Empfehlungsmarketing
 

Mundpropaganda in Zeiten des Web 2.0

Soziales Empfehlungsmarketing

Für den Vertrieb bieten die sozialen Netzwerke immer bessere Chancen Unternehmen und Marken zu positionieren. Die ungeheure Dynamik, die virale Kampagnen im Internet auslösen können, basieren dabei auf einem ganz einfachen Prinzip: „Ich habe da etwas gesehen oder gelesen, von dem ich glaube, dass es meinen Freundeskreis interessiert.“ Je mehr Freunde dieses Interesse teilen, im wahrsten Wortsinne, desto größer und schneller ist die Verbreitung.

Warum wir empfehlen

In erster Linie empfehlen wir dann, wenn wir eine emotionale Bindung zu etwas aufgebaut haben. Das passiert vor allem dann, wenn wir zum Beispiel etwas besonders unterhaltend finden, weil es uns geholfen hat, weil wir anderen damit helfen wollen oder wenn wir uns von der Weitergabe unseres Wissens etwas versprechen. Die zugrunde liegende Motivation kann also völlig unterschiedlich gelagert sein. Aufmerksamkeits- und Geltungsbedürfnis sind dabei genau so anzuführende Gründe wie Belohnungsprinzipien, etwa bei der Teilnahme von Gewinnspielen oder wenn man in den Produktentwicklungszyklus integriert ist.

Warum wir auf Empfehlungen hören

Je komplizierter die Informationslage über ein bestimmtes Produkt ist oder je langfristiger die möglichen Auswirkungen sind, desto mehr neigt der Mensch dazu auf eine Empfehlung zu hören oder gezielt danach zu suchen. Dem Kauf eines Eierschneiders sehen wir in der Regel gelassen entgegen. Anders verhält es sich zum Beispiel bei aufwändigen und teuren technischen Geräten oder bei der Entscheidung an welches Fitnessstudio man sich für die nächsten zwölf Monate bindet. Oder denken Sie an das Produkt, das Sie vertreiben und setzen Sie es in Bezug zu einer eventuellen Empfehlung.

Wie sich Empfehlungen im digitalen Zeitalter verändern

Zunächst mal hat sich die Verfügbarkeit von Informationen und die Verbreitungsgeschwindigkeit, die das Empfehlungsmarketing durch die zunehmende Digitalisierung erfährt, vervielfacht.

„Bis vor wenigen Jahren beschränkte sich das Weiterempfehlen auf Familienmitglieder, Nachbarn, Freunde und Kollegen. Mundpropaganda fand in einem überschaubaren Rahmen statt. Sie war zwar hörbar, aber nicht sichtbar. Und sie war flüchtig, denn sie musste erinnert werden. Heutzutage erreicht Word-of-Mouth mithilfe mobiler Endgeräte die unzähligen Displays der ganzen Welt. Und in den Suchmaschinen wird das bis in alle Ewigkeit gespeichert.“ Anne M. Schüller

Vertrauen gegen die Informationsflut

Mit der Fülle an Informationen, die einem im Internet zu nahezu jedem Produkt zur Verfügung stehen, steigt allerdings auch das Problem der Auswahl. Denn meistens stehen so viele und oft so unterschiedlich gelagerte Informationen zur Verfügung, dass man nicht mehr differenzieren kann.

Durch die immer mehr zunehmenden Fälle, in denen Bewertungen in entsprechenden Portalen zu Marketingzwecken gefälscht wurden, gewinnt das eigene enge soziale Netz immer mehr an Bedeutung. In der Konsequenz hören wir also auf Personen, die uns nahe stehen und denen wir vertrauen. Und das sind in der Regel auch diejenigen, die wir in sozialen Netzwerken als „Freunde“ bezeichnen.

Der Vertrieb steht vor der Herausforderung dieses Potenzial zu aktivieren und die Dynamik viraler Effekte zu nutzen: Erfolgreiche Akquise durch Empfehlungen.

Bildquelle: photocase.de / PhotoSuse

 

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