Noch einmal mit Gefühl

Emotionale Intelligenz im Vertrieb

Immer wieder wird in Trainings und Coachings darauf hingewiesen, dass in der Vertriebs- und Verkaufswelt das Verständnis, die entsprechenden Reaktionen und die Steuerung der Gefühlswelt des Geschäftspartners zu den entscheidenden Fähigkeiten eines erfolgreichen Verkäufers gehören und den Unterschied zwischen Verkäufer und Top-Verkäufer kennzeichnen.

Dabei meint der Einsatz emotionaler Intelligenz im Gesprächsverlauf keinesfalls die Aufhebung klassischer strategischer Gesprächsaufbauten und Fragetechniken. Vielmehr ist sie integraler Bestandteil und unterstützt den Verkäufer bei seiner Zielerreichung.

Selbstbewusstsein, Selbststeuerung und Selbstmotivation

Im Grundansatz beginnt die Nutzung der emotionalen Ebene damit schon weit vor dem Gespräch, indem sich der Verkäufer über seine eigene Situation bewusst wird, seine Gedanken, Bedürfnisse und Gefühle prüft, versteht, akzeptiert und gegebenenfalls auf die bevorstehende Aufgabe anpasst. Die Bausteine Selbstbewusstsein (im wahrsten Wortsinne „sich seiner selbst bewusst sein“), Selbststeuerung und Selbstmotivation legen also schon vorab das Fundament für einen erfolgreichen Gesprächsverlauf im Sinne einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Positive Gedanken haben einen positiven Effekt auf die Gefühle, die wiederum entscheidend das Verhalten beeinflussen.
Auf der zweiten Ebene werden dann die in Stellenanzeigen so oft geforderten Elemente der sozialen Kompetenz und der empathischen Fähigkeiten genutzt, um im Gespräch eine persönliche Beziehung zum Gegenüber herzustellen und auf das Verhalten und die Argumente entsprechend reagieren zu können.

Stellen Sie sich selbst auf die Probe

Was hier zunächst sehr theoretisch anmutet, kann jeder der im Vertrieb arbeitet leicht nachvollziehen, wenn er an die eher unliebsamen Gespräche denkt, die einem bevorstehen. Wie geht es mir vor dem Gespräch? Habe ich Bauchschmerzen oder freue ich mich auf die Herausforderung? Begreife ich das Gespräch als lästige Pflicht mit geringer Aussicht auf Erfolg oder als neue Chance einen neuen Kunden zu überzeugen und zu gewinnen? Bin ich bereit offen zuzuhören oder nehme ich innerlich das Ergebnis des Gesprächs vorweg?

Diese Form der emotionalen Intelligenz in Vertrieb oder Verkauf ist allerdings kein Werkzeug, das man je nach Bedarf in die Hand nimmt und loswerkelt. Sehr wohl gibt es Techniken, die man erlernen und nutzen kann, aber auch hier gilt das Prinzip der Authentizität und Glaubwürdigkeit. Schauspielerei wird nur allzu schnell entlarvt, denn auch ihr Gegenüber ist emotional intelligent.

Links:
Testen Sie spielend ihre emotionale Intelligenz auf sueddeutsche.de

 

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