Wiederkehrende Fehler im Vertrieb

Missgeschicke unterlaufen jedem Vertriebsmitarbeiter einmal, auch jede Aktion im Vertriebsprozess führt nicht automatisch zum Erfolg! 6 Regeln helfen dabei, stetig wiederkehrende, oft langsam eingeschlichene Fehler im Vertriebsprozess zu vermeiden.

1. Keine Angst vorm Kunden
Wollen Sie als Vertriebsmitarbeiter herausfinden, was der Kunde wirklich will? Dann haben Sie keine Angst vor der Reaktion des Kunden, denn sonst werden Sie es niemals herausfinden. Oft ist die automatische Reaktion des Vertriebsmitarbeiters den Preis zu reduzieren, wenn der Kunde erklärt dass er zu hoch sei. Wenn Sie hingegen versuchen aktiv herauszufinden, was das wichtigste Kriterium des Kunden für den Kauf ihres Produktes oder Dienstleistung ist, so wird der Preis niemals das erste Kriterium bleiben.

2. Nehmen Sie es nicht persönlich
Jedem Vertriebsmitarbeiter sollte bewusst sein, dass die eigenen Persönlichkeit im Allgemeinen nichts mit der Reaktion von Kunden zu tun hat! Leider gehen Gefühl und Verstand oft unterschiedliche Wege! Werden Sie daher nicht defensiv, wenn der Kunde ein Problem anspricht und erklären Sie besser, woher das Problem kam. Seien Sie aktiv und versuchen Sie eine Lösung zu finden!

3. Zeit zur Einschätzung
Zeit ist Geld? Genau darum nehmen Sie sich Zeit um zu einer Einschätzung zu gelangen! Wenn Sie zu schnell zu ihren Einschätzungen gelangen, könnten Sie arrogant wirken. Jeder Kunde braucht die entsprechende Zeit, sein Problem zu erklären. Sollten Sie in Zeitnot sein, so bieten Sie dem Kunden an ihn zurückzurufen, wenn Sie Zeit haben.

4. Einen Endpunkt finden
Der Kunde ist König! Manchmal aber ist es gut eine Kundenbeziehung sterben zu lassen, weil diese bereits praktisch tot ist und mehr Zeit frisst, als sie wert ist. Sie merken das, sobald der Kunde fordert, aber Geld kostet, weil er Ihre Zeit in Anspruch nimmt, aber doch nie für Geschäft sorgt! Finden Sie einen Endpunkt und kümmern Sie sich um Ihre wahren Kunden!

5. Konstruktives Herangehen
Jeder Mitarbeiter sollte davon profitieren, wenn es in der Firma gut läuft! Umgekehrt sollte auch in schlechteren Zeiten jeder Mitarbeiter für seine Taten einstehen. Wichtig ist gerade im Bereich Vertrieb, dass für die Probleme der Kunden konstruktive Lösungen gefunden werden und nicht einfach die Schuldigkeiten in anderen Abteilungen oder bei Kollegen gesucht werden.

6. Jeder Kunde ist anders
Bei Kundenbeschwerden reagieren viele Vertriebsmitarbeiter häufig mit einem "one-size-fits-all"-Ansatz. Wenn dann automatisch Preisnachlässe oder Produktzusätze angeboten werden, so lernt der Kunde auf Dauer, dass Beschwerden lohnenswert sind. Nehmen Sie sich lieber etwas Zeit, um etwas über die Probleme der Kunden herauszufinden und eine wirkliche Lösung für ihn zu finden.

 

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