Der Vertrieb stellt um von "Push" auf "Pull"

"Die Ära des sog. Push-Vertriebs, bei dem potenzielle Kunden mit Direct Mails, Newslettern oder Telefonmarketing bombardiert werden, neigt sich ihrem Ende entgegen", erklärt Stefan Rottmann, Leiter des Arbeitskreises "Vertrieb" in der Software-Initiative Deutschland e.V.

Er beruft sich dabei auf Schlüsselergebnisse der aktuellen SID-Studie "Sales & Marketing/PR in der IT-Branche", der zufolge drei Viertel der IT-Anbieter ihren Vertrieb bis 2015 weitgehend auf "Pull" umgestellt haben wollen. "Vereinfacht gesagt heißt Pull-Vertrieb, dass der Interessent den Anbieter über Suchmaschinen, Online-Medien oder Mobile-Apps genau in dem Augenblick findet, in dem er nach der Lösung für ein Problem sucht", erläutert Salesexperte Stefan Rottmann. Auf der CeBIT steht der Vertriebsfachmann IT-Anbietern nach Absprache (contact@softwareinitiative.de) mit einer Kurzpräsentation der aktuellen Studie des deutschen Softwareverba ndes zur Verfügung. Nach der CeBIT können Interessenten den Studienband zum Preis von 600 Euro bei der Software-Initiative Deutschland erwerben.

Weiteres brisantes Ergebnis des SID-Reports: Die deutsche IT-Branche verschenkt jährlich mehr als 1 Mrd. Euro Umsatz allein dadurch, dass die Anbieter ihre Vertriebsaktivitäten nicht optimal organisiert haben. "Qualifizierte Anfragen werden nicht sorgfältig nachgearbeitet, während sich die Mitarbeiter gleichzeitig mit vertrieblichen Blindleistungen ohne Erfolgsaussichten im wahrsten Sinne des Wortes beschäftigen", gibt Arbeitskreisleiter Stefan Rottmann Einblick in den Vertriebsalltag der deutschen IT-Wirtschaft. Nur ein Zehntel der IT-Anbieter geht selbst davon aus, den eigenen Vertrieb gut organisiert zu haben. "90 Prozent wissen um ihre Vertriebsdefizite, tun sich jedoch schwer, sie abzustellen", fasst der Salesexperte Stefan Rottmann zusammen.

Die Software-Initiative Deutschland (SID) wurde gegründet, um auf die wachsende Bedeutung von Software in immer mehr beruflichen und privaten Lebensbereichen aufmerksam zu machen. Sie versteht sich als Diskussionsforum der Fachleute und hat zudem die Aufklärung der Verbraucher über den Nutzen und die Gefahren von Software zum Ziel. Einerseits geht es darum, die auf ca. 2 Billionen Euro geschätzten Investitionen der Verbraucher, der Wirtschaft und der öffentlichen Hand in Computersoftware zu sichern. Andererseits steht die Entwicklung und Verbreitung neuer Software von Internetportalen über Social Media bis hin zu AppStores für Smartphones im Mittelpunkt. Ebenso gehört die Stärkung der in Deutschland ansässigen Software- und Servicesanbieter zu den erklärten Zielen des Verbandes. Hierzu gehören Themen wie Vertrieb, Marketing und Management.

Quelle: Software Initiative Deutschland e.V., Ottobrunn | Zur Meldung

 

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