Target-Account-Selling

Target-Account-Selling ist neben 5 anderen Methoden eine der wichtigsten Verkaufsstrategien, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen.

Im Gegensatz zum Power-Base-Selling liegt der Fokus beim Target-Account-Selling auf einzelnen großen Projekten, die meist nur von Verkaufsteams betreut werden können. Das Konzept muss stets an aktuellen Verkaufsfällen angewandt werden und regelmäßig überprüft werden. Langwierige, kostenintensive Verkaufszyklen sollen damit rentabler werden. Dazu durchleuchtet das Verkaufsteam mit dem Verkaufsleiter das eigene Angebot nach Stärken und Schwächen. Es soll ein strukturierter Prozess ablaufen, der Informationen über den Kunden, das Geschäft und den Wettbewerb hinterfragt.

Das Ziel ist es, in Verhandlungen weniger Zugeständnisse machen zu müssen und einen klaren Wettbewerbsvorteil zu definieren. Target-Account-Selling bietet speziell Verkaufsteams, die Projekte bei Großkunden betreuen, die Möglichkeit, durch diese Methode zu einem gemeinsamen Arbeitsstil zu finden.

Bei Target-Account-Selling steht auch wie bei den anderen fünf klassischen Verkaufsmethoden der Key Account im Zentrum. Die Prozesse werden strategisch ausgerichtet auf ausgewählte Kunden, die ein Unternehmen nicht verlieren darf oder auf solche, die das Potenzial haben, ein Schlüsselkunde zu werden. Nur die Akzente werden unterschiedlich gesetzt.

Die strategischen Ziele dahinter heißen Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung durch erfolgreiche Kundenbindung.

 

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