Schachfigur

Bild: Mourner | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

 

Isolationstechnik

Definition

Die Isolationstechnik ist ein Mittel für den Vertrieb, welche den Verkäufer darin unterstützt durch eine bestimmt Fragetechnik zum Abschluß zu kommen. Bei der Isolationstechnik, welche vom Verkaufstrainer Norbert Detroy empfohlen wird, fragt der Verkäufer vor der eigentlichen Verhandlung nach einem Einwand des Kunden, ob es der einzige Grund sei, der einem Zustandekommen des Vertrages noch im Wege stehe.

Ziel der Isolationstechnik

Ziel der Isolationstechnik ist, dass der Kunde nach einem Zugeständnis auf diesen Einwand keine weiteren Einwände findet und damit neue Zugeständnisse z.B. in Form von Preisnachlässen fordert.

Was passiert bei mehreren Einwänden?

Für den Fall, dass bei der Verhandlung mehrere Einwände vom Kunden vorgebracht werden, so werden diese vom Verkäufer notiert. Nun kann er fragen, ob der Kunde einen Auftrag erteilt, wenn für diese Punkte eine Lösung gefunden wird. Wenn der Kunde dies mit "Ja" beantwortet, so steht einer ernsthaften Verhandlung und einer "Paket-Lösung" nichts mehr im Wege, welche für beide Verhandlungsparteien von Vorteil ist.

 

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