So bauen Sie mit Typologisierung Selbst- und Menschenkenntnis auf

18.08.2011

Woran liegt es, dass Sie mit dem einen Mitarbeiter besonders gut auskommen, während Sie mit dem anderen andauernd aneinander geraten? Und warum scheint es unmöglich, den Mitarbeiter Müller ins Team zu integrieren? Immer wieder kommt es zu Konflikten mit den Kollegen. Ähnliches auf Kundenseite: Es gibt da einen Stammkunden, mit dem Ihr Topverkäufer, ansonsten hervorragend im Beziehungsaufbau, einfach keine gemeinsame Wellenlänge findet.

Typologien: Hilfe im Umgang mit anderen Menschen
Jeder Mensch hat Verhaltenspräferenzen, eine typische Motivationsstruktur und verfügt über spezifische Stärken und Schwächen. Und im Umgang miteinander passen diese verschiedenen Mentalitäten manchmal einfach nicht zusammen. Wenn Sie als dominante Führungskraft, die andere Menschen anleiten muss, auf einen Mitarbeiter treffen, der ähnlich "gestrickt" ist wie Sie, kann es zwischen zwei Dickköpfen zu Auseinandersetzungen kommen.

Zuweilen sind Konflikte durch eine allzu große Wahlverwandtschaft zwischen dem Mitarbeiter und Ihnen vorprogrammiert. Und zuweilen verhält es sich umgekehrt: Wenn der hinterfragende Kunde, der sachliche Hintergrundinformationen wünscht, auf Ihren extrovertierten Verkäufer trifft, der enthusiastisch und emotional argumentiert, gibt es Kommunikationsprobleme. Hier stimmt die Chemie nicht - die Typen sind zu unterschiedlich, als dass sie eine gemeinsame Basis finden könnten.
Wenn Sie in der Lage sind, mit einer Typologie sich selbst und andere Menschen besser einzuschätzen, können Sie menschliche Beziehungen und schwierige Gesprächssituationen besser beherrschen. Denn Sie wissen, welche Prozesse auf der unbewussten Ebene ablaufen.

Aber Achtung: Eine Typologie ist immer ein abstrahierendes Bild der Wirklichkeit, eine Landkarte, nicht die Landschaft selbst. Eine Beurteilung mit Hilfe einer Typologie sollte der Startschuss für ein Gespräch sein, in dem Sie einen Menschen näher kennen lernen.

Die Vier-Typen-Lehre nach "Insights"
Zu den bewährten Erklärungsmodellen menschlichen Verhaltens gehört "Insights", dessen Wurzeln bei dem Psychologen Carl Gustav Jung liegen und sich auf Erkenntnisse von Jolande Jacobi und dem Psychologen William Moultion Marston stützt.

Ein spezielles Analyseverfahren hilft, die Verhaltenspräferenzen von Menschen zu messen. Die praktische Bedeutung der Typologie ergibt sich, weil sie vier Grundtypen unterscheidet, zu deren Beschreibung eingängige Metaphern herangezogen werden:

  • Der feuerrote Typ ist dominant, extrovertiert und fordernd. Er tritt entschlossen und willensstark auf und geht sehr sach- und zielgerichtet sowie ergebnisorientiert vor. Oft findet er keinen persönlichen Draht zum Gesprächspartner.
  • Der sonnengelbe Typ wird als initiativ, umgänglich und offen, überzeugend und redegewandt beschrieben. Er will gute Beziehungen aufbauen, wirkt durch seinen Redefluss aber zuweilen aufdringlich und oberflächlich.
  • Der erdgrüne und introvertierte Typ gilt als sicherheitsorientiert, mitfühlend und geduldig. Er ist zuverlässig und besorgt um das Wohl seiner Mitmenschen. Er kommt mit Veränderungen nur schwer klar und steht sich so selbst im Weg.
  • Der eisblaue Typ ist gewissenhaft und geht vorsichtig, besonnen und analytisch-präzise vor. Er hinterfragt alle Informationen und wirkt sehr distanziert. Das hindert ihn unter Umständen daran, tatkräftig zu handeln.

Es gibt zwar bei jedem Menschen eine dominante Ausprägung. Aber: Wir alle tragen jene vier Typen ins uns, sind also "Mischtypen" - der "Feuerrote" oder der "Erdgrüne" in Reinkultur jedoch existiert nicht. Hinzu kommt: Ist ein Charakterzug zu stark ausgeprägt, kann eine vermeintliche Stärke in eine Schwäche umschlagen - ein Beispiel: Der eisblaue Typ mit seiner sorgfältigen Art wirkt gegenüber anderen Farbtypen oft penibel bis zur Kleinlichkeit.

