Salestraining als Unternehmensstrategie

Vertriebsmitarbeiter sind das beste Potenzial für den Erfolg eines Unternehmens. Das haben erfolgreichen Unternehmen längst erkannt, denn bestens geschulte Verkäufer arbeiten bis zu 50% effektiver als ihre Kollegen.

Leider wird der Erfolgsfaktor, der in jedem einzelnen Verkäufer liegt, zu selten als Chefsache betrachtet, weder wahrgenommen noch gezielt gefördert. Viele Entscheidungsträger lassen dem Thema Verkaufswissen zu wenig Gewicht im Vergleich zum Produktwissen zukommen. Gerade bei sinkendem Umsatz führt dies viel zu häufig zum Trugschluss, dass vermehrte Produktschulungen zu steigendem Umsatz führen. Um erfolgreicher zu verkaufen hilft es dagegen oftmals, die Argumentation des Verkäufers zu schulen, anstatt Veränderungen am Preis oder Produkt vorzunehmen.

Eine gute Argumentation speist sich für einen guten Verkäufer aus 2 Quellen. Zum einen muss das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung überzeugen, zum anderen muß der Vertrieb passgenau auf die Zielgruppe zugeschnitten sein. Erfolg und Umsatz generiert der Vertrieb, deshalb sollte das Vertriebstraining als Unternehmensstrategie fest im Aufgabenbereich der Unternehmensleitung liegen. Vertriebstraining ist Chefsache!

 

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