Wandel
 

Wird es Zeit für eine Veränderung?

Vertrieb im Wandel

Im Sinne des betriebswirtschaftlichen Veränderungsmanagements gelingen Veränderungen in Unternehmen vor allem dann, wenn die Mitarbeiter motiviert sind die zukünftige Entwicklung mitzubestimmen. In den meisten Fällen allerdings sind Widerstände vorprogrammiert, denn alleine der Begriff „Veränderung“ wird in der Arbeitswelt eher negativ konnotiert aufgenommen. Die ersten Fragen, die sich Mitarbeiter stellen, beziehen sich oft auf Existenzängste. Sie fragen sich, ob ihr eigener Arbeitsplatz möglicherweise von der Veränderung bedroht wird, inwiefern sich Arbeitsprozesse verändern oder sie hinterfragen als „Männer der Praxis“ die Entscheidungen der Managementebene, ob die Veränderungen grundsätzlich überhaupt Sinn machen.

Notwendigkeit der Veränderungen im Vertrieb

Im Falle des Vertriebsmanagements sind in den meisten Fällen Veränderungsprozesse unumgänglich, um sich an den dynamischen Marktbedingungen und am Wettbewerb immer wieder neu auszurichten. In den wenigsten Fällen besitzen Unternehmen derartige Alleinstellungsmerkmale, dass sie darauf verzichten können. Und auch dann, ist es oft nur eine Frage der Zeit. Denn wer auf der Stelle tritt und wichtige Entwicklungen verschläft, wird schon Morgen vom Wettbewerb verdrängt. Eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Veränderungsprozesse gelingen, ist, dass sowohl Management als auch Mitarbeiter diese Wandlung als Chance begreifen.

Mitspracherecht als Motivationsschub

Mehr noch. Wenn man die Mitarbeiter richtig einbindet, können diese Veränderungen darüber hinaus dazu benutzt werden, um die Motivation und die Initiative in den Vertriebsabteilungen zu fördern. Gleichzeitig kann man vermeiden, dass man Langschläfer beschäftigt, die mit halber Kraft das volle Gehalt kassieren. Zum einen zeigen Mitarbeiter, die sich ernst genommen fühlen, von sich aus eine höhere Einsatzbereitschaft. Zum anderen ist die, von den Veränderungen ausgehende, dynamische Entwicklung ansteckend.

Perspektivwechsel führt zu besserem Ergebnis

Wichtig ist es, schon innerhalb der Planungsphase, den Blick der Mitarbeiter einzunehmen und eine geplante Veränderung aus ihrer Perspektive zu hinterfragen. Ebenso sinnvoll ist es, den Mitarbeitern den Wandel aus Führungssicht zu erklären und den Nutzen und Vorteil einer Veränderung darzulegen. Aus der ganzheitlichen Betrachtung ergibt sich eine neue, oft sogar bessere Lösung. Dabei ist es notwendig, möglichst alle Mitarbeiter ernst zu nehmen und sich die unterschiedlichen Befürchtungen und Meinungen anzuhören.

Wer die Auseinandersetzung mit der Belegschaft als Chance begreift, kann viel gewinnen. Das Unternehmen profitiert dann mehrfach. Bei frühzeitiger Einbindung in die Veränderungsprozesse, steigert die Mitsprache die Motivation im Vertrieb. Diese Motivation wirkt sich positiv auf die Leistungsbereitschaft der einzelnen Vertriebsmitarbeiter aus. Und wer so intensiv an den Unternehmensprozessen beteiligt wird, trägt die notwendigen Veränderungen auch mit und setzt sich für sie ein.

Bild: t.tower / flickr.com

 

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