5 Vorsätze fürs neue Jahr

Was Sie dieses Jahr vermeiden sollten

Einstellungen und Haltungen bestimmen oft den Erfolg im Vertrieb. Denn die inneren Werte transportiert man bewusst oder unbewusst auch in jedem Gespräch zum Kunden. Und so können auch für Verkaufsprofis bestimmte Voreinstellungen oder gar Vorurteile zum Stolperstein auf dem Weg zum Abschluss werden. Exemplarisch führen wir Ihnen an dieser Stelle 5 Beispiele an, die Sie im neuen Jahr vermeiden sollten, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

1. Wissen Sie nicht mehr, als Ihr Kunde

Auch wenn Sie im Verkauf geschult sind und das Geschäft Ihres Gegenübers sehr genau kennen, verlassen Sie sich nicht auf das Gefühl schon alles zu wissen. Ganz im Gegenteil signalisieren Sie durch das Stellen von Fragen ernsthaftes Interesse und sind in der Lage dadurch das Gespräch zu führen. Und ganz nebenbei können Sie dann argumentativ mit Ihren Lösungen überzeugen.
Motto: Wer nicht fragt, bleibt dumm!

2. Wissen Sie nicht weniger, als Ihr Kunde

Verkaufsgespräche haben sehr viel mit gegenseitiger Wertschätzung zu tun. Präsentieren Sie sich Ihrem Gesprächspartner auf Augenhöhe. Wer nicht richtig zuhört oder sich an Leitfäden entlang hangelt, disqualifiziert sich meist in den ersten Sätzen. Natürlich kann man nicht alles wissen, doch hier stellt sich die Frage, wie man mit Nichtwissen umgeht. Eine Nachfrage a la „Verstehe ich Sie da richtig?“ wirkt sehr viel eleganter und weniger plump als ein „Tut mir leid, das weiss/verstehe ich nicht.“
Motto: Wer zuviel fragt, wirkt dumm!

3. Seien Sie sich niemals zu sicher

Oft gehen Aufträge kurz vor dem eigentlichen Abschluss verloren, weil sich Verkäufer zu sicher sind und Konzentration und Aufmerksamkeit nachlassen. Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss wird schlicht und einfach verpennt und das Geschäft versickert im Nirgendwo. Genauso fahrlässig ist der selbige Umgang mit Bestandskunden. Wer sich seiner Folgegeschäfte zu sicher ist und sich nicht um seine Kunden bemüht, lässt dem Mitbewerber die Tür sperrangelweit offen.
Motto: Mit Sicherheit sich nicht zu sicher sein!

4. „Dieser Kunde lohnt sich nicht“

Gerade in Zeiten von sozialen Netzwerken werden Empfehlungen zunehmend wichtiger. Auch wenn sich ein Geschäft auf den ersten Blick nicht zwingend lohnt, können Sie nicht wissen, ob Ihnen ein Kontakt aufgrund positiver Erfahrungen nicht Neukunden oder sogar einen „Big Deal“ generiert. Noch schlimmer: Sie lassen den Kunden Ihre Geringschätzung auch noch spüren, indem Sie Rückrufe vergessen oder Ihn in kurzen Gesprächen abspeisen. Die Rache wird nicht lange auf sich warten lassen. Möglicherweise ebenfalls über die sozialen Netzwerke.
Motto: Wertschätzung für alle Kunden, mit der Betonung auf Wert!

5. Kaufen heißt Vertrauen

Nur weil ein Kunde bei Ihnen gekauft hat, heißt das nicht, dass er Ihnen 100%ig vertraut. Erst durch langfristiges Engagement wird Ihr Kunde Sie als Partner akzeptieren und Ihnen Ihr Vertrauen schenken. Wie in jeder guten Beziehung, ob privat oder geschäftlich, ist Vertrauen eine elementare Grundlage für langfristigen Erfolg. Und auch im Geschäftsleben sind vertrauensbildende Maßnahmen ähnlich denen im Privaten: Füreinander da sein, sich umeinander bemühen, gegenseitiges Verständnis. Nur so lassen sich auch zuverlässig Folgegeschäfte aufbauen.
Motto: Legen Sie eine Vertrauensbasis und bauen Sie darauf auf!

Wir wünschen Ihnen auch für das neue Jahr viel Erfolg!

 

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