Komplimente

Verbales Schmiermittel in der Kundenbeziehung

Um eins von vornherein klar zu stellen: Wir sprechen hier nicht von plumpen Anmachversuchen á la „Sie haben aber eine verdammt sexy Stimme!“, die das Bild eines schleimigen „Verkäufers“ provozieren, dessen verbale Entgleisungen aus dem Hörer tropfen.

Mit einem Kompliment drückt man vor allem eines aus: Die Wertschätzung seines Gegenübers. Und das hilft nicht nur in privaten Beziehungen, sondern kann im Verlaufe eines Verkaufsgesprächs, egal ob am Telefon oder persönlich geführt, ein entscheidender Schritt zum Abschluss sein. Denn auch wenn die Prozentzahlen in den gängigen Verkaufstheorien variieren, ist ihnen gemein, dass ein geringerer Teil des Erfolgs auf Fachwissen zurück zu führen ist. Ein wesentlich größerer Teil liegt in der persönlichen Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde.

Wenn man aufmerksam zuhört, bieten sich im Laufe eines Gesprächs viele Möglichkeiten, um ein kleines Lob zu platzieren. „Da haben Sie absolut Recht.“ oder „Damit treffen Sie genau den Punkt.“ Können solche Komplimente sein, die ihrem Gesprächspartner die Wertschätzung vermitteln, die er braucht und auch verdient. Als Ergebnis fühlt er sich von ihnen ernstgenommen und in seiner Sicht der Dinge bestätigt. Sie blicken quasi mit ihrem Kunden in eine gemeinsame Richtung und lassen so das Vertrauen in zukünftige gemeinsame Geschäftsbeziehungen wachsen.

In gleicher Art und Weise können auch seine Bedenken aufgegriffen werden, zum Beispiel in dem man ihm attestiert, dass man seinen Einwand versteht. Auch wenn sie die Lösung für den Einwand bereits im Hinterkopf haben, zeigen sie zunächst einmal, dass sie ihren Kunden verstehen.

Doch Vorsicht! Mit einem Kompliment unter Geschäftspartnern verhält es sich wie mit Komplimenten im Privaten auch: Es bedarf schon ein wenig Fingerspitzengefühl. Wenn die Schleimspur allzu groß ausfällt, läuft man schnell Gefahr, dass man selber darauf ausrutscht.

 

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