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Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 26.11.2023 | Lesedauer: 6 Minuten Direkt zu: Definition | Warum Bedarfsanalyse? | Fragen zur Bedarfsermittlung | Schritte bei der Analyse | Fazit Wenn das Verkaufsgespräch nicht so richtig laufen will, überlegen viele Verkäufer, welche Sach-Argumente sie noch bringen müssen, damit der Kunde kauft. Dabei liegt der Knackpunkt ganz woanders: Mit reinen […]

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 27.10.2023 | Lesedauer: 6 Minuten Gehören Sie zu den Vertrieblern, die den ersten Kontakt zu Kunden regelmäßig telefonisch knüpfen? Dann wissen Sie, wie herausfordernd Kaltakquise am Telefon sein kann. Obwohl meist nicht sonderlich beliebt, gilt die Telefonakquise im B2B Vertrieb nach wie vor als unverzichtbar, um das Interesse neuer Kunden für […]

Veröffentlicht: 29.10.2016 | Update: 28.08.2023 | Lesedauer: 6 Minuten Im B2B Vertrieb verhandeln Vertriebler meist mit dem Buying Center des Kunden. Dort gibt es mehrere Personen, die maßgeblich in den Beschaffungsprozess von Investitionsgütern eingebunden sind. Aber wer trifft eigentlich die finale Kaufentscheidung? Wer ist der wahre Entscheider? Das herauszufinden ist essenziell, denn die Sicht des […]

Veröffentlicht: 24.08.2023 | Lesedauer: 9 Minuten Wer trifft die Kaufentscheidung? Ganz klar: Der Entscheider. Doch so simpel ist die Antwort keineswegs immer. Denn im B2B Bereich bekommen es Verkäufer meistens mit mehreren Personen zu tun, die in den Entscheidungsprozess involviert sind – dem sogenannten Buying Center. Der nachfolgende Artikel beschäftigt sich mit folgenden Fragen: Was […]

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 12.06.2023 | Lesedauer: 8 Minuten Je mehr Alternativen wir aufgezeigt bekommen, desto schwerer fällt es uns, eine Entscheidung zu treffen. Trotzdem wird in vielen Verkaufstrainings das Anbieten von Alternativen als Königsweg vermittelt. Denn Alternativangebote würden – beispielsweise im Rahmen von Upselling – Kunden eher zum Kauf bewegen und zur Umsatzsteigerung beitragen. […]

Veröffentlicht: 11.02.2015 | Update: 10.06.2023 | Lesedauer: 7 Minuten Eigentlich ist das Erstellen von Angeboten eine recht nüchterne Sache. Denn wozu dient ein Angebot? In erster Linie soll es für den Kunden notwendige Informationen zu Leistung, Nutzen und Preis enthalten. Ob der Kunde das Angebot am Ende annimmt, hängt aber nicht nur von den nackten […]

Veröffentlicht: 21.01.2015 | Update: 09.06.2023 | Lesedauer: 8 Minuten Das beste Angebotsmanagement nützt wenig, wenn das Angebot den Kunden nicht abholt. Ganz ehrlich: Angebote sind häufig langweilig, voller Text und Zahlen, ohne Bilder und meist viel zu lang. Verkäufer argumentieren dann oft, dass die Einkäufer beim Kunden das so erwarten, weil Angebote dann besser vergleichbar […]

Veröffentlicht: 21.06.2019 | Update: 30.05.2023 | Lesedauer: 6 Minuten Angebote erstellen gehört quasi zum Alltagsgeschäft im Vertrieb und ist für viele Sales Mitarbeiter Routine. Aber längst nicht jedes Angebot führt dann auch zu einem Auftrag. Dafür mag es die unterschiedlichsten Gründe beim Kunden geben, gar nicht so selten jedoch liegt es am Angebot selbst, dass […]

Veröffentlicht: 17.03.2020 | Update: 07.02.2023 | Lesedauer: 4 Minuten Bevor der Vertrieb überhaupt ans Verkaufen denken kann, braucht es erst einmal potenzielle Kunden, die Interesse am Produkt bzw. der Dienstleistung haben. Solche Interessenten zu gewinnen, wird auch als Leadgenerierung bezeichnet und ist eine der vornehmlichen Aufgaben im Marketing. Doch wie funktioniert das Ganze? Welche Strategien […]

Veröffentlicht: 30.01.2023 | Lesedauer: 5 Minuten Die Zukunft gehört dem Inside Sales. Der klassische Außendienst ist antiquiert und wird wegen der Digitalisierung bald nicht mehr gebraucht. So oder so ähnlich lautet das Mantra, welches einem immer wieder einmal begegnet, wenn es um den Vertriebsaußendienst und seine Mitarbeiter geht. Selbstverständlich macht der digitale Wandel vor dem […]