Bedenken Sie überdies die Kontextabhängigkeit: Die Durchsetzungsfähigkeit des dominanten feuerroten Verkäufers, die eine Stärke ist, wenn das Team darum kämpfen muss, weitere Ressourcen zu erhalten, stellt eine Schwäche dar, wenn es darauf angewiesen ist, einen Kompromiss zu schließen. Und im Kundengespräch kann die Dominanz mal förderlich wirken, mal ein Stolperstein sein.

Verbesserung der Kundenbeziehungen
Gerade der letzte Aspekt zeigt, dass Ihnen die trainierte Menschenkenntnis in vielen Bereichen Ihres beruflichen Handelns Vorteile bringt. Denn nun können Sie etwa Verkäufer-Kunden-Teams bilden und - sofern Sie über die Grundlage verfügen, den Kundentypus zu bestimmen - Ihre erdgrünen Verkäufer mit Ihren sicherheitsorientierten Kunden zusammenbringen: Gleich zu gleich gesellt sich gern. Und wenn Sie eine Großaktion zur Neukundengewinnung planen, bestimmen Sie Kundengruppen und lassen sie jeweils von einem Mitarbeiter betreuen, der typologisch dazu passt.

Sie sollten auch Broschüren, Gesprächsleitfäden und Angebote typengerecht oder ansprechend für verschiedene Typen erstellen: Beim beziehungsorientierten sonnengelben Kunden dominieren im Beratungsgespräch Argumente, die Vertrauen aufbauen, beim sicherheitsorientierten erdgrünen Kunden hingegen arbeitet Ihr Verkäufer mit Fakten und lässt dem Kunden Zeit bei der (Kauf-)Entscheidung.

Team- und Mitarbeiterführung optimieren
Mit den oben beschriebenen Fähigkeiten können Sie die Verhaltenspräferenzen der Kunden besser einordnen und Ihre Verkäufer darauf vorbereiten, wie sie am besten in die Welt des jeweiligen Kunden eintauchen. Aber die Einsatzgebiete reichen viel weiter:

  • Beispiel "Teamführung": Die Analyse ergibt, dass es in Ihrem Team einen "Überhang" an feuerroten Verkäufern gibt. Ab sofort achten Sie bei der Teamzusammenstellung, der Mitarbeiterentwicklung und der Personalauswahl darauf, den sonnengelben, erdgrünen und eisblauen Anteil zu stärken.
  •   Beispiel "Weiterbildung": Sie erkennen, dass der feuerrote Dominante sein Kompetenzspektrum in Richtung "vertrauensvoller Beziehungsaufbau" erweitern sollte.
  • Beispiel "Selbsteinschätzung": Sie erkennen, wie Sie auf andere wirken - auf Kunden, Vorgesetzte und Mitarbeiter. Und wenn Sie sich als sonnengelber Vertriebsleiter identifizieren, erfahren Sie: Sie können schlecht "Nein" sagen, was von Mitarbeitern vielleicht ausgenutzt wird. Sie sollten an Ihrer Außenwirkung arbeiten und sich als "Neinsager" etablieren.
  • Beispiel "Mitarbeiterentwicklung / Stellenbesetzung": Sie erstellen ein Profil für die zu besetzende Stelle und von den in Frage kommenden Kandidaten. Beim Vergleich beider Profile erkennen Sie, wer für die Stelle die besten Voraussetzungen mitbringt.

Als letztes Beispiel für die Einsatzmöglichkeiten sei das Kritikgespräch genannt: Ihr feuerroter Mitarbeiter reagiert in Stresssituationen aggressiv und ungeduldig - vor allem, wenn er die Kritik als ungerechtfertigt empfindet. Darum sollten Sie eine konkrete Begründung für Ihre Kritik vortragen. Bei der sonnengelben Kollegin hingegen besteht die Gefahr, dass sie Ihre Kritik als persönlichen Angriff missversteht. Äußern Sie sie also behutsam.

Der gewissenhafte erdgrüne Typ reagiert auf Kritik oft verunsichert und nimmt sie wie ein Urteil hin. Versuchen Sie, ihn zur aktiven Teilnahme an der Problemlösung zu motivieren. Der gewissenhafte eisblaue Typ schließlich neigt dazu, Kritik einer übergenauen Analyse zu unterziehen. Ihre Aufgabe besteht darin, ihn von der Konfliktanalyse zur Konfliktlösung zu führen.

Sie sehen: Typologien erweitern Ihre Führungs- und Verkaufskompetenz erheblich!

Ihr
Theobald Humbert
humbert.intem.de

[Anmerkung: Herr Theobald Humbert ist u. a. Trainer nach der speziellen INSIGHTS-MDI-Methode.]

 

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