Liebesschlösser an der Lübecker Obertravebrücke
 

Der Vertrieb lebt von langfristigen Kundenbeziehungen

Zufriedene Kunden sind die besten Kunden

Der Marketingforscher Prof. Dr. Manfred Bruhn, 63, von der Universität Basel, erhielt im Sommer diesen Jahres für sein Buch "Relationship Marketing" den Georg-Bergler-Preis für Absatzwirtschaft. Diese Ehrung wurde ihm zuteil, weil er allgemein verständlich und erklärend die Entwicklung des Relationship Marketing seit dessen Aufkommen in den 80er Jahren darlegt. Für den Marketingforscher beginnen Marketingaktivitäten durch die Bewahrung und Festigung von Kundenbeziehungen.

Der Vertrieb lebt zum einen von der Kaltakquisition, das heißt der Neukundengewinnung, dem Aufbau einer Kundenbeziehung. Zum anderen werden Bestandskunden betreut, die Beziehungen werden gepflegt und ausgebaut. Hierbei spielen Vertrauen und positive Erfahrungen eine Rolle. Die Kosten einer Kaltakquise sind ungleich höher als die, einen bestehenden Kunden zu aktivieren. Ein guter Kunde ist ein treuer und verlässlicher Partner, der seine Wünsche wiederholt durch ein einziges Unternehmen erfüllen lässt und nicht zur Konkurrenz wechselt. Ein zufriedener Kunde ist ein gutes Werbemittel, weil er Empfehlungen weiterträgt und für das Unternehmen eine Referenz ausspricht.

Ein Beispiel: In den letzten Monaten erhält unser Schwesterunternehmen - die salesjob Personalberatung aus Berlin - die Bestätigung für ihren Erfolg als Dienstleister. Namenhafte Kunden der Elektrotechnik, des Maschinen- und Anlagenbaus sowie Erziehung/Bildung holen sich bei ihrer Suche nach Vertriebsmitarbeitern Unterstützung von salesjob. Der betreuende Sales Manager hat über Wochen, Monate, Jahre den Kontakt zum Kunden aufrecht erhalten, um im richtigen Moment den Kunden seiner offenen Vertriebsvakanzen wegen erneut zu gewinnen. Ob der Kunde nun von sich aus an salesjob herantritt oder durch einen der Vertriebsmitarbeiter nochmals ins Boot geholt wird, entscheidend ist, dass die Erwartungen des Kunden umgesetzt werden.

Der Personalberater von salesjob weiß aus vorherigen Aufträgen, welche Anforderung der Kunde stellt, die aber durch eine aktuelle Bestandsaufnahme angepasst wird. Im persönlichen Gespräch werden das Profil des gesuchten Vertrieblers und Voraussetzungen an die Position erfragt. Bei der Suche integriert der Berater dann die vergangenen Erfahrungen und Hinweise, um dem Kunden den passgenauen Bewerber schnellstmöglich präsentieren zu können. Die Mitarbeiter der salesjob Personalberatung sind erfahren und auffassungsschnell. Sie kennen die Schwierigkeit einen geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu finden, aber ihre Erfolgsquote zeigt sich durch die Kundenzufriedenheit.

Berlin, 18.10.2013

Bild: Kai Breker / pixelio.de

 

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