entfernt. Das heißt, dass Sie zwar keinen direkten Kontakt zu dieser Person haben, vielleicht aber einen oder mehrere gemeinsame Kontakte. Nun ist es einfacher, ins Gespräch zu kommen, im Sinne von: „Wir kennen ja beide XY …“. Vielleicht können Sie diesen Kontakt ansprechen und ihn bitten einen direkten Kontakt herzustellen.

Ihr Stephan Heinrich

30.05.2014

Siehe auch: Referenzkunden nennen - Aussagen formulieren und dokumentieren

 

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Autor

Stephan Heinrich - Vortragsredner
 

Stephan Heinrich

Verkaufs- und Vertriebstrainer, Experte für den Vertrieb B2B

 

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