Die Anzahl der am Verkauf beteiligten Entscheider wächst

Neue Verkaufsstudien untermauern den langjährigen Prozess, dass die Anzahl der Entscheider, die an einer Verkaufsentscheidung beteiligt sind, beständig wächst. Laut amerikanischen Umfragen mit 4500 Vertriebsorganisationen als Teilnehmern, müssen manche Vertriebsunternehmen bereits bis zu 20 Personen von ihrem Produkt überzeugen, bis es zum Vertragsabschluss kommt.

Fast die Hälfte der im Salesbereich Beschäftigten muss derzeit bei jedem Verkauf zwischen vier und fünf Personen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Ein Viertel der weltweiten Studienteilnehmer liegt sogar im Vergleich zwischen sechs und zehn Personen. Die Spitze liegt mit 3 Prozent bei Vertrieblern, die mehr als 20 Entscheider überzeugen müssen! Dies alles zeigt im Vergleich zu den Vorjahren einen 16-prozentigen Anstieg bei den am Kauf beteiligten Entscheidern dar.

Bei der Frage, ob nun die Geschäftsleitung am Verkaufsprozess beteiligt ist, gehen die Antworten von Vertriebsmitarbeitern und Mitgliedern der Geschäftsführung weit auseinander. Während nur 39 Prozent der Verkäufer einen aktiven Beitrag der Geschäftsführung bei Verkaufsprozessen sehen, sieht das bei den Geschäftsführungsmitgliedern mit 68 Prozent ganz anders aus.

Weitere Ergebnisse der Vertriebsstudie bestehen darin, dass in erfolgreichen Vertriebsorganisationen doppelt so viele Top-Verkäufer als Best Practice Partner dienen, als es sonst in Vertriebsorganisationen üblich ist. In vielen Fällen mag dies am Nutzenversprechen liegen, welches Vertriebsunternehmen ihren Kunden geben können. Aussagekräftige und formulierte Nutzenversprechen können 64 Prozent der erfolgreichen Vertriebsunternehmen ihren Kunden machen, während es bei den übrigen Unternehmen nur 34 Prozent sind!

 

